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曹庆兵:营销精英之销售训练营
2016-01-20 9896
客户:哈尔滨劲贸公司 地点:黑龙江省 - 哈尔滨 时间:2014/9/11 0:00:00 培训目标 销售经理如何自我定位、自我提升。能具备超强的管理能力; 销售经理如何组建销售团队,如何选人、育人、留人; 销售经理如何管理销售人员的日常工作; 销售经理学完《成功销售经理必备素质提升》 ,掌握所学方法技巧,能加强自我素质、让销售团队业绩得以提升。 课程大纲 第一天 赢在起点 - 卓越销售经理的自我修炼与管理 第一部分、销售经理的定位 一、销售经理的工作定位 1. 销售经理应该做什么? -- 案例:负责任的销售经理 2. 销售经理应该忙吗? -- 讨论:忙碌的销售经理还是清闲的销售经理好? -- 正确看待忙与不忙 3. 销售经理的主要工作 -- 销售经理的四项主要工作 -- 案例:如何设立助手 -- 案例:困惑的销售经理 二、销售经理与公司的定位 1. 销售经理代表谁的利益? 2. 利益发生冲突时,怎么办? -- 讨论:钦差大臣还是民意代表? -- 案例:到底要不要跟老板说? 三、销售经理与上司的定位 1. 从组织结构看与上司的定位 2. 上司不对怎么办? -- 案例 四、销售经理与同事的定位 1. 内部客户的概念 -- 案例:销售经理与生产经理的冲突 2. 合作伙伴 -- 讨论:哪个部门更重要? 3. 理解部门间的制约 -- 案例:讨厌的财务经理 4. 建立私交 五、销售经理与业务员的定位 1. 与业务员的距离问题 -- 讨论:与下属应该保持一个什么样的距离? 2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容? -- 讨论:人的本性 -- 讨论:慈不掌兵还是爱兵如子? 3. 如何帮助业务员成长? -- 讨论:严格要求真的是对业务员好吗? -- 在业务员眼中,你是一个怎样的上司? 第二部分、销售经理的沟通技巧 一、销售经理与上司的沟通 1. 案例分析:我与上司冲突了,怎么办? 2. 遇到能力不足的上司,怎么办? 3. 与上司沟通的3个原则 二、销售经理与同事的沟通 1. 同事不与我配合怎么办? 2. 与同事沟通的原则 三、 与下属沟通的技巧 1. 如何给予下属反馈? 第三部分、销售经理的自我提升 1. 我们为什么会被提升?-- 我们的能力是否能胜任现在的工作? 2. 如何提升自己的管理技能?   -- 提高管理技能的3个途径   -- 管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?   -- 管理者如何学习?没有时间学习怎么办? 3. 销售经理要当心的陷阱 -- 案例分析:身经百战的她为什么失败? -- 如何破解陷阱? 第二天 赢在团队 - 销售经理如何打造销售精英团队 第四部分、销售人员的选择 一、关于选人 1. 选人重要还是育人重要? 2. 销售团队的组织结构有多重要?   -- 案例:如何增设副经理? 3. 常见的用人误区 4. 人员配置的方法 二、我们需要什么样的人? 1. 什么样的人适合做销售?   -- 性格内向还是外向好? 2. 我们需要选择什么样的人?   -- 销售人员必备素质分析 三、销售人员招聘技巧 1. 面试时的注意点   -- 招人难,怎么办? 2. 招聘流程分析   -- 人员招聘评分表 第五部分、销售人员的培育 一、关于培训的几个疑虑 1. 销售经理的主要职责:教师还是教练? 2. 培训成本太高? 3. 为什么培训效果不理想? 4. 辅导下属的3个注意点    -- 你说了他一定懂吗?    -- 他懂了一定做吗?    -- 他做了会坚持吗? 二、销售人员的培训需求分析 1. 业务员需要哪些培训? 2. 不同阶段业务员培训需求分析   -- 新人入职阶段培训需求   -- 快速成长阶段培训需求   -- 成熟阶段培训需求 3. 学员练习   -- 业务员培训需求计划 第六部分、销售人员管理 一、工作重点放在哪类业务员? 1. 业务员分类 2.业务员分类管理原则 二、业绩如何抓? 1. 为什么抓业绩,总是不见效果? -- 抓业绩,就得抓过程 2. 抓业绩,要从三点入手 三、业务员日常工作管理 1. 业务员出去干嘛了?如何管理? 2. 业务员日常工作管理三招 -- 如何不用增加投入,让业务员业绩提升? 四、如何留住优秀销售人员? 1. 为什么优秀销售人员要走? 2. 如何留住优秀人才?销售经理能做什么?
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