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【门店销售必备18种应对话术！】

【文章分享】

无论企业的销售策划有多好，广告多么的铺天盖地，分销渠道多么的流畅，最终达成销售的关键还是终端的销售人员。

销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程是说服的过程。

今天，小编要与大家分享学习门店销售必备的18种应对话术：

1、你们的家具怎麽这么贵？怎麽比***还贵？

答：开始我和你一样，也觉得这个产品有点贵，但是，经过我自己全面的分析，发现对于这么好的品质产品，这个价格非常合理......（分析）再说了，家具不像衣服，衣服买错了可以不穿，家具就不同了，买错了只能将就用，其实买对一套产品就是买对了一种生活方式。您说是吗？

2、怎么你们的折扣比别家的高。能不能再低点？

答：其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具***年，也做过几个大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的价格给我们提供最高品质的产品，你说呢？

家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少，例如设计、工艺、材料、做工等等，这些细节决定了成本与价格。

好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样，别家的折扣可能是低一点，但不能代表它的最终性价比啊，你说是吧？再说了，家具还涉及很多服务方面的问题，我们的品牌产品，这方面都有完善的制度保证，而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。。请加黄会超老师( 黄财神)个人微信:1227642701

3、某某品牌的广告比你们多，是不是比你们好？

答：你真的很专业，观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告，也不会像***哪样去进行广告轰炸，但是我们老顾客一直很多，销量也一直很好，这是为什么？

都说“金杯、银杯，不如消费者的口碑。广告力度并不等于产品本身，比如像前些年的“太阳神、脑白金……”当年谁不知道？但你看它们现在在哪里？这些企业花大钱买知名度，拼命吆喝猛忽悠消费，最后让消费者买单，那实在是不负责任，对吧？

4、你们促销款和正价款为什么价格相差那么大，是不是促销款质量不好？

答：您这个问题问的好！我们做促销活动，就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。

有一点不同就是；我们促销款的设计造型比较简约，工艺上的加工成本会低一些，因为我们公司每年都有宣传费的预算，我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸，只是规划了其中一部分作为广告费用，其余的部分作为促销产品的成本补贴。

此外，公司为了保证专卖上的经营成本摊薄，需要我们走销量，在淡季时，工厂主动让出了绝大部分的制造毛利，所以我们的促销款才能这么实惠。

5、你们的家具怎么有味道？

答：其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是这样的，对吧？家具毕竟是需要胶剂和油漆的，我们的家具又都是才开包不久，所以有一些味道是正常的，没有味道反而有问题了。国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克，我们却远远低于国家标准，您大可放心。不过我还是建议你，新房子装修好，摆好家具后，让房间充足的通风，而且最好再放置45天左右，这样就会保证你住房的空气质量了。

6、怎么没见过你们的品牌,有没有在做电视台广告?

答：您真是个有心人，对我们行业这样的关注，有机会好好请教。如果我们每天都在中央台做广告，每年要几千万的广告费，那还不是要在消费者身上消化，虽然我们很少做广告，但由于专业设计，重视品质，从而得到了业界的普遍认同。我们将用于广告费用投入到质量和研发，售后服务上，消费者可以直接受益。

7、留住顾客 案例：赞美

之前，有个导购跟我们分享了她的一次经历，她说：有一次他们店面进来一位女士，她一直在讲电话，就在她走出店的时候，导购问了句：姐姐，你的裙子在哪里买的？很漂亮，她说是吗？

导购说如果你不信可以进来照一照镜子，你买的这条裙子真的很漂亮！顾客听导购这么一说：真的又回来，因为镜子在里面，顾客在往里走同时，也欣赏到了他们的商品，当她走到镜子面前时，就问导购：“你们的镜框是实木的吗？导购说是。

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜，然后她向顾客开始讲解产品知识和厂家历史，在顾客心里树立起品牌形象和产品优点，然后又和顾客谈了一些家具以外的话题，谈老人、孩子......最后顾客决定买这面穿衣镜，后来摆到家里效果很好，顾客又在他们店选了衣柜和妆台。

8、留住顾客 案例：热牛奶

某日顾客一家人看了几家最后才看到我们的品牌，我热情的接待了他们一家，跟他们开了几句玩笑，本来逛了一天就很累，一下子被我的玩笑带动的放松了很多，看到他们脸上的笑容，我才开始慢慢的介绍我们的产品，其它都已经谈好，最后还是谈价格，他们觉得还是贵了，想再对比一下，这时他们手里的宝宝开始哭了，可能想睡觉，我马上叫导购过来一起哄宝宝，给客人倒了温水。然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶，终于小宝宝不哭了，我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程，售后服务。

