《互动式汽车销售流程》 一、你不是在销售汽车，而是在与客户互动 在这里要回答1个很重要的问题：在新的汽车消费环境下一线的汽车销售员应该怎样有效的促进汽车销售？ 要回答这个问题，首先要了解什么是新的汽车消费环境。中国的汽车消费市场经过10多年的高速增长后，已经出现了7大趋势，分别是：（1）品牌越来越多，消费者的可选范围越来越大；（2）人们的生活水平越来越高，也越来越关注自己的身心健康；（3）汽油的价格越来越高，用车成本越来越大；（4）汽车的使用越来越私人化，消费者越来越关注汽车的使用对其自身利益的影响（5）消费者对汽车越来越熟识，对汽车方面的专业素质越来越高；（6）消费者的自我意识越来越强，不再任由汽车销售人员所左右，而是更多的加入了自己的看法；（7）品牌越来越多，每一个细分市场都有超过两种以上的车型在争夺同一个客户，汽车销售的利润越来越低。在这种新消费环境下，我们一线的汽车销售员应该如何开展有效销售呢？在目前的汽车销售课程中，一直流行着两种思想，一种是销售员主动出击的推销式销售，这种方式在消费者素质较低的情况下，是可以行得通的，而在新的消费环境下，这种方式就比较容易引起客户的逆反心理，反而不利于销售。另一种是比较容易让销售员陷于被动处境的顾问式销售，这种销售方式会让销售员过多的关注客户的利益而至汽车销售企业的利益于不顾，不利于低利润状态下的汽车经销企业的长期生存发展，显然不适合于新消费环境下的汽车销售。那么，我们的出路在哪里？ 经过我们的实践和总结，我们建立起了一种新的销售思想，这种思想是建立在对客户的行为进行深入的分析识别，总结出他们共有的规律，对销售员的不同销售风格进行充分的认识，对人性共有的弱点具有充分的认识等基础上，针对不同行为类型的客户采取不同的策略，让销售员掌握适当的沟通能力，从而得到客户的充分信任，与客户建立良好的互动关系，最终实现把产品销售给客户的目的，我们把这种汽车销售思想叫做互动式汽车销售。这种销售思想是由若干销售环节所组成的，这些环节组合起来就是我们要在课程中传授给一线销售员的“互动式汽车销售流程”。 在多年的汽车销售及培训实践中我们发现，有了好的培训课程内容还不行，还需要有好的培训方式。我们认为一次精彩的培训应该具备3个最关键的特征：一是讲师以学员为中心，充分考虑学员的学习需求，学员的知识水平和接受能力，结合学员的实际工作，讲师所讲的就是学员所需要的，能理解的，回去在工作和生活中能用得上的。二是讲师要让学员积极的参与，通过讲师与学员之间的充分互动，使学员在轻松活跃的氛围中学习到充实的课程内容。三是讲师让学员积极的延伸到实际工作中，培训的真正目的不是向学员传授了多少专业名词，也不是讲授了多少深奥的原理，而是要让学员从课程本身出发，把学到的内容延伸到实际工作，发散性的思考，达到举一反三的目的，这样的培训需要学员的现场练习，讲师在旁边的针对性分析指导和总结提升。 在赵文德老师4年来的培训授课过程中，一直努力做到以上这三点，也因此得到了听课学员的广泛欢迎。 二、课程适用对象 1、已经踏入汽车销售行业3个月以上，对汽车产品有初步的感性认识的销售员； 2、对如何分析和判断客户的行为感到困惑的销售员； 3、对如何获得客户的信任而感到一筹莫展的销售员； 4、对如何在短时间内建立起与客户之间的互动关系感到困惑的销售员； 5、对如何影响客户的购买决策感到无从下手的销售员； 6、对如何在成交价格谈判中获得优势而感到不得要领的销售员； 7、没有听过赵文德老师的《互动式汽车销售流程》课程的销售员。 