这是关于一个卖塑料雨衣的老太太，仅用两句话、几分钟就卖出去四十件雨衣的小故事，非常经典。

有一次黄山旅游，早上出发前等大巴的几分钟，一个老太太走进车厢，拿着一包雨衣向游客兜售

老太太说:“孩子们，黄山顶上经常下雨啊，上黄山的都得备雨衣！”

之后她拿出黄山旅游地图，指给大家看，上边的旅游须知里提醒要带雨具。

紧接着老太太又说:“你们马上要出发了，路上没得买，到山顶上买很贵的！”

话音刚落，大家一拥而上，5块钱一件的雨衣，几分钟卖出去40件。

这虽然是一个小金额的销售，但确实是非常经典的教导力案例。我们对照教导力五步法解码一下:

第一步，建立信任。老太太利用自己的年龄，很容易取得信赖感。因为我们都感觉老人不会骗人。然后，她开场就进行身份定位，把客户叫做“孩子们”，亲和力一下就出来了，瞬间打入客户内心。

第二步，确立目标。这个环节老太太比较厉害，直接给客户指出了目标，告诉她们需要上山需要雨衣，紧接着又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的确实是事实。

第三步，挖掘问题。老太太没上过《师道》领袖力课程，这个环节她不懂，没有进一步深挖问题，否则一件雨衣的价格至少还能翻一倍。比如说山上风大，温度很低，经常下雨，淋湿了会有多冷，感冒了会有多痛苦遭罪，也没法开开心心地玩了等等。一旦把问题挖深挖透了，客户就肯付高价了。

第四步，解除抗拒。老太太虽然没学过“回应术”，但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱，但到山顶上可能要付出几倍的代价”，这就是回应术中的“另一结果”，利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话瞬间解除客户的抗拒。

第五步，促进行动。最后她又很高明地促进行动——“你们马上要出发，不买没时间了”，收网成交。

也许老太太并不懂得教导力的原理，也不一定接受过专业培训，但是她能在那么短的时间内完成销售，一定是她做对了什么。

我认为，因为她始终“焦点在外”，始终从客户的角度来推广产品。她让大家知道，我不是在卖你东西，而是在帮你解决问题，所以才能真正打动人心。