课 程 纲 要

第一部分： 销售精英必备的八大心态。二、影响销售业绩的三大因素： 1、“自我辩解” 2、“目标模糊” 3、“动力不足” 三、学会自我激励的方法： 1、增加自己的能量场 2、牢记销售圣经 3、为自己装部发动机。

第二部分： 顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键 1、 销售中买和卖的真谛是什么？ 1 我们销的-是谁？ 2售的是什么？3顾客买的是什么？ 4我们买的是什么？ 2、深入了解人类购买行为的动机是什么？ 3、 顾问式销售过程中客户心中在思考什么？二、铁律销售法则（一）SPIN销售法则; （二）AIDMA销售法则; 1、 引起注意 Attention 2、 产生兴趣 Interest 3、 勾起欲望 Desire 4、 留下记忆（产生联想） Memory 5、 促成行动 Action 案例：视频案例分享三、充分准备最关键 1、专业知识 2、客户收集 3、电话开发客户 4、预约、销售面谈 四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量 1、进入的步骤和调整情绪的方法 2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量 五、如何同客户建立信赖感： 1、建立亲和力 2、熟知商务礼仪 3、顾问式销售的专业用语 4、掌握吸引客户注意力和方法六、了解客户的需求及渴望： 1、问对问题赚大钱；了解客户需求从问句开始； 1）、开放式问题——让客户开口 2）、封闭问题——达成共识是成交的基础 3）、锁定问题——找对销售的关键按钮 2、经典预先框式问句演练 （现场互动游戏演练） 七、提出解决方案，塑造产品的价值 1、沟通技巧 2、了解客户的需求 3、激发客户的购买欲望 4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中) 八、解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点） 1、解除顾客说太贵了的问题 2、解除顾客没时间的问题 3、解除顾客说考虑考虑的问题现场解决学员提出的诸多问题；九、缔结成交： 6大成交法，倍增你的而销售业绩十、客户转介绍：差异化策略，为你带出一串的客户；客户转介绍的三则；客户转介绍的实战案例分享；十一、贴心服务： 1、客户关系维护； 2、资料资源的整合； 3、增值服务为你带来更多的订单；

第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力。一、鉴别能力。二、交际能力三、口才能力：建立良好口才训练四、创新能力：销售思考力训练五、应变的能力第一招：看似无招，其实有招 第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中 第四招：无招胜有招！（最高境界）三、洞察能力：望、闻、问、切七、突破能力：突破自我设限，跳出传统思维怪圈。

第四部分： 如何快速突破顾问式销售的人际沟通关一、沟通的定义是什么？二、沟通五部曲 （1）沟通对象是谁（2）准备同对方讲什么 ？怎么说 ？ （3）通过何种通道交流 （4） 信息传递方向 （5）达到沟通效果 三、深度沟通---建立同理心 四、心灵意识的洞察 五、沟通三要素是什么？七、建立人际沟通八、人际沟通最高绝招九、让您的销售业绩提升N倍! 十、销售沟通结案的六大误区

第五部分： 突破顶尖顾问式销售人员的自我管理一、学会顾问式销售的时间管理 1、时间管理的错误观念 2、认识时间管理障碍 3、人最容易掉进的时间陷阱 4、订立计划以掌控时间做好个人时间的管理：如何做一个高效时间管理的现代人？ 1、目标明确SMART原则 2、认识你自己，制定你的梦想清单 3、定期回顾设定的人生目标 4、周详的计划－－－制定时间管理计划 5、写好自己的工作日记节省时间，提高效率的七条法则法则1：制定时间管理计划；法则2：养成整洁条理的习惯；法则3：当日事当日毕法则4：高质高效的睡眠； 法则5：养成快速的节奏感法则6：高效的阅读法法则7：终生学习二、学会顾问式销售的目标管理 1、 为什么需要制定目标？ 2、 有目标与无目标的区别是什么 3、 理想的工作时间表目标管理的定义是什么？目标管理类型： 1、提高业绩型目标管理 2、开发能力型目标管理目标管理工作流程 1、制定目标 2、目标分解 3、目标执行实施 4、检查实施结果 5、信息反馈及处理 6、制定达成目标时间表