顾客看我们把小宝宝逗笑了，就让他老公带小孩，她负责了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话，聊家庭、生活、宝宝。就像自家人一样，最后顾客还是决定再去转一下，想对比一下。我说可以，成不成我们还是朋友嘛，但不到15分钟他们一家就回来了，让我开好了订单，最后说了一句，我们就是喜欢你们的服务，你们实在。

9、应对竞争品牌 案例：坏处说透

有一次是跟同一商场的另一家品牌比，产品大家都类似，客人也只看价格，颜色大家也是相同风格，客人不看工艺和款式，属于经济型，眼看也要成交了，那家也打电话过来了，看似又要跑了；

情急之下，马上想到售后服务，因那家为普通个体户老板管理也松，员工也没那么专业，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫过来说：你看我们都是大品牌，工衣工牌都很整齐，价格也是按公司最底线在操作，售后服务就更不用说了，而其它家我相信不可能有我们专业，虽然说贵了一点，但你还是要多注重款式和质量，这么好的产品你买回去才放心啊！。请加黄会超老师( 黄财神)个人微信:1227642701

事实我认为一般很在乎价格的人也都在乎品质，于时她想了想说：好吧！那就定你们的吧，但质量一定要好啊！我们一起答：当然没问题的啊，请放心。

10、应对竞争品牌 案例：坏处说透

有一个客户王先生,当时他看了X家的，来到我们店就说怎么和X家一样啊，问我们是全实木的吗？我们说是板木结合的,但他蛮喜欢我们家的款式，他说：‘X家’是全实木的，价格只是比我们的贵一点而已，差点就买了，我开玩笑的说：他说是全实木的，你就相信啊，那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊！不信你试一下就知道了，看她们在销售合同上有没有写上全实木就知道了！客人半信半疑，出店后又转到了X家，过了一会又回来，笑着对我说：还真被说中了，他们不敢在订单上注明全实木，那不明摆欺骗客户吗？最后在我们家买了单。

11、应对竞争品牌 案例：品牌介绍

一对中年夫妇来看家具，我如往常一样热情的接待他们，夫妻俩经过一翻了解，对我们产品风格、款式、顏色还比较满意，跟他家装修也很搭配，可还是下不定心决心，后来了解了，他们也看过其他品牌，100%柚木，做工精细，健康环保，而且其他朋友都让买实木家具，对我们产品有点担心；你选***品牌家具，你担心环保健康问题吧？客户说：是呀，贴皮的不耐用，容易脱皮、开裂，甲醇含量过高。

我想了一下，然后说：你两位来这边坐一下吧，你担心用起来不放心，我能理解，你看我们是大品牌，公司是xxxx年成立，专业做板木结合，曾获得xx省著名商标，还获得了环保论证，我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位，不担心用久了脱皮，开裂；客户想了想，你们产品的闻起来很大味道啊！我说：我们这里是新开的店，刚开包装的产品，会有一点味道，过些天就没有了，开包一段时间后就没有这种气味，相信我买我们家具是不会错的。客户想了想，板木结合的也很好，就决定订我们的家具。

12、守价 案例：价格处理

有位顾客看了我们的产品，经了解后对我们产品各方面都没问题，我也看得出来他对我们产品都很满意，他问我多少钱，我说：现在搞活动折扣比较多，平时**钱，现在*钱，他听后摸摸产品，转身就走，我马上就问？是否存在什么问题？看下我能不能帮你解决，他说“价格太高，超出了预算。“”那你的预算是多少呢？”

他告诉我，我一算心中暗喜，价格差距不太大，按他的预算应该可以成交，不能让他跑了，但没有表现出来，我跟他说了一些便宜带来的伤害，我们产品能给他带来的好处，还打了几个比喻，他还是想走，我说“先生，要不这样吧，我看你这么喜欢我们的家具，也看了这么久，我相信你是很有诚意买的，最低***元，我故意不给他一个整数，在原来的基础让了一点儿，他有点喜悦的神情，心动了，说“整数好了，可以的话就订下来。”我装作佷为难的样子，讲了一会儿，最后成交。还说“这么优惠的价格，要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”

