第一课：销售人员心态调整

（本部分将通过具体的案例，进行导购员心态分析和心理调整，以便调动销售人员的主观能动性，使其主动工作、为自己的成长而工作、为明天的目标而工作。）

一、静心思考，我在为谁工作？

1、“生活与工作的压力，会让我很迷茫。”

• 导购员要努力改变自己的现状；

• 我要拥有梦想，我要追寻我的未来；

• 为什么最要不得“打工心态”；

• 如果我是老板，我打算怎么做？

• 我的人生目标在哪里？

• 把握机会，创造未来！

• 老板培养一个人，最看重的是什么？

• 为什么说“吃小亏，占大便宜”？

• 你最好的老师，就是你的老板；

2、“对不起，是我赶走了顾客”。

• 努力的工作却变成努力的犯错；

• 导购水平太弱了

• 基本不懂销售礼仪

• 控制不好自己的情绪，无意中伤害了顾客感情

3、“要把信任与产品一同销售。”

• 学会占在顾客的角度去考虑问题；

4、“为什么顾客不满意我介绍的花色？”

• 自己都觉得不好看，就不要介绍给顾客；

• 想说服别人，首先说服自己；

• 用自己的审美，去改变顾客的审美；

• 调整策略，重新确定需求点；

5、主动销售，引导顾客深入

• 良好的顾客关系，从主动销售开始；

• 销售话题的引导，从主动探寻开始；

• 产品体验式销售，从主动引导开始；

• 有效促成签单，从主动施压开始；

• 客户异议的处理，从主动思考开始；

6、感动顾客，赢得更多的销售机会

• 就算你不买我的产品，我也要感动你；

• 当你再一次上门时，我更要感动你；

• 在你已经购买之后，我依然感动你。

第二课：销售人员技巧提升

（本部分将从导购员沟通能力训练、拉近顾客关系训练、产品体验训练、处理疑难问题训练、价格谈判训练、快速签单训练等六个部分，来提升导购员的销售能力。本部分将进行大量的案例分析，讨论与训练，以便导购员快速掌握方法，即学即用。）