三、课程目标： 1、能识别客户的显性动机和隐性需求动机； 2、能对客户的行为进行分析总结和分类，并对不同的类型采取不同的有效应对策略； 3、能通过有意识的沟通策略，与客户建立良好的互动关系，从而获得客户的信任； 4、能有针对性的向客户展示所销售产品的优势给客户带来的具体利益，从而引起客户的购买兴趣； 5、能采取有效的方法影响客户的决策行为； 6、能在成交价格洽谈中获得优势地位从而为汽车经销企业赢得更高的利润。 三、课时：三天两夜 1、白天全天授课，授课时间为8:30-12:00,14:00-17:30。 2、晚上提供一个小时的疑难问题答疑辅导，时间为19:30-20:30。 四、课程内容大纲 第一天上午：8:30-12:00 1、人性弱点的10大定律 2、初步接近客户的3个判断 3、与客户初步沟通的4个关键 4、初步沟通的22个适合话题 第一天下午：14:00-17:30 1、客户的显性动机和隐形动机识别及应对策略分析 2、客户分类的5种方法分析 3、客户的素质与购买意愿分析 4、销售员的销售方式识别与选择分析 5、客户行为特征的识别及应对策略分析 第二天上午：8:30-12:00 1、引起客户谈话兴趣的3种方法 2、在互动沟通中主导谈话的3个方法 3、使谈话更易于理解更有趣的2个方法 4、设立标准的3个基本技能 5、赢得客户信任的5个关键 6、在销售过程中影响客户判断的27种销售道具的运用 第二天下午：14:00-17:30 1、客户利益的2种常见状态的分析和运用 2、产品优势的4种展示方式组合分析和运用 3、RFABEC产品销售话术的实战运用 4、影响客户决策的6大独门秘籍运用 第三天上午：8:30-12:00 1、进入成交价格谈判的4个关键 2、应对客户质疑的2中方法运用 3、探询客户成交意愿的11中有效方法 4、客户进入成交心理状态的4个方面及36个行为特征分析 5、价格谈判初期阶段的9个报价策略 第三天下午：14:00-17:30 1、价格谈判中期的9个砍价应对策略 2、价格谈判后期的9个促进成交策略 3、未能成交客户的3个漏网之鱼应对策略 五、授课方式：白天为正常授课时间，晚上为培训增值部分，具体由培训助理与客户协商确定 1、第一天：白天上课、演练，晚上讲师单独辅导一个小时，针对学员当天学习中或者工作中遇到的难题提供答疑。 2、第二天：白天上课、演练，晚上讲师单独辅导一个小时，针对学员当天学习中或者工作中遇到的难题提供答疑。 3、第三天：白天上课，授课结束后，讲师将根据受训方要求安排或者不安排考试。 六、培训特别准备： 1、 高亮度投影仪一个，一个以上的多插孔电源插线板。 2、 一个白板架，高16M-2.0M之间（最好有两个）。 3、 好一点的大白纸50张/天。 4、 学员人数28人以内为好。 七、讲师介绍 赵文德老师，是一位来自汽车销售一线的实战型教练！拥有7年的汽车行业工作经历，其中3年的一线汽车销售实战经验，4年汽车营销培训经历。曾任东风柳州汽车有限公司驻上海区域市场总经理，浙江中誉奔驰商务房车首席培训师兼渠道部经理，现任东风柳州汽车有限公司PV销售公司培训师导师，已指导8名种子培训师成为合格的企业内训师。主讲课程为《互动式汽车销售流程》、《互动式汽车产品销售话术》、《金牌汽车销售顾问的12项能力修炼》、《团队生命周期管理》、《中级培训师TTT训练》5门课程。在东风柳汽旗下风行品牌经销商一线销售人员中拥有较高的知名度，深受一线实战销售人员的欢迎。 服务过的客户：累积超过200家，比较知名的有 1、浙江中誉奔驰商务房车苏州专营店，上海专营店，北京专营店，广州专营店； 2、上海东仪汽车贸易有限公司； 3、上海弘邦汽车销售服务有限公司； 4、广东浩鸿汽车贸易集团有限公司； 5、广东深圳大兴汽车贸易集团有限公司； 6、广州万保汽车贸易有限公司； 7、广东省惠州市惠标汽车销售服务有限公司； 8、杭州市浙江元通汽车贸易集团风行汽车销售服务有限公司； 9、重庆海泽汽车销售服务有限公司； 学员评价： 1、赵老师讲课的方法让人耳目一新的感觉，内容很实用，很有趣。