营销诊断与咨询

营销诊断，往往从营销业绩不好上面开始找原因的？什么原因导致业绩低下，这方面有很多因由？如；企业产品定位是否有过较深的研究，是否形成了差异化，或、低成本优势，技术、工艺优势（这在工业品企业尤为突出）有没有找到自己的特点，有没有去好好研究过自己的长处，有没有好好研究过市场，竞争对手举措、这里面有太多文章了！

我们说的市场，是整个市场营销的研究，这里包括现实竞争对手及未来可能的竞争对手，经营水平，服务质量、层次；合作供应商及渠道、终端合作深度联动效应；还包括消费者的挑剔和对服务、附加价值要求（可以根据自身品牌基因、企业原始市场积累选择目标群）研究空白市场，研究现实和未来一定时间的消费趋势及外部宏观环境对目标区域市场营销影响等等！

上面概括市场经营的硬件环境；另一个方面是市场营销经营的软环境，包括、营销人技能技巧执行力度，个人与团队作战能力，团队合作氛围，团队精神，组织信念，责任感、使命，后勤补给、维护协作和促进的能力等；

这些因素都会影响着市场业绩的优劣，因此在比较复杂的环境和高绩效要求的今天，如何能够抓住业绩成长的本质，这需要根据企业所处的发展阶段，需要解决短期、中期、还是长期的问题入手！

短期效益多从策划入手，创意或者再组合模式的推出，加现代一些时尚元素、比较迎合消费趋势，能明确定位诉求，现代品味、体验营销要求，传播和渠道、终端的有机结合，一定程度上可以打响，占有一时之利，能保证持续的品质优势，跟进和良好的服务，可以形成品牌形象，短期内能达到要绩效的目的！持续的优势往往就考验真正的功夫和经营力了！

中长期的发展一定是聚合一批志同道合，价值观相近的人士共谋，需要具备高度民族和超越私利意识，树立远景，形成具有导向的文化环境长期发展价值观的未雨绸缪才行；

企业是以营销为开导之下、形成规模、形成高绩效和影响力的！我们从营销的角度研究品牌发现，品牌的核心价值一定是超脱维利、为自我元素发展的观念，一定是具有某种信仰基因在企业落地生根、才可达成，并形成聚合效应的，形成凝聚力，也是办企业、经营组织的灵魂元素所在！

企业发展的一些轮廓简述，是逐渐形成系统和经营脉络的，然而在竞争如此激烈的今天，一切都将以轮廓优化基础上的精细化、服务营销为主轴了，服务要把事情做实、做细节、做精益，在实操过程中、形成营销新体验的，营销和业绩最终还是通过目标消费者感知来评比的！这是市场规律！

营销业绩突破需要从营销策划、供应链、渠道和终端管理及团队核心力几个方面来打造，企业行业不同，经营的阶段和竞争策略选择不同、对目标消费者的定位区隔不同；在一定程度上都会影响到营销业绩，这就要求根据自身情况适时自我诊断，要求企业能够以终为始的经营能力，通过倒推方式、自我营销诊断，弄清楚自己是哪方面问题，并能对症下药，自愈，重新找到自己在市场中的位置，构建核心力，奠定在目标消费者心中形象，建立自己的口碑！和品牌美誉度，才可逐渐占领消费心智！

我们知道应从营销技术上、和营销人两个方面精耕细作，诊断需要引入工具，需要从显性和隐性两个方面介入！

显性问题往往大家看见的、感知到的，比如业绩低于行业平均水平，逐年下滑，每况愈下，与供应商关系岌岌可危，与渠道之间形不成默契，磕磕碰碰，与终端之间老是麻烦丛丛等等，表现出许多问题点同时；另一方面是企业营销团队缺乏战斗力，还没上战场就拉稀，缺乏斗志，缺乏支撑，对文化氛围不认同，离心离德状态，这属于隐性问题，问题的背后，需要挖掘更深层次的原委，可能是分配体制问题，也可能有管理方式与领导性能问题等等！

