<大客户关键人物的销售策略与管理艺术> ---主讲:江猛老师 【课程目标】:  寻找客户需求;  大客户关键人物的分析,开发;  关键人物的沟通以及问题处理;  大客户关键人物的交往艺术; 【课程特色】:  本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】:  企业营销经理、营销主管及客户经理。 【课程时间】(12课时) 【课程大纲】: 第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售  什么是大客户  大客户的4大关键特征  大客户的生命周期  大客户销售的特殊性  大客户销售链  大客户顾问式销售应具备的咨询能力  谁是大客户？  大客户拜访前的准备 第二部分: 大客户需求收集与分析  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节  对大客户明确清晰的价值定位  如何建立客户关系及客户关系的四种类型  规模对大客户需求的深刻影响  如何对大客户进行市场细分  大客户的三维需求  客户需求的深层次挖掘  如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理  大客户经理的工作内容  大客户经理的角色转换与发展目标  大客户经理如何发掘客户的利益点 大客户需求分析—-提供合理的解决方案  大客户决策的程序和流程  营销大客户决策的因素  客户需求的“冰山理论”  客户需求的三个层次  发问与倾听的技巧  什么是客户的买点  什么是产品的卖点  案例:大客户经理成功营销历程演练分析 第三部分:审查核实集团大客户的关键人物角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练；  决策者的营销标准  使用者的营销标准  技术把关者的营销标准  教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 第四部分: 如何找到关键人  先了解客户的组织架构和内部关系；  关键决策人一般不出面；  关键决策人一般在背后做决定；  关键决策人都是不善表态；  找到关键决策人需要寻找教练；  和你谈判的对象站在一条战线上，共同开发关键决策人 第五部分:大客户关键人开发的八个核心  1：大客户开发周期一般比较长；  2：大客户不是一个人做决策；  3：大客户开发要找到关键人；  4：大客户开发要清楚客户内部的采购流程；  5：大客户开发要多培养教练；  6：大客户开发一定要关注竞争对手；  7：大客户开发要善于公关；  8：大客户开发一定要做好服务； 第六部分:如何与大客户关键人洽谈和沟通  约访的技巧  客户经理必备的商务礼仪  寒暄与赞美  消除客户的戒心  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息  意向客户的管理 第七部分:大客户关键人物常见问题分析  集团大客户关键人物拒绝的几个原因  销售人员导致的拒绝  客户自身导致的拒绝  大客户拒绝的显性需求和隐性需求  异议处理的方法  价格谈判的学问  客户沟通技巧  客户经理如何提升沟通技能  我们应该具备的沟通能力 第八部分:有效说明与促成关键人物  产品介绍的FAB技巧  专业术语的变通  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  成交的方法与技巧  成交阶段的风险防范 第九部分:与大客户关键人物交往的艺术  客户在什么情况下需要最需要关心  客户情感的四个阶段  投其所好把握客户的隐性需求  为人亲和:做客户欢迎的销售人员  诚信正直  善用礼物的关键点