这个主题本是应珠海市培训师协会成立的主题发言，由于会程安排没能演讲成功；这相反更让我对这个主题产生详尽的思考，于是写成文章并做为珠海市培训师协会第一期会刊《精度》杂志的核心文章与大家分享。最早想到这个主题是看了一份网络上某机构关于“2012年培训师生存调查报告”；其中两条引起我的注意，一越来越多职业经理人加入自由培训师行业，使培训行业出现了师资供大于求的现象；二、我认识的数位朋友也纷纷从企业高管职业经理人位置下海成为自由培训师，他们带着美好的愿景创业，但对市场尚不熟悉，年收入额远远低于自己当职业经理人收入，这让他们在怀疑自己的初始动机；调查报告中提到了一个观点“年收入低于40万”都不能算成功的培训师！（对于这条本人持保留意见，但挣钱多少的确是一个衡量培训师能力和成就的标准）！

最近还纷纷接到几位自由培训师在网上交流，问我最多的两类问题就是：
“我讲课很专业，做事也很努力，但为何我的课程总打不开市场，课程量上不去？收入上不去让我怀疑自己的能力？”
“当一个自由培训师好辛苦，又要讲课又要开发市场，又要写方案又要见客户，讲课费也涨不上去，时间上一点不自由；我是不是适合继续干下去？现在有企业愿意高薪请我回去当职业经理人？可我又不甘心重新回去过刻板的日子？我该如何选择？”

我的标准回答是这样的：“选择事业和选择婚姻很类似，没有对与错，只有值不值的！甚至某些方面选择事业比选择婚姻更需要谨慎和耐心，你自己一定要清楚自己的内心想要什么？为内心的需要打算付出什么代价？”

今年是我从事自由培训师十周年，失败、竞争、经历已经成为是我最好的老师，尤其这两年来在我生命中不断出现教我、指导我、磨砺我的贵人，这一切不断增加自己对培训这个行业的理解和热爱！2010年我写过一篇《怎样才算一个好培训师—培训师的定位和理念》，其中提到“尊重、热爱、持之以恒！”是其成功的精神动力！两年后的今天，我对自由培训师的成功有了更深一层次的理解，总结起来就是五个单词：“价值、模式、圈子、伙伴、产品”！

什么是培训师的价值？简单说就是你这一辈子想要过什么样的生活—不管是现在还是未来，在脑海里设想一下自己的生活蓝图！有朋友跟我说十年后想过上9个月课，玩2个月，闭关1个月想问题或看书学习！也有朋友说想不上课了，找一个山清水秀的茅庐专门研究学术，靠写书和接几个咨询活就可以过日子！也有朋友说要全国甚至全世界地去演讲上课，不断把他认为最好的思想和知识让更多人悟道，从而改变一部分的世界！我归结起来大家的内心追求的生活方式都是—梦想+自由！简单概括每个人的人生追求就是“实现梦想+保持自由=人生价值最大化”！梦想因人而异，但梦想既可以是终身的，也可以是阶段性的，无数事实证明有梦想的人的确会比没梦想的人更快乐，更容易获得成功！

