小区推广，见什么人说什么话

你还在背小区推广入户扫楼的销售话术吗？赶紧扔掉吧，这是一些闭门造车的家伙臆想出来的玩意，跑到小区去就象拿着纸糊的炮弹上战场一样，必死无疑！因为去小区里扫过楼的人都知道，小区扫楼你碰到业主的机会少之又少，那套话术手册根本就用不上，小区扫楼要的是真枪实弹，花拳绣腿都不好使。我在给小区推广人员培训时，反复强调的一个观点是，小区里见到最终业主的机会不多，但是你碰到的每一个人可能都会影响到业主的最终购买，所以，小区是个金矿，见到什么人你都要积极主动地上去沟通，从而获得有效的业主消息，甚至是这个人对你的支持，小区推广要学会见什么人说什么话。

第一类人：见到小区业主怎么说

在小区推广的过程中见到了业主，这可是求之不得的好事，因为我们就是要找业主，直接找到他本人可比通过其他人找到他要好多了。怎么说？上门推广，遇到业主的时候要少谈一点你的产品和促销活动，要看业主家里装修到了什么阶段，针对业主装修阶段要采购的家居建材产品你给点合适的建议，小区推广要的是做客情关系，谁要是认为小区推广靠得是低价和活动拿单，那可就把小区推广的价值给做低了。小区推广人员都是全面的家装顾问，不能卖瓷砖的只会跟顾客讲瓷砖，卖壁纸的只会跟顾客讲壁纸。敲开顾客的门，我们要做得是取得顾客的信任，让他对我们有好感，有信任。

第二类人：见到小区管理者怎么说

小区推广的管理人员分为两类，一类是物业公司的人，另一类就是门口的保安了。想要成功地进入小区，保安这关必须得过，好多人都认为保安这关是最难过的，有的时候给保安递根烟闲聊两句，他可能就让你进去了，可是有一类保安就是按原则办事不让进，咋办？只要你愿意坚持打感情牌还是有机会的，我在培训课堂上跟很多学员分享了一位以前做安利产品的大姐是如果过保安这关的，大家都觉得这招好用，可最后一琢磨还是打感情牌。至于物业经理，很多小区都需要推广费用，只要大家条件谈妥，进入小区一点都不难。

第三类人：见到装修工人怎么说

使大劲好不容易砸开了业主家的门，结果开门的是位装修师傅，对方可没有好脸色给你看，因为你打扰人家工作了。如果碰到装修师傅正好和你们家的产品有关联，他可能还会跟你聊两句，他帮你给业主说好话希望你给他点好处。如果碰到的装修师傅跟你家产品一点关系都没有，咋办？没事，装修工人通常都需要得到别人的尊重，适当地赞美他几句，闲聊一会，兴趣来了他会跟你透漏很多信息。我就曾经在山东威海某小区，从一位装修师傅的手中拿下了19户业主信息。

第四类人：见到家装公司怎么说

在小区推广的过程中，遇到了家装公司，如果已经合作的家装公司这个事情就好办了，大家重新沟通一下感情叙叙旧。如果是没有合作过的家装公司，你要注意收集家装公司的信息：这家公司在这个小区一共签约了多少业主；这家公司现在手上合作的是哪些品牌；这家公司的老板、项目经理和设计师都是哪些人；这家公司的合作政策是怎么样的。总之，你对家装公司的信息了解得越多越好，因为你可以为将来建立合作关系打下基础。

第五类人：见到销售同行怎么说

小区推广没有一个闲人，你在扫楼，很多家居建材产品销售人员都在扫楼，大家在小区里遇见了，有盟军也有敌人。找到盟军了大家一起吃个饭，共享一下客户资源，分享一下扫楼心得，一把心酸泪二三句安慰话，大有一种“我不是一个人在战斗”的赶脚。要是遇见了敌人，你就需要做点功课了，清楚地了解对手的推广策略、促销政策、产品卖点和已经取得的战绩，迅速地采取措施将敌人清除出去，非常关键。

小区是个金矿，但是并非谁都能淘到真金，能否将小区的推广价值最大化，这就需要推广人员细化小区中遇到的不同人群，针对不同的人说不同的话。想要了解更多内容，欢迎关注李治江老师的2014年家居建材行业经典课程《市场推广与促销管理》。