第一章 大客户销售理念

 拥抱大客户时代的来临

 为什么大客户销售总是失败

 大客户销售中失控的原因分析

 找到大客户销售的本质

 做好大客户经理的四大职责

 成长之路：简单销售到复杂销售

第二章 深入了解大客户

 像大客户一样思考：已有的共同点

 每个VIP都有自己心中的VIP

 学会寻找公众的证据

 了解大客户的五个方面

 打动大客户的七个价值

 大客户在沟通中的九大心理需求

第三章 大客户销售制胜准则

 不仅是买卖，重要是经营关系

 全身心投入，主动提供协助

 回归产品符合承诺

 服务的精髓：仆人领导力

 成为问题的解决者

 追求信誉无止境

第四章 出人意料的解决方案

 搞定大客户的价值等式

 识别模式：发现问题与机会

 解决方案：客户洞见孵化器

 大客户在生意上都思考哪些问题

 更换参照系：客户购买关键价值链

 发现你为客户创造价值的能力

 个性化设计出人意料的解决方案

第五章 大客户销售必胜四步

1、了解需求，诊断问题　

     需求开发与需求需求

     找到客户的痛苦点和痛苦链

     前期导入的三个重点

     建立个人情感互动

2、精心规划，制定策略

      全面了解与分析客户的五个方面

      这个项目对我方有何利益

      公司和我的团队能满足吗

      竞争态势分析：知己知彼

3、探明流程，影响决策

     项目评估的方式分析

     探明决策流程的方法

     关键人物分析模型四要素

     如何接近决策者：取得成功的关键一步

     影响决策：综合运用资源

4、动态调整，完美收场

     决策前后客户关注点差异分析及对策

     多种准备以防不测：防止竞争对手反扑

     后期谈判的关键：加速进程与保障利润

     皆大欢喜：平衡多方利益的艺术

第六章 大客户销售创新策略

  策略思考：攻守平衡，奇正之道

  先发制人：将对手挤出圈外

  正面策略：运用品牌和产品威力

  侧翼策略：改变细节与扩展范围

  细分策略：渗透、时间

  学会放弃：节约资源的正确选择

 个人层面的10条跟进策略选择

  获取大客户忠诚的7项法则

结束语：戴上大客户销售的王冠