二、架起与你沟通的桥，成就我完美的销售

1、让自己说出更好听的话！

• “口头语”是最不礼貌的表达；

• 巧妙拒绝顾客，让顾客没那么大的火气；

• 为谈话降温，告别反驳与争执；

2、美言一句三冬暖！

• 要随时把好听的话挂在嘴边；

• 一边解决问题，一边赞美，销售过程更流畅；

• 真诚的赞美，让人心里暖

• 把赞美顾客变成自己的好习惯；

3、避实就虚，不再直来直去！

• 多多认同，以退为进；

• 借势转变成赞美的机会；

• 快速转移到谈话的主题；

• 从被动回答转向主动提问；

4、一定要让顾客开口说话，我们才有销售的机会！

• 主动提问顾客，好处多多！

• 寻找需求，对症下药；

• 引领顾客的问题，以我为主；

• 有问有答，全面互动，不给顾客思考时间；

• 积极有效的提问，才是王道；

5、通过心理暗示，让顾客自我说服！

• 心理暗示加引领，变成绘图销售法

案例分析与模拟训练

三、拉近人与人的距离，给销售一个美好的开端

1、销售，从顾客未进店就已开始！

• 不在沉默中爆发，就中沉默中灭亡；

• 沉默让你失去了激情；

• 爆发让你吓跑了顾客；

2、随机而动的迎宾方式，让你收获更多的顾客！

• 回头客要加倍热情！

• 闲散客要展示实力！

• 意向客要直奔主题！

3、最为有效的接近顾客的方式

• 遇见主动的顾客，要积极回应；

• 遇见沉默型顾客，要找准时机；

• 把控压力，徐徐图之；

• 争取机会，永不放弃；

4、需求第一原则，让你拥有机会

• “中医”式销售方法，让你找准需求；

• 进行产品定向，积极主动向前冲！

案例分析与模拟训练

四、产品体验，永远是互动的最好方法！

1、让顾客自己找到“感觉”！

• 产品讲解的错误逻辑；

• 顾客的普通需求与重点需求；

• 说十个原理，不如讲一个好处；

• 标准和细节，都是自己树立的；

• 利用人性的弱点，引出购买的兴趣

2、有参与，有互动，距离成功更近一步！

• 引导体验要掌握时机；

• 从利益的角度进行体验；

• 如遇拒绝，要缓解压力；

• 坚持并讲求方法，迂回前进；

3、一定要让顾客自我说服！

• 动动手呀，动动脚；

• 一边提问，一边“绘图”，刺激顾客体验

4、在一款花色上做足功夫，才可能成功！

• 导购员不能被顾客牵着鼻子走；

• 锻炼自己的审美观

（审美观训练，花色讲解训练）

五、在解决问题的过程中，建立客户信任！

1、为什么你对顾客的提问，总是回答不好？

• 一定要先建立信任；

• 平稳心态，站在大局上考虑问题；

• 养成平和的应对心态；

• （案例分析与实战演练）

2、真的还是假的？顾客耍你没商量！

• 顾客为什么会拒绝你？

• 顾客为什么找借口口？

• 拉回顾客四步曲

• 引导顾客的三个话述模板！

3、有效解决顾客问题的4个关键点！

• 导购员一定要学会“听”！

• 先找准方向，再回答顾客问题！

• （实战演练）

• 说话要有理有据，抓住细节做回应！

• 把话说得更婉转

案例分析与模拟训练

六、价格推动产品？还是产品推动价格？

1、被价格问题搞晕的导购员！

• 顾客就是这样的购买习惯，你也一样如此！

• 顾客就是喜欢“乱砍价”；

• 提升自己的价格应对能力，对价格有信心！

2、你的产品到底“值不值”这个价？

• 你有没有一个能提升产品价格的“店面”？

• 你是不是一个能提升价格的“导购人才”？

3、不要让价格再“失控”？

• 采取价格“回应”战术；

• （实战演练）

• 销售人员必会的“价值塑造法”！

• 平稳心态，不要跳进“陷阱”！

• （话术模板训练）

• 让顾客感觉到你的一颗诚心！

4、常见的价格谈判应对策略与话术

• 喜欢产品，就是感觉价格太贵！

• 总拿别的牌子跟你比价！

• 讨价还价，不停纠缠

• 用老客户的身份，要求打折

• 又要赠品，又要价格！

七、时机成熟，快速推动签单！

1、你的签单率为什么总提升不了？

• 按部就班的成交，让你跑单！

• 导购员太业余，越到最后，越是搞不定！

• 时机不到，导购员进行了错误判断！

• 成交基础不够

2、快速提升业绩的签单能力训练

• 有效把握成交的时机！

• 各种签单技巧交叉使用！

3、让顾客回头的方法！

• 为什么你的顾客一去不复返？

• 如果给顾客“面子”？

• 给他一个理由，让他有台阶可下！

4、增加业绩，连带销售！

• 有附加销售的意识！

• 把握时机，找好切入点；

• 实战模板训练

5、充分“为顾客着想！”

• 一起买更划算；

• 难得碰到自己喜欢的；

• 不是多买，只是提前买；

• 买配套的，效果会更好；

• 享受会员价格或者积分；

• 实战模板训练

第三课：销售人员的服务意识

（本部分服务的角度出发，让导购员充分认识到服务是产品附加值的一部分，如何通过服务，为你的产品增值，如果通过服务，为你带来更多的客户。我们的目标是：把客户变成我们的朋友，并把朋友的朋友变成我们的顾客！）

八、新的销售，从客户服务中开始！

1、做客户，需要滚雪球！

• 如何让雪球越滚越大？

• 吃小亏，占大便宜！

2、增强对售后服务的认识

• 安装服务不属于售后服务

• 投诉处理，也不能称为服务

• 超出顾客期望值的服务，才是服务！

• 顾客带顾客，才是你的成功！

3、感动顾客，你需要会做！

• 要有投入的意识；

• 要做好打持久战的准备；

• 增值在关键点上面。

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