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刘小明:刘小明-遭受客户价格异议后,怎么办?
2016-01-20 15615

刘小明-遭受客户价格异议后,怎么办?

在做销售员的初期,可以说,很多人的第一张订单都是在遭遇了顾客的异议后才得到的。在与客户交流的过程中,一位LED销售员听到:“对不起,我对你们这款灯具不感兴趣。”

  在LED照明大卖场,一位LED销售员和顾客讨论产品,这位顾客说:“你们的价格太高了。”当推销进入关键时刻,顾客往往会说:“我想再考虑考虑。”

  美国的职业销售培训师瑞奇认为,推销是从被拒绝之后才开始的,顾客提出反对意见并非是一件坏事,这时候,你要意识到顾客对你的商品有一定的关注度,这些异议解释为肯定的购买信号,人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买。

  瑞奇建议,在向顾客进行产品推销的时候,销售员应该问自己三个问题:我自信吗?我热情吗?对于自己推销产品的有关知识已经充分掌握了吗?他认为如果销售员可以解决这三个问题,一些在推销开始后出现的棘手异议就可以避免。比如,有个搬家到新居的顾客需要购买两个吸顶灯,那么销售员需要告诉他们,自己品牌产品的特色,是复古的,还是现代简约风格的,适合搭配的家居氛围是怎样?在关键显色指数,或者调光性能上面与同类竞争产品相比有何优势。回答了这些问题,客户自己就会对比需要和价格之间的平衡。

  瑞奇表示,他在推销中,经常遇到的一个异议是,你的产品价格好像比另外的公司产品高。他的回答是:肖恩先生,我的价格已经是很公道的了。说着,他把已经准备好的另外一家公司产品的价格表拿出来,证明自己的观点,对于一些对价格比较敏感的客户,他甚至在介绍自己产品时,就捎带将其他竞争对手公司的情况做简单介绍。试想一下,如果对竞争对手的情况没有足够了解,当顾客提出竞争对手的条件更为优厚时,缺少相关知识的销售员智能从别的方面进行解释,但这种解释显然不够有说服力。

  另外一个解决办法是,如果你的产品价格没有优势,但可以提供别的公司所没有的服务,就可以在交谈中提醒顾客,这样他就不会因为价格上的差别向你提出异议。

  最后一个经验是,绝大多数的产品或服务内容的反对意见都不会很多,最好的办法就是和本公司或者本行业最成功的推销员讨论,看他们如何处理,然后,你对这一切都心中有数,这样才能在销售过程中更游刃有余。

 

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