主题：项目前期，轰轰烈烈;项目后期，偃旗息鼓;我们该如何使项目柳暗花明?

　　案例：

　　2008年10月，上海HG公司因市场拓展部经理综合素质偏低，对技术不懂，从事电力系统的仪表项目营销。

　　分布在全国六个区域的经理，经常向公司提出申请，需要售前技术部门配合;然而本部门只有3位技术人员，导致技术人员经常出差，疲于奔命，赶做技术投标方案。

　　然而，技术人员发现，区域经理对于技术不熟悉，导致不该去的去了，去了后反而项目没有搞定，却被区域经理指责因为其招标方案有问题。同时，认为比较有把握的项目，前期招标加班加点，中期项目信息孤岛，后期项目遥无音讯!导致技术人员成就感不够，激励又少，跳槽频繁。

　　上海HG公司-- “三只手指拧田螺”的项目，为什么走样呢?

　　诸强华认为，该案例存在两个问题：

　　1.没有做项目各阶段竞争性分析;

　　2.流程管理不清晰，忽视过程管理;

　　针对以上问题，诸强华提两点建议：

　　一、项目各阶段竞争性分析

　　1.项目初期— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

　　①客户疑问是多还是少?

　　②客户肯不肯为你花时间?

　　③能不能见到客户的高层?

　　④讨论问题的范围是宽还是窄?

　　在这个阶段主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入了。如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是降低客户级别，不要把太多的精力放在上面，经常性的跟进关注下就行。

　　2. 项目中期— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

　　①谁卖东西给谁?

　　②谁在安排下一步工作?

　　③讨论问题的深入程度

　　④对产品的理解程度

　　项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?如果你尚处劣势，应该如何出招扭转乾坤?

　　3.项目后期— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

　　①有没有突然的异议?

　　②是不是反复与你讨论价格?

　　③有没有给你要额外的承诺?

　　④老大是否出面了?

　　在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。

　　项目各阶段竞争性分析的重要意义在于清楚自己在客户心目中的地位，避免被客户忽悠;整合有限资源，扬长避短，打出一套攻势凌厉的组合拳。千万不要出现客也请，礼也送了，脚也洗了，承诺也给了，到入洞房时却没你什么事!

　　二、重结果更重过程

　　项目型销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。但很多销售人员往往分不清哪个阶段到底做什么事情，怎么做，有什么成功标准，公司的考核是什么、阶段与阶段之间有什么关联等等问题，可以说一招失误满盘皆输，严重制约着项目的推进与成功实施。

　　对于企业而言，也往往是重结果，轻过程。也仅仅采用销售人员获得的订单数量和订单的规模作为目标来考核销售人员的绩效，这不但不能反映出销售人员的努力程度，而且还会因为对销售人员的不公平评价而导致销售人员产生消极情绪。

　　现代销售观念认为：销售管理重在过程，有什么样的过程就会产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快;但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来的很快。这个观念对项目型销售的绩效考核具有非常重要的指导意义。

　　项目流程管理的重要意义在于了解销售过程的基础上来提高销售表现，利用里程碑和成功标准来了解落差，跟上进度。我们需要对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，我们是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。

　　通常，对应于客户内部采购流程的八个阶段，项目型销售推进流程也由八个阶段组成。这八个阶段分别是：

　　1.客户规划与电话邀约

　　2.客户拜访与初步调研

　　3.提交初步方案

　　4.方案演示与技术交流

　　5.需求分析与正式方案设计

　　6.项目评估

　　7.商务谈判

　　8.签约成交

　　例如：

　　第一个流程： 客户规划与电话邀约

　　1. 流程关系

　　项目性销售起点 → 客户规划电话邀约 → 发现问题提出需求 → 客户拜访初步调研

　　2. 工作内容

　　①客户规划

　　*找出目标客户群

　　*客户的基础信息和潜在销售机会

　　②电话邀约的4个目的

　　3.主要过程

　　①客户规划

　　*获得市场和客户信息的7个渠道

　　*市场和客户信息收集的7个内容

　　②划分ABC客户

　　③客户开发的4个方法

　　④电话邀约4步骤

　　4.里程碑与标准管理

　　①客户：发现问题，提出要求。

　　②供应商：客户规划，电话邀约。

　　③里程碑：引起客户兴趣。

　　5. 阶段条件和考核内容

　　①销售过程完成的5个条件

　　②客户关系条件

　　③资料信息收集的2个条件

　　④对销售人员绩效考核的2个内容

　　6. 辅助工具

　　①电话记录表

　　②客户基本信息

　　③联系人基本信息表

　　④客户综合评估表

　　还有其它办法和建议吗?欢迎补上，共同交流、探讨。