(版权所有归彭小东所有，违者必究) 【培训目的】21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天最重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。 【培训收益】1、掌握大客户开发的策略，提高大客户营销的技巧和能力；2、了解区域市场分析和管理方法，掌握开发区域市场的计划和实施步骤；3、了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用；4、掌握大客户营销和客户关系维系的方法和策略。【课程对象】董事长、总经理、营销总经理、大客户经理、大区经理/区域经理、市场总监、品牌经理、企划总监/经理等中高层管理者(40人左右为宜)【课程时长】两天：9：00-17；00(12小时) 【课程结构】 一．大客户价值的三个分析： 什么是大客户 企业应该在什么实施大客户战略的最佳时机 1.内在价值型大客户 2.只购买产品本身的价值。 3减少成本及采购努力。 外在型价值大客户： 战略价值型大客户， 大客户对公司的意义 大客户销售存在的五大误区； 大客户需要的组织结构， 销售=推销 营销=行销 二．大客户营销战略增进客户关系； 1.开展联谊活动， 2.邀请领导走访参观或组织旅游，成本会议， 3.产品互销，礼尚往来， 4.冠名赞助。一举多得， 5.赠送内刊，形成品牌文化链。 6，建立客户档案，提供全程服务， 7.提供个性化的产品或服务， 8.回访客户。 高效提高客户满意度， 解决客户内部分歧的步骤与方法； 关键人的5种类型； 5种买家；经济买家， 三．大客户采购流程可以分为四个部分； 采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单， 1. 发现问题提出需求， 2，研究可行性，确定预算， 3，项目立项。建立采购小组， 4.建立采购标准， 5.招标初步筛选， 6，确定首选供应商， 7，商务谈判， 8.签约， 四．大客户销售顾问的七项工作； 1.激发扩大客户需求， 2.提供信息，培养内部SPY. 3.建立客户关系，了解对手， 4.建立评估优势， 5.关注高层互动， 6.根据项目进程建立客户关系， 7.经历项目采购3个阶段； 找对人的4把金钥匙， 搞定大客户的三板斧： 客户需求的三个层次： 拉近与客户的距离； 五。大客户建立良好的人际关系的五个层次： 1. 寒暄，2.表达事实，3.观念认同，4.行为，习惯，5.价值观， 客户信任建立的三个方面: 客户关系4种类型: 不同的人打交道方式方法 对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交， 打动客户的几大优势： 大客户销售的细节及礼仪 六。大客户销售技术交流的关键； 1.挖掘客户需求， 2.引导客户。 3.加深客户关系。 4.为项目成功加一份筹码。 七。不招标也能拿下大客户项目的影响因素； 投标的决策和技巧： 评标中的注意点； 购买标书的技巧 认清标书中的几大隐藏风险， 八。大客户签订合同的五条注意事项： 1.认清审查对象的真实身份和履约能力， 2.审查合同公平与签字人的身份， 3.审查合同各级条款，向专业人员咨询， 4.明确双方应承担的义务及违约责任， 5.遵守法律规定， 签订捆绑协议的注意点； 如何保障合同的执行： 对于违约情况的处理（如进度，质量） 九。如何兑现大客户的服务承诺. 1.明确客户需要服务的原因, 2.清楚客户服务的分类，有的放失。 3.保持诚恳的态度， 4.选择适当的时机解决异议， 大客户服务的真谛， 如何提高增值服务， 如何扩大市场份额： 十。如何建立大客户的忠诚度， :1.完美的采购经历。 2，培养真正的互动。 3.坚持理论， 4.使客户参与决策， 5.产品差异化赢得大客户忠诚， 服务大客户的4大价值： 如何应对新的竞争对手， 附件：大客户的需求就像一座冰山， 这座冰山共有三层： 真正影响成交的因素，感受信任， 产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫， 微笑打先锋，倾听第一招， 赞美价连城。人品做后盾，专业做保障机制 实际所有的拒绝只有三种， 第一种是拒绝销售人员本身， 第二种是客户本身有问题， 第三种，是对公司或者产品没有信心， 销售害怕的不是拒绝而是客户的不表态！ 师资简介: 彭小东老师 主要背景： 实战派最著名营销管理专家.企业资深培训教练， 国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 “弱势广告客户强势生存法则”倡导者 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训导师”; 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人; 培训经验： 十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，集团副总裁等工作；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，已培训服务知名企业超过100家。 培训风格: 1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！” 2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃； 3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能； 服务过的部分客户： 北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，五粮液集团，死海景区管理股份有限公司等