----廖燕 2、句句讲到点上，内容非常丰富，讲课不乏幽默，现场气氛活跃，案例非常生动，让人记忆深刻。-----梁洁琼 3、赵老师讲课让我们印象深刻，分析一些销售中遇到的问题总能让我牢记，培训很有针对性，最喜欢课堂气氛，轻松上课，轻易记住，学到了我所需要的内容。----张小贤 4、教学风趣幽默，结合实际案例，可以拆分结合各种技能的综合运用。----江天沙 5、讲的很生动，也很容易理解，对学员的提问也很耐心的讲解，很清楚，我希望以后有更多机会听到赵老师的课。----何远锋 6、我对赵老师的这次培训感触很深，无论是知识和技巧，以及谈判技能都有了质的提升，是我到目前为止听过的最好的一次培训课。----叶寿炎 7、很符合卖车的实际，对以后的卖车有很好的实用性。----丘聪 8、课程生动有趣，有幽默感，不乏味，且能学到实实在在的东西，希望以后能有更多机会听到赵老师的培训课程。----苏明勇 9、语言组织的非常好，说的非常生动与形象，非常切合实际，随时在销售生活中都能运用上。----陈雅婷 10、培训内容很好，很实用，讲师也很幽默风趣，传达的内容通俗易懂。----罗广福 11、讲课比较幽默，常有故事情节，专业知识到位，让人听起来充满了兴趣，不容易疲困。----包惠文 12、讲课表达形象，有良好的逻辑性，互动掌握的时间很合适。----韦华 13、赵老师的此次培训讲解的很好，讲故事很生动，肌体语言很丰富，很到位。----杨启东 14、赵老师讲课很精彩，风趣幽默的系列事实论证，使得更加通俗易懂，让我收获颇丰。----谢富宇 15、吐字清晰，演讲生动，能够吸引我们的注意力，表达能力强。----廖春军 16、表达能力强，问题解答能力超棒，课程内容很有吸引力，使我学会了很多知识，有针对性的讲解，深入到我们每个学员心里。----黄发强 17、赵老师是个性格开朗，幽默风趣的人，同时他也把他性格的优点运用到了教学中去，一反常态，课堂上生动形象的传授抽象专业知识，使我印象非常深。----陈飘 18、深入详细，可以容易理解，对各方面的知识都讲解的相当生动有活力。----吴俊翔 19、深入浅出，引经据典，理论与实际联系相结合，生动形象，可运用于实际的方法比较多。----李春华 20、形象，通俗易懂，生动，细节说明很详细，实践性理论及经验丰富，演讲过程风趣。----蔡建光 21、很生动，容易吸引我们的注意力，讲得比较形象，易记，讲的内容也比较实用。----黄积权 22、赵老师讲课很精彩，内容很丰富，让我很容易理解，也让我受益匪浅。----潘建杰 23、赵老师的讲课较为生动，形象，易懂，只是两天的培训时间有点太短了。----肖娟 24、很有说服力，说得非常动人，非常有意思，表达能力非常强。----邓雁翔 25、参加赵老师的这些培训，让我学到了很多东西，对我以后的销售路程很有帮助，赵老师讲课很精彩，让我更加形象化地了解车的具体情况，以及懂得该如何去把销售做好，这是我接触过的最好的培训讲师。----苏剑梅 26、这次培训很生动，也很有故事情节，令人能记住很多问题，也有很多欢声，没有沉闷，让人越听越感兴趣。----苏晓庆 27、讲师培训内容非常实用，课堂气氛活跃，互动性较好，在一些特别的内容上能深入的分析讲解，举例充分，论证得当。----陈国旭 28、赵老师讲课生动，幽默，可以让人很快投入到学习内容中去。----杨文君 29、非常生动的讲解及实际性的类比，能让人易解，易懂，让销售人员感到对付任何类型客户都不是问题！----朱小军