13、守价 案例：价格处理

之前一位顾客，她是深圳的客户，她来我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点，她就想我低点我不肯，又是下午她又要赶着回去，给的价钱我们是可以卖的，但我就是不肯因为我知道如果我低给她，那她就对我们的产品就会有怀疑所以我没低，我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的没有办法再低，如果你错过了这个机会那是你的损失，她看到我的语气很自信，她就有点动心了，我就抓住了一点，最终以8折成交外加600的运费。

14、守价 案例：价格处理

今年的五月二号时碰到一对夫妻，一直都是还的价格很低的，我跟导购都说真是好男人，但价格相差太远怎么办？

在把优点和好处跟他的预算做了分析后，客人还是舍不得掏钱，于是我再给他分析，买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦，然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍，告诉他我们的好在哪，而如果买了便宜的东西，刚开始的时候觉得开心觉得省钱，可是用起来很麻烦会经常出问题啊，而且生活是用来享受的，你买了我们的家具，回去后你的每一天都享受在好家具氛围里，再说又是你太太喜欢的就定下来吧。

他终于说那定吧，但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低，我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高，但我是开心的因为认识你，让你成为了我们的客户我们才有机会为你服务啊，顾客终天笑了，走的时候我们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但是还是比较满意。

15、价格问题处理案例：塑造价值

一位刘先生，他第一次是和他太太来的，看了很多家家具在我们店里也停留了很久，我也耐心的给他讲解了产品知识和好处，第一次客人走了。过了一个星期，他一个人来了，又看了一遍他所需的产品，我介绍完，他说：东西是好东西就是太贵了。

我说：我们的产品为什么价位高呢，高在哪里？因为我们的产品从选料到做工再到售后服务，都是最棒的，而且家具最重要的是环保，环保的家具对我们的身体是无害的，如果家具不环保长久释放甲醇，对我们的身体损害很大，特别是对小孩，虽然说现在投资是大了点，但是它是一个长远的健康的投资，多少钱都买不来一个健康的身体，最后的价格敲定上我又适当的少一点，同时我也让刘先生定下了这批单子。

16、价格问题处理 案例：以情动人

我跟导购员都追到门口，说因为明天我们要开黄金总结会了，而我个人因为受伤请假所以店面业绩还没完成，明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务，产品也喜欢就帮我们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了)，他太太有些心动了，但他先生执著要走，这时他们不肯回店了，都站在门口的，价格我们确实也给的较低，空间不多。。请加黄会超老师( 黄财神)个人微信:1227642701

当然他还的价钱我们是不可能卖的，就这样走了，看着她们出了门口去到停车场左边，我们准备进来，但车子经过大门后停在右边，两个人下来，她太太说今天一定要跟我买，她说是被我打动的，说她们也是做生意的，他们也经常培训员工销售服务方面。他先生开玩笑说我用的是“眼泪成交法”；我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会。

17、网络销售异议处理

有个客人当时看好整套产品，不过他没那么快要货，要到今年10月份才送货，我们对这张订单抱了百分之九十八的信心，可是当天晚上的十点左右，接到了客人的电话，他说在淘宝网上有我们的产品，一模一样的很便宜，说店面的太贵了，贵一万多！

我一听就有点急了；然后很自信告诉他，网上可能真的有跟我们一模一样的东西，但是我们的产品从来不在网上销售，而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的，其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离；

但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料，你是绝对不会买错的，你那么喜欢我们的产品，如果在网上买回来的不一样，你后悔就来不及啦，家具也是一项长期的投资，多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品，你肯定不会买错，相信自己的眼光，你的选择肯定不会有错，最后他选择到店里买。

18、客人顾虑的处理

有个客人姓张，比较喜欢我们品牌的家具，特别是沙发，后来还来了两次，还和谈了价格，但是到最后还是没有成交，我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。

而是总感觉到有什么顾虑，所以在后来的交谈中我就不再和她说产品，改和她聊家常，在她的语言中我听得出来，她很在意她老公的意见，而她老公在外地工作，每二十天回来一次，听完张姐的话之后我就说，你也不用着急把家具定下来，等你老公休息的时候和他一起过来，让你老公也来看一下喜不喜欢，家是两个人的，要听一听他的意见，过了二十天她真的和她老公来了，她老公一进来我就说：你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发，但是她没有定，怕你不喜欢，听我这么一说，他觉得很有面子，然后就说定了吧，我也很喜欢的。请加黄会超老师( 黄财神)个人微信:1227642701

通过这次成交，我体会到，我们不仅要了解我们自己品牌专业知识，还要掌握客人的心理。。

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