技术性问题相对容易解决，工具导入，量化，找到问题，折成修改方案，这个容易，集思广益，找到最佳、最具智慧组合及在组合模式进行市场推广，这个也相对容易；不太容易，也老出现问题的就是人了，如何满足和平衡不同人的需求，这个是问题的焦点！

诊断的工具之一、是对团队、相关骨干进行访谈，了解其对组织及团队过去、现在和将来的看法，了解其内在需求，了解组织经营现状中，制度、体系和流程需要改进的地方；通过一个轮回，统筹了大家的意见，企业高、中、基层多方面汇总，通过分析，形成文案，最后我们将提出意见与建议，从第三方角色提出折中方案、及整改意见，一定是在原方案基础上平衡和再平衡的！

发展必须统筹到大家的利益和精神需求的，解决人问题的本质，就是解决人需求问题！

营销咨询的另一个重点，需要解决营销环境问题，企业缺乏战斗力，在很大程度上是没有经营起营销的环境氛围，氛围是由几个部分组成的，一是员工士气，二是拼搏氛围，三是业绩至上、你争我夺的营销情境！

在教育培训行业营销团队经验是值得借鉴的，培训是无形产品，无论是电销还是别的方式访谈客户，在同业竞争十分残酷条件下，客户选择空间大，产品的同质化很严重，营销人员每天承受太多的拒绝，通过早、中、晚各种活动激励士气，是非常有效的方式，通过设立英雄榜，黑板报表彰这些形式都很好！

我们总结营销后，发现营销积淀是由三个部分组成的，一是营销智能部份，这是营销集思广益部份，指创意形成的自我诉求，也叫定位，就是找到具有自身优势特点的差异化！围绕差异化诉求所形成的的市场传播策略制定，供应商策略、渠道策略、终端策略，这些联动效应都是与营销策划类产物，第二是营销技能部份，技能多指人的能力，这一方面指运用现代工具的能力，另一方面指营销人营销能力，市场需要工具分析的，无论是引用来自外部的“平衡计分卡、还是波士顿矩阵、还是7S定律”等，本土化咨询师已经针对本土需求，开发出具有本土化特点的针对某些行业、企业特点的量化和分析工具来，比如；我们的“形象、行为、思想”“价值链优化等

营销人的现代营销能力是有标准的，现代商务人士的基本要求既包括商务礼仪，商务谈判、和客户促成与维护能力，尤其大客户的维护和团队配合协作实力等。

三是营销精神品质的打造，这些年我们给许多企业咨询，发现绝大多数在这一点上都做得不太好，在营销体制和激励上面，多物质奖励、轻精神或者根本没有精神激励，这跟我们时下所讲的浮躁不无关系，也是一个企业营销水平最重要的部分，这需要结合企业经营价值观疏导，也是咨询中重要的部分！

需要从企业经营的物质、精神、环境、权力、名誉、地位等方面入手，理清人性的需求，这是咨询的灵魂所在，需要把这类精神性理念和行为导入营销经营中，咨询的成功率在此一举，需要尤其来自企业高层的鼎力支持，必须有计划，有系统不折不扣的执行，逐渐沉淀下来，就会形成活力，并良性循环！

找到问题容易，解决问题相对不易，希望解决问题容易，实际解决问题不易，经营者经营的目的是什么？弄清楚为什么经营，想不想更加长远的经营，如何做到称职的经营者十分重要，真正懂得经营的人，一定是一位善于思考者，事实证明，真正的企业家一定是位哲学家！

我们许多企业还在为生存而奔忙，很多经营者一刻也不能让自己静下来去思考一些发展问题，这与规律是背道而驰的，有云：“静而后能定、定而后能安，安而后能虑，虑而后能得”违背规律，必被规律所灭！警世之言！

建议企业将诊断与咨询作为自检和经营的保健工具运用，适时为自己从多角度，多渠道、多方面探测和了解，好比经常做体检一样，不要等到疾病缠身，病入膏肓时候才想到动手术，那样风险系数太大，过程也很痛苦，希望这些思想和建议能为你带去持续的效益和效率，长治久安，基业长青！