（文/赵文德）

         到全国各地去培训了5年多，在此过程中，学员们问的最多的问题有两个：一是如何把汽车卖得又多又贵，二是有什么一招制胜的绝招让客户进店后非买车不可。要回答第一个问题很简单，只要你认真的听完我讲授的《优势销售沟通》课程并熟练运用到销售实践中去即可。至于第二个问题嘛，就需要到夜总会去研究研究了。

       怎么研究呢？我会向学员们抛出一个问题：“假设你现在正在夜总会中坐着，一个人很无聊，刚好看到卖酒的吧台上有一位漂亮的女子也正在无聊的坐着，如果你想把她从吧台上领走带回家，你会采取什么办法？这个办法必须是一招制胜的，也就是只要你使出这个办法，她就非要跟着你走不可的。”如果你能回答这个问题，并且把这个问题的答案运用到汽车销售中，那么你就找到了一招制胜的绝招，也就找到了让客户来店后非买车不可的方法了。

        学员们在回答这个问题时，会告诉我很多招数，有的说上去帮她买一杯酒，有的说上去跟她搭讪，有的说准备一个绝妙的幽默笑话说给她听，有的说买一件贵重的礼物送给她，还有很多很多方法，能列出好几页纸，但是每个方法的后面都加了一个词语“然后”。只要有了“然后”，就不是一招制胜的绝招，而是多招致胜了。学员们很希望得到我的答案。

        我手握着一支白板笔，放进口袋里，然后把笔的一头顶着口袋布，看起来像在口袋里藏了一支枪似得，然后靠近旁边的一位女学员，把衣服上的“枪口”对着她说：“美女，我们老大在外面等你，请跟我走一趟。”大家看到我这个动作，都会心的大笑。女学员自己也忍不住笑。然后我说：“这样可以让美女跟我走吧。”学员回答：“可以！”我问学员们：“这叫什么绝招？这叫胁迫。以后你们也可以使用这个绝招，当客户来店后，如果你想让到店的客户在短时间内做出非买车不可的决定，就用这个方法。你可以拿一把刀顶在他的背后，拍拍他的肩膀，对他说买不买。他肯定会非买不可。”大家会意的大笑。

        我接着再问一个问题：“除此之外还有第二个方法吗？”这次大家学聪明了，不敢轻易的回答我的问题了，只是盯着我看，期待着我的答案。我自己回答了：“还有另外一个方法，你拎着一大包钱，走到吧台的美女旁边，然后从包里抽出2000元，放在她的面前，然后看着她，不要说话。此时她会说‘先生，对不起，你看错人了。’然后你再加2000元放到她面前，这时候她又说‘先生，我不是那样的人。’你看情况不是你想象的那么容易，于是再增加6000元，台面上变成了10000元。此时美女会说‘先生，您瞧不起人。’显然，你觉得她还嫌少，你就再加5000元，15000元了，她还说‘先生，您小看人。’你已经志在必得了，于是心一狠，就加到了20000元。这时候，美女会说‘先生，我就是您的人了。’”说到这的时候，学员们已经笑得东倒西歪了。我总结说：“同志们，听明白了吗？如果你想在短时间内把一位素未谋面的美女带回家只有两个方法，一是以胁迫的手段，二是以金钱诱惑的手段，除此之外我很难再找到其他更有效的方法了。如果你们有的话，请告诉我，下次找机会去试一下。笑完之后，我们回过头来想想，在汽车销售的实际中，你们是不是经常用后面的那种方法呢？”

        被这么一问，学员们又是一阵沉默的看着我。我就只能继续说：“我到过全国很多4S店，发现很多汽车销售顾问都是这么干的，我到店后，一般会装扮成一个想要购车的客户，到店里来了，随便找个销售顾问，指着一辆车子问‘这款车卖多少钱？’销售员会说13万6千8。我接着问，有优惠吗？他就说现在有3000元的国家节能惠民补贴。我就跟他讲，节能惠民补贴又不是你们优惠的，是国家给的，这个不能算。除了这个3000元之外，你们还有什么优惠吗？销售员想了想之后会说，如果您今天就订车的话，我们可以送您一份价值3000元的全车保险。还有吗？有，送一套价值800元的DVD液晶屏GPS导航系统。还有吗？有，送一套价值500元的高级车身贴膜。还有吗？没有了。好，到此打住，我们回过头来算一算，你会发现，我都还没有明确的说要买的就是这款车子呢，销售顾问已经把3000+3000+800+500=7300元优惠给大大方方的送出去了。他这使用的是什么招数呀。”大家都像被说中了自己的心中隐藏的秘密似得，都不说话了，眼睛直盯着我看。

        我又只能接着说：“这个招数是不是和在夜总会吧台上拿钱诱惑美女的招数一样呢？在夜总会你拿钱来诱惑的是美女，而在汽车销售展厅里面，我们干的事情是拿钱诱惑客人。我们拿来诱惑客人的钱就是我们的优惠额度。这就是让客户在来店后短时间内产生购车冲动的最有效，也最简单易用的绝招。你们平时有没有人经常这么干？如果有，请你以后不要这么干了，会把自己公司给卖掉的。那么我们应该采取什么样的方法呢？大家再要想一想，能用金钱诱惑而带回家的女孩子是不是一个好女孩子？是不是只能进行一次性交易？你这么大方，对她来说，肯定还希望有第二次或更多次交易。如果还有第二次或第三次交易，你愿意吗？你还玩得起吗？那么你应该怎么办呢？你可以先观察她一段时间，看看她是不是你要的那种女孩，如果是，那就想办法去认识她，然后跟她聊聊她喜欢的话题，让她喜欢和你聊天，培养彼此的好感。然后你可以关心她，互相建立起基本的信赖感，离开的时候主动提出送她回家。以后再找理由，找机会经常的跟她约会互动，达到一定火候之后，给她做很多坚定的、肯定的承诺，这样才能建立起稳定的长期的关系，从而实现你的不可告人的目的。”大家听得很认真，有的人嘴巴都张开着，像要把听到的内容都吃进肚子里去一样。

        我还继续说：“同样的道理，靠价格优惠引起购买冲动而达成的交易，也肯定不是你们自己或者公司所希望的交易，这种交易也肯定做不了多少次，做多了，公司赚钱就很少，长期这样就很难生存发展，你自己的收入也不会太高。所以，我们做汽车销售的，低价销售虽然是一个简单易用又有效的销售策略，但那是一个杀鸡取卵的策略，是不可持续的策略，能不用就尽量不用。如果你想成为一个真正的可持续发展的汽车销售顾问，就永远不要想着有什么灵丹妙药似得绝招，只要使出这个绝招就能一招制胜的降服客人，乖乖的掏钱购买。这是不可能的。除非你的车子像沙漠里的水，具备三个特点，一是绝对的垄断，二是不可替换，三是绝对稀有。那么，我们怎么办？我们要以和客户谈恋爱的心态来销售，以谈恋爱时候追求女朋友的方法策略来追求我们的客户，一旦你追求成功了，她就像你追到手的女朋友一样，对你死心塌地，言听计从，给你的回报远远超出你的期望值。如何做到呢？如果想知道，请听下回的分解。”（文/赵文德）