相对实现梦想而然，保持自由就比较复杂了!我对自由理解是有三个层次：第一层次实现财务自由；第二层次实现时间自由；第三层次实现人格自由。

• 首先要完成财务自由，每个自由培训师都是社会、经济、家庭的一份子，在你想让自己高尚前你仍然是一个俗人，既然是俗人你就必须完成居有屋、出有车、家人过好日子这些基本物质建设，也就是你必须挣到足够的钱来维持你喜欢或习惯了的生活状态，至于挣钱数额多与少是跟你的欲望成正比！
• 其次就是时间自由，很多自由培训师其实发现干上这行比上班还累还忙，上班还有周末休假，当自由培训师却要在周末工作—上课，非周末时间不是备课学习就是拜访客户，要么就在赶路的旅途上；很多自由讲师的工作时间是从“白加黑，5+2”，所谓“白加黑”就是每天7点—凌晨2点，每周工作7天；这样的工作时间谈何自由啊！关于这一点我的理解就是，每周工作40小时的人注定你只能做平凡人，而做一名自由培训师是艺术家、创业的企业家、科学家的综合体，成为这样的人绝对每周超过40小时才能有所成就！我对真正时间自由是“想干的时候就干活，不相干就犯懒，自己的时间自己控制，没有任何人靠权力和金钱来管控我的时间，我有权对任何人说“不”而不用担心我的收入失去保障！”
• 当你完成了财务自由和时间自由后，最难的和最挑战的就是“人格自由”！什么是人格自由？我来讲一个小故事：19世纪欧洲有一位国王想振兴国家，他意识到提升教育是核心，想创办一所国家级大学，但谁来担任大学校长呢？大家一致推荐一个著名老科学家，国王于是亲笔写了封很谦虚和诚挚的信去请老人家出山当大学校长；可老头根本搭理国王，于是国王亲自去拜访老头，仆人见到国王说老头正在写书不愿意接受拜访，国王谦卑地说我等他写完；过一会儿老头通知仆人国王可以到书房见他，国王到了书房介绍了自己来意，老头还在写东西头也不抬，国王问：“我能为您做些什么？”老头回答：“麻烦你靠边站站，你挡着我的阳光！”国王照做！老头写完才接待国王，最终老头被国王的情感和道理打动，出任国家大学的校长，但对国王提出两个要求：“一、国家要为大学支付所有经费；二、任何人不准干涉大学的教学和管理！”国王同意了老头所有要求！这位老头就是欧洲最著名的科学家、教育家威廉.冯.洪堡先生，他创立了欧洲第一家现代意义的柏林洪堡大学，这所大学培养了黑格尔、俾斯麦、叔本华、马克思、恩格斯以及29名诺贝尔奖获得者！而那位国王就是统一德国的普鲁斯国王威廉大帝！洪堡先生的不屈服于权贵、不依附于权力，永远保持精神和思维独立的人格就是我认为所有自由培训师应该追求的“人格自由！”每个想进入、或者在职的、甚至想着打退堂鼓的自由培训师都必须在从事培训行业前自己问清自己一个问题，我做这件事情的最大价值是什么？我曾经对从事自由培训师的哥们谈过一个观点：“你不是从事一个行业，你其实是经营一个以自己姓名的自公司，你的每一天都是在创业和经营，因此你不仅仅是一个老师，而是一个企业家！”如果你认为自己就是一个企业家，那么企业家的精神是什么？我这里奉献一段美国企业家精神誓言来共勉：“我是不会选择做一个普通人的，如果我能够做到的话，我有权成为一位不寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安稳，我不希望在国家的照顾下，成为一名有保障的国民，那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。我要做有意义的冒险，我要梦想，我要创造，我要失败，我也要成功。我的天性是挺胸直立，骄傲而无所畏惧。我勇敢面对这个世界，自豪地说在上帝帮助下，我已经做到了！”

光有价值是不能帮你成功，成功最简单的衡量标准就是挣钱；既然自由培训师是一个自雇的企业家，那就要找到挣钱的方法，这种挣钱方法就叫模式！模式是培训师成功的第二个动力！德鲁克说过：当今企业界的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争！其实当下95%培训师（包括我自己）挣钱都是通过一种叫出卖体力和智力的模式，我调侃称之为劳动力模式 ；试想一下，我们现在收入是不是这么一个公式：每年讲课N天X每天讲课费=年收入；大家差距无非就是每年的授课天数和单日收费不同而已；但我们都很清楚，一个人每年的授课天数是有局限的，随着年龄和体力的制约会越来越少，我估算一年讲120天课程的老师算超好发挥的，一年讲180天是拼命和透支未来了，一年讲200天以上的老师是在慢性自杀；每日收费也有一个上限，大部分主流培训师真正的日均课酬也就在8K—20K之间！这么一算账，一个好培训师年收入也不过是几十万到百多万而已！不要去羡慕郎咸平一天出场费几十万，也不用嫉妒刘一秒一场讲课收入几千万，因为全中国只有一个郎咸平，一个刘一秒，他们已经是塔尖的少数人，他们历史机遇和模式是不可复制的！有一本专门研究如何挣钱的书《商业模式新生代》书中对作为个体的培训师如何挣钱模式谈得比较透彻，它用九个问题让你去思考自己的挣钱模式：

• 第一个问题：我能给别人带来什么样的帮助（价值主张？）
• 第二个问题：我要做什么（关键业务、关键课程）？
• 第三个问题：我是谁，我拥有什么（核心资源）？
• 第四个问题：谁可以帮助我（重要合作伙伴）？
• 第五个问题：我如何与客户打交道（客户关系）？
• 第六个问题：我能帮助谁（客户定位、细分市场）？
• 第七个问题：怎样宣传你和提供服务（渠道和通路）？
• 第八个问题：我要付出什么（成本结构）？
• 第九个问题：我能得到什么（收入来源）？

当你了解培训师的劳动力模式和商业模式突破的关键九个问题后，每个培训师就得重新思考和调整自己的挣钱的方法，我自己想到的“培训师最理想的挣钱模式就是即使不上课，在家也能依然每天都挣钱！”对此，我正在积极探索，目前有几种可能性在尝试，希望成功后与大家分享！但有一点是毋庸置疑的，培训师的成功必须要不断创新或突破自己的现在挣钱模式！

