【课程说明】 企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。然而，随着复杂的大型机构采购流程的发展，买方决策层次增多、决策时间拉长、决策风险增加，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功。在复杂多变的大客户销售过程中，您是否遇到以下常见困惑——　 如何判断客户项目的真实性？　　 如何通过提问来挖掘客户的潜在需求并使其产生强烈的购买欲望？ 究竟如何才能获取客户的信任与承诺？　 如何提高异议防范的能力？能让客户自己去解决自己的异议吗？ 本课程系统讲解大客户攻坚要点与操作技巧，为开展大客户销售业务配好利剑；全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进，层层瓦解客户坚固堡垒；从而学会挖掘客户的隐含需求。 【培训对象】销售经理,区域销售经理,渠道/分销经理,大客户经理 【课程时间】2天（12小时） 【课程收获】 1、 掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和基本技巧 2、 掌握界定客户需求的方法和技巧 3、 掌握SPIN顾问式销售方法 【课程大纲】 第一部分 大客户时代的来临 1、买卖双方的角色正在变化…… 2、客户（尤其是大客户）决定一切 3、大客户的核心任务 4、大客户的应用价值 5、大客户的定义 6、大客户表现出的行为特点 7、大客户表现出的行为特点(2) 8、大客户的销售特征 9、面向客户的大客户销售特征 10、面向订单的大项目销售特征 11、大客户销售是解决方案式的销售 12、大客户销售要对销售进行重新定义 第二部分 大客户价值转移的挑战 1、3C的挑战 2、客户的价值转移 3、基于大客户的策略透视 4、迎接价值转移的挑战 5、审视大客户的需求变化 6、决策的因素 7、顾客价值转移机制 8、大客户营销战略假设 第三部分 大客户营销反思 1、问题1：个人英雄主义 2、问题2：灰色营销主导 3、问题3：短期功利心态 4、向“情场”学营销 5、企业要维护行业的生态环境 6、以客户为中心要实现5个转变 7、现代公司凭什么生存 8、以客户为中心的战略 9、讨论题 第四部分 大客户的取舍 1、谁是大客户 2、大客户分析 3、收集完善大客户基础资料 4、关注大客户 5、分析大客户操作步骤 6、象经营婚姻一样经营你的客户关系 7、服务婚姻做到4条 8、和谐相处 9、客户金字塔测试 10、大客户营销战略专家的研究结论 11、定义你的客户 12、区分你的客户 13、客人=组织+个人 14、选定你的目标客户 15、20%的客户在哪里？ 第五部分 稳住大客户 1、了解大客户真正关系的是什么？ 2、制定大客户计划 3、制定大客户计划操作步骤 4、与大客户“结婚” 5、与大客户成“家” 6、与大客户建立关系 7、与大客户分享“果实” 8、承诺与兑现程度对顾客满意度的影响 9、用心培养忠诚客户 10、用心培养忠诚客户 11、请按重要性排序 第六部分 大客户服务 1、大客户关系的演变 2、结婚与离婚只有一字之差 3、利乐包装的“大客户伙伴模式” 4、传统的客户缺陷在哪里？ 5、为大客户服务第1-4步 6、为大客户服务第5-9步 7、大客户管理的价值 8、培养忠诚的大客户 9、成为全面客户导向型公司！ 10、客户导向型企业 第七部分 淘汰劣质大客户 1、无限地满足客户就会破产 2、客户四大类别 3、劣质大客户坚决封杀 4、应收款不小心就成了“阴收款” 5、评价大客户资信程度 6、了解大客户信用的三把尺 7、欠款大客户毫不留情