二，SPIN技巧的遗憾

早在6年前，第一次接触并系统学习了SPIN大客户销售技巧，并有时也在应用这个技巧。但技巧毕竟是技巧，人人其实都可以学习和应用。这个技巧有人叫顾问销售模式，我绝对过于把技巧神话，本质上就是人的一种自然思维方式在销售提问时候的应用。目的主要是挖取客户的需求。一般在新产品或新客户上可以使用。这个也是根据顾客的成熟度来应用。应用的产品或行业还是比较广，比如工业品，消费品，保险产品等。但如果过于明显使用这个技巧的花给人花俏的怀疑，就真的有点卖拐的忽悠了。这个我认为在初始训练销售人员的时候可以应用。本质就是让顾客装入你预设的套套，无论书上说的多么好听，但我从一线的销售实践中对此感悟很深。顾问式的销售更多的强调给顾客提供解决方案并长期服务。面对成熟的顾客，我个人还是建议谨慎使用这个技巧，小心客户看出你的花招，那给人的感觉就是不真诚。