很多客户在购买商品的时候都是比较挑剔的，他们会在很多的细节上要求得比较苛刻，喜欢在细微处和销售人员较真。作为一名销售人员，在与客户的相处中，要学会研究客户的心理，了解他们的需求，并且把自己的优势表现出来，要宽容地让客户进行比较，让他们看到你的价值和优势所在，这样一来，即使再爱挑剔的客户也会无话可说，最终满意而归。 客户有挑剔心理是很正常的现象，这在一定程度上反映了客户追求完美、追求安全的心理需求，因此在购买时就会很苛刻地去挑剔产品的品牌、挑剔产品的性价比。而也有相当一部分客户对商品挑三拣四只是为了引起销售人员的注意和重视，以满足自己的虚荣心。 不管是注重品牌、注重质量，还是注重价格和档次，客户在选购商品的时候，都会仔细地进行挑选，以免自己上当受骗。如果销售人员不能理解客户的这种心理，认为客户不想购买，只是在捉弄和为难自己，甚至与客户争论、争吵，这样不仅伤害了客户，也会使自己的声誉受到影响。 因此，销售人员要理解客户的挑剔心理，尽量顺从客户，认真地分析客户挑剔心理的动机是什么。如果客户追求物美价廉，销售人员就向客户推荐一些优质实惠的商品；如果客户追求品位和档次，销售人员就向客户推荐一些高品质的、时尚的商品；而如果客户只是为了满足自己的虚荣心，得到销售人员的重视和尊敬，那么销售人员就要迎合客户的这种心理，说一些好听的话，将其抬上尊贵的地位，让他得到满足，问题也就自然地得以解决了。 其实，在消费过程中，没有哪一位客户是带着敌意进行消费的。一般情况下，客户不会故意找销售人员的茬儿，即使提出什么异议，也只是为了获得更好的服务，显示自己的尊贵地位，让销售人员重视自己。因此，销售人员只要对客户再多一些细微的关心，多一些尊敬，客户就会收回自己的挑剔，愉快地达成交易。 一天，有钱的张老板在某酒店宴请自己的几个生意上的朋友。本来大家吃得很开心，当服务员端上鱼翅羹时，每人一份，大家都没有提出什么异议，而那个张老板吃了一口，就立刻表示不满，抱怨说：“我吃过上百次鱼翅了，你们的鱼翅做得不好，又硬又没有口感，你们的厨师是怎么做的？” 服务员见客人脸色严肃，说话也很冲，吓得大气也不敢出，赶紧去找经理来应对。酒店的经理走了过来，笑容可掬，故意放大音量说：“老板真不愧是吃鱼翅的行家。今天的鱼翅在泡发和火候上确实差了一点点时间，这点小差别，您一口就尝出来，真不愧为美食家。”说着，经理招手把服务员叫了过来，站在张老板的旁边，又接着说：“鱼翅不满意，老板您看，是换还是取消？取消的话，损失当然由我们承担，您不用支付分文。” 张老板受到了经理的称赞，心里很是得意，也不想为难他们，就说：“算了，算了。这次就算了，以后要注意质量。你们蒙混别人可以，骗我是骗不过去的。” 经理见他已经消气，不再计较了，于是更是顺水推舟地说：“老板，您真是有度量啊，我看就给您打八折吧。为了保证质量，我叫厨师也出来向你们道歉，并扣他这个月的奖金。” 经理这么说，张老板反而又开始显示自己的大度和阔气了，他说：“难道我是为了省这20%的钱吗？实话跟你说，就是再多10倍的钱我也是不在乎的。厨师一个月赚不了多少钱，就不要为这点小事为难他了！” 我们不难看出，故事中的张老板无非就是想在生意上的朋友面前炫耀自己，显示自己的尊贵和品位，并非真正想要为难厨师和酒店经理。而酒店经理正好看透了张老板的心理。经理根本不去调查鱼翅是不是真的不好吃，而是先把张老板夸赞一番，并且将责任全部归于店方，给足了张老板面子，让张老板既显示了自己作为主人的尊贵，又炫耀了自己对美食的讲究。经理的聪明做法让张老板的心理得到了超出自己期望的满足，于是他也不会再计较什么了。反过来，如果酒店经理不知就里，坚持鱼翅没有问题，而和张老板据理力争，那么不但让彼此伤了和气，还会影响酒店的声誉，那样损失就大了。 因此，在销售过程中，销售人员要善于找到客户挑剔的真实原因，对症下药，给客户心理上的满足，当客户获得了想要的安全感、荣耀感和满足感的时候，就会选择购买你的商品。有时候客户挑剔的原因在于想要讨价还价，或者是想要试探商品是否含有水分，这时销售人员就应该自信地、坦诚地对待客户，让客户尽情挑选，甚至让客户去和别的商家的产品进行对比，这样能够使客户更加放心。 销售人员要想成功地卖出产品，一定要洞察客户的心理。面对挑剔的客户，如果销售人员一味地劝其购买，他反而更不放心，甚至掉头便走。而如果销售人员只是主动介绍各种商品的性能，让客户自己进行评价和选择，他反而会感激你的指导。如果销售人员能够大胆地促使客户到其他店里作比较，客户则会更加信任你。即使他去了别的店里，但最终很可能还会回到你这里来，因为你已经做到无可挑剔了。 所以说，作为销售人员，不应该惧怕爱挑剔的客户，因为从某种意义上讲，客户越挑剔，越能说明客户对产品很熟悉、很了解，甚至很喜欢。这样的话，他们就越有可能成为潜在客户，甚至还会对产品提出建设性的意见，帮助销售人员不断地改进工作，并赢得更多的客户。因此，从这个意义上来说，销售人员要在客户的挑剔中，善于对客户进行心理分析，抓住客户的心理，有的放矢，缓解矛盾，找准对方的心理弱点进行突破，用真诚和耐心换回客户的认可。