在彭小东导师的《卓越广告销售精英训练营》课程中彭小东导师教你3大绝招招，营造良好销售谈判的气氛，提升业绩！彭小东导师认为任何谈判都需要在一定的氛围中进行，在谈判的不同阶段，气氛也会跟随变化，不管是温和友好对强硬紧张，还是活跃顺畅对沉闷冗长，都会影响谈判双方的情绪，甚至改变谈判双方的地位。

       因此，谁能控制谈判的气氛，就能在谈判中占主导地位，良好的谈判氛围更能达成共识。广告销售员也需要掌握气氛控制技巧，下面给大家说3个有关气氛控制的技巧。

1．积极主动

积极主动地创造和谐的谈判气氛，谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展。

谈判初始，属于彼此自我介绍、寒暄的轻松话题，此时谈判氛围取决于彼此的第一印象。第一印象好，彼此愿意交流，气氛就融洽和谐，反之尴尬、疏离。而而第一印象一旦形成，很难更改，所以，广告销售员一定要给客户留下个好的一印象。

谈判深入，产生分歧时，气氛会变得紧张压抑，广告销售人员要学会调节氛围。最重要的是要稳定自己的情绪，有意识地约束和控制谈判的言行，不能让自己被环境影响了。如：不做过激行为，不做不理智的决定，不翻脸反目，只有你成竹在胸，对手才会露出破绽，找到矛盾的关键点，促使谈判顺利进行下去。

此外，要维护良好的谈判气氛，广告销售员不能无底线的讨好、迁就对方，这只会助长对方无理要求，破坏谈判气氛。和谐的谈判是建立在互相尊重、理解、信任的基础上，如果对方见利忘义，毫无诚意，广告销售员应在适时退出谈判。

2．进展调节气氛

随谈判进展调节不同的谈判气氛，会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行。但是，人是生命的有机体，要受其生理机制的制约。长时间的紧张严肃，会使人霄失其承受能力，不利于会谈的进行。

当会炎的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款。双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气氛。如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃些些点，喝些饮料等。

当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议。3．气氛调节情绪

利用谈判气氛调节谈判人员的情绪，随着正式谈判的开始，广告销售人会遇到各种各样的问题情况，有的人会积极反映外部信号自自信、冷静，有的人会消极反映外部信号，慌乱、忧虑、自卑。他们不同反应，会直接行销力影响在谈判中采取的行动。

可见，谈判气氛对谈判双方的情绪影响甚大。因为人是环境产物，如果一直处于紧张、压抑的氛围中，心理会承受不住，会做出疯狂、不理智的举动；而处在过于松懈的氛围中，有会无所谓、懈怠的情绪，严重影响办事效率。

想利用谈判氛围调节谈判人员的情绪，关键在于谈判会场主要负责人的情绪变化。因为，人都比较迷信权威，从属者的情绪总是容易受核心人物的控制。因此，广告销售员必须自信，树立自己的威信，才能更好地调控谈判气氛，有的放矢的掌握谈判主动权。

　彭小东导师观点：现场谈判如战场对决，广告销售员在与顾客进行谈判过程中，一定要谨慎、灵活应变。要有强大的心理素质，不能被遇到的问题乱了阵脚，让对手有机可乘。要学会掌握主动权，利用环境氛围攻克对方心理，取得成功。....(未完待续，更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》，《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者，中国广告传媒培训导师，全球华人总裁卓越行销力导师，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练；中华传媒行销力学院院长（筹），中国民营企业大学校长（筹）；媒网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历;现任香港行销力（国际）控股集团，行销力传播董事长，中华广告媒介行销力研究院长等职；行销力国际控股集团五大业务板块：品牌管理，广告传媒，咨询培训，资源整合，资本运作！五大品牌全球运营中心：行销力---行销问题到此为止！媒---传无疆，媒，达天下！核心竞争力---超越竞争对手的优势能力！总裁智慧---智慧.智造.智力！竞合力---竞争.合作.共赢！）