也许有人说模式这个太难太复杂，我们还不具备这种思考能力和组织能力，有没有一种简单的方法能让我成功的？那我就来谈谈第三个帮助你成功的动力—圈子！

我在《培训师创业的那些事儿》专门谈到这么一个观点：“就算一个培训师很有实力，但不一定有课程、不一定有人捧你，终端客户不知道你，你还是艰难前行；你会发现培训业其实就是一个江湖，冥冥中有无数个圈子，你得有本事找到圈子进得了圈子，你的成功一靠实力二靠圈子里的人脉认可你，帮你！”作为培训师他她应该学会建立或者融入四个圈子—专业圈子、事业圈子、心灵成长圈子、娱乐社交圈子！
专业圈子里主要都是与你类似经历的专业人士，大家聚会在一起相互切磋，相互学习，你在圈子里更快更准确地掌握专业发展的趋势和脉络，从而来不断调整自己专业度—比如我从事的中国人民大学的培训经理认证项目，大家都是来自各大著名企业的培训经理，日常讨论交流的都是企业培训管理的专业化知识，这对我的专业度提升帮助很大！
事业圈子主要都是创业老板和资深经营者，大家聚会在一起讨论的是互通有无、资源互补、经营思维交流、战略整合等等，在这个圈子里你总会发现有无数商机，不论你是利用他人还是被人利用，反正你的价值会在这里快速增值，圈子里只要信任你，而你又能不辜负这种信任，你的成长速度几何倍增的—例如你的EMBA同学圈，或者是某种高端隐秘的俱乐部！
心灵成长圈子主要是大家在某些价值观趋同，抑或有过共同生命经历或者有共同心灵归属感而聚会在一起，比如信仰某类宗教，或者某种自我心灵修炼而聚在一起，人员来源很多元化，在这里主要是为了自我内心世界的提升，寻找到某种平衡，圈子里的人际关系几乎没有啥利益冲突，人在这里都是在利他中利我—比如某个宗教大师的弟子、某种疾病或经历的共患难者！
娱乐社交圈是大家最频繁参与的圈子，在这里主要是为了释放你人性中的喜怒哀乐，或者满足某种欲望，这个圈子相比其他三个圈子是门槛低，来去自由，但对个人增值效益也很低，但这个圈子不可缺失，因为少了这个圈子，生活索然无味！

对于自由培训师而言，进入什么圈子你就收获什么！进入圈子的层次越高，你的收获也就越大，关键在于你是否找得到，进得去，留得下来！对于哪些没找到圈子的培训师而言也不必悲观，所有的圈子都是由人组成的，当你无法入圈，不如自我创造一个圈子，与其被他人照耀，不如点亮自己照耀他人，你即世界，世界即你！

常言说“一个好汉三个帮”，当前培训行业的专业化程度和竞争激烈程度已经与前两年不可相比，单一的培训师凭借着单一的讲师是无法保持自己的市场竞争力，因此作为培训师需要一批的志同道合的抱团打天下，只有这样才能保证自己有稳定收益，这就是我要谈到的第四个成功动力—伙伴！

既然谈伙伴，那就搞清楚谁是培训师的伙伴？我理解为终端客户、培训机构、你的助理；而对于绝大部分培训师而言终端客户和培训机构是二合一的！一个培训师90%课程是培训机构采购，他们购买你后进行包装推广后卖给终端客户，一个优秀的培训机构是愿意接受有开发能力的培训师以及你研发的市场潜力新课程的，它愿意与你一起去试错。好的培训机构必须具备以下条件：首先有5年以上经营时间，有稳定的客户基数，有专业的营销团队；其次培训机构的老总有独到经营思维，洞察行业和把控客户的能力；三培训机构对培训师的授课能给与正确评判和中肯的建议，又能包容培训师的缺点；那么你如何与这种优秀进行合作，它是如何选拔你的？第一是你的人品，诚信二字最关键；诚是你真心与他们合作，而不是把培训机构看成你的一个课程分销商，大家只建立在利益分配上而忽略人情关系，专业信任度上；信就是遵守规矩，不私下接课，不做私单，因为绝大部分培训机构都有一种我的领地我做主的心态，他们特别担心培训师与终端客户直接联系，这让他们觉得自己无法控制局面；其次是协作性，能主动按机构要求调整课纲顺应客户需求，很多培训机构的确在课程设计上不专业，这才有求于你，千万别不耐烦，牢记一条，正是因为培训机构不专业，这才体现出你的专业价值，否则他们专业了，自己能干了，还找你干什么？最后是不断优化你的课程，切记不要吃老本，这是一个信息化时代，知识和经验每天都在更新，你必须跟上进步的步法，每当有新想法新课程出来的时候，随时保持与培训机构的经验分享，这样他们才知道如何推动你。

我给很多刚出道的自由培训师建议一定要找个合格专业的助理；因为很少能有培训师既做课程开发，又做市场推广，术业有专攻就是这道理；助理的工作一是把你介绍给各个培训机构（手段有电话、邮件、网络），二是搜索潜在客户信息，三是告知你市场热点和需求点，精炼和优化你的课程买点。不要害怕化四五千请一个助理，因为你的单位时间产值远远大于这个数，你的时间不该花在产生低价值的行为上，而是花在开发课程、提升授课技巧、自我学习、把握和研究客户这些有高价值行为上！

当你认清了自己的价值追求、找到合适的模式、进入了一个带你成功的圈子，拥有一批支持你的伙伴，那此刻你需要第五个成功动力—你的产品！

很多培训师都会拥有一套自己珍爱课程，并以此推荐给客户，很多培训师都想把自己课程设计得尽善尽美，殊不知这只是一厢情愿，因为好课程必须得到市场认可；刚创业的培训师很容易陷入产品经理思维，但事实是你的课程好不好必须市场说了算，因此培训师必须培养自己作为营销经理思维方式去思考你的产品。

• 营销经理的思维方式一：客户需求导向：1、我的目标客户群体认为我设计的课程能解决他们在管理中遇到的问题吗？2、如果这些课程能解决问题，客户会为此埋单吗？3、客户会向我购买吗？4、我是否知晓了他们的问题并能从课程中体现出解决问题的方法了？
• 营销经理思维方式二：没有完美，敢于试错：上段谈到培训师去开发课程的时候，必须问清四个客户需求导向问题，可如果这些问题没有准确答案怎么办？那就按照“开发-测量-认知”去做；首先你假设你的思路是对的，然后根据思路开发出大致可行课程，再把课程放在客户里尝试讲，这叫测量试错，有了实践结果后再来调整结构和内容，产生认知。
• 营销经理思维方式三：细分市场：第一是明确自己要进入哪个细分市场，第二在这个市场中通过定位制造差异化；第三是明确自己是做终端客户还是通过培训机构代理；第四是开发出适销对路的产品，靠自己或与机构合作努力开拓出第一批客户群体；第五是用课程质量和人品去维系好第一批客户的忠诚度；第六在通过优化培训产品和自我提升，通过第一批客户或者培训机构的转介绍获得后续客户群或者培训合作机构1
• 营销经理思维方式四：用FABVE法则讲清楚你的产品： F-你的课程最大特色是什么，A-同比其他老师的课程你的优势怎么体现，B-学员通过学习后会有哪些收益；V-学员学习后应用到工作中能产生什么价值，E--已采购该课程的客户是如何评价你的产品？
• 营销经理思维方式五：不害怕同类产品，没有永远领先的产品；当你精心准备数月开发好一个课程准备推出市场时，突然发现市场上早有比你更好同类产品时，是不是很有挫折感。我出道时经历过“我以为自己很行，发现别人比我行，谦虚学习别人行在哪里，赶超他人自信自己很行”四阶段，学习力是你唯一可以依靠的产品优势；即使暂时领先了，也别太得意，任何一个成功的培训课程迟早要面对快速跟进者的竞争，先发优势几乎起不了太大作用，你唯一取胜之道就是比任何人学得更快，同时不断听取客户意见并改进。

“价值、模式、圈子、伙伴、产品”是我经过十年行业经验+数月思考而得到的能帮助一名培训师真正迈向成功的五种动力，对于各位看官欣赏与否，我还是坚持：“无所谓对错好坏，就看适用与否，如何使用和组合就看各位的理解和悟性！”

有人说我的写文章太长像“裹脚布”，我也知道在这个碎片化学习时代，人们没有耐心去读长篇大论，我也非常推崇“化繁为简，用大白话说真理”；但是如果你真想吃透一个行业的，你就必须对这个行业建立起一个全面、深入和系统的理解，这就是我常说的学习要有“广度+深度+高度”，很多人单凭微博上几句语录摘记，精彩总结就以为理解某个行业和领域，其实那是“知其然，不知其所以然”，这种理解不到位自然在未来执行中会偏差，失之毫厘谬以千里！当然我为了吸引观众的眼球，也学会了两个互联网时代的套路“开场先用标题党，叙事过程尽量用口语化来讲故事，写作中包含自己的真情实意！”相信有了这三条，起码文章的可阅读性不至于太糟糕吧！