《实战心态及销售技巧训练营》 一. 课程背景: 成功=心态+技巧，很多终端销售人员业绩不理想的原因，不仅销售技巧存在欠缺，更重要的是心态的问题！很明显的就导购员的自信心不足，缺乏激情，而这一切来自于他们对产品缺乏热爱，缺乏对产品的了解和熟悉，还有就是销售的动力和欲望不够强烈，如何激发他们的销售热情？如何增强他们的自信？是本节课的讲授重点，再加上销售技巧的训练，提升业绩将成为自然而然的事情！ 二．心态的重要性： 古人云： 积极： 心诚则灵 心想事成 心平气和 心潮澎湃 专心致志 万众一心 雄心壮志 信心百倍。 消极： 心不在焉 心烦意乱 心灰意冷 心力交瘁 勾心斗角 口是心非 鬼迷心窍 爱莫大于心死。 三．授课方式： 激情授课+情境体验+案例分享+互动游戏+课后作业 四．课程对象：导购 店长 销售员等 五．培训时间：1天 六．课程收益： 1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态 2．驱除所有负面的情绪，建立积极坚定的信念 3．培养销售人员遇到困难不放弃，找方法突破！ 4.掌握标准的销售流程，培养实战的销售能力 5.掌握销售的核心关键，突破销售瓶颈，把握每个销售细节！ 心态课程大纲 第一章：学习改变 1．商场如战场---不学习的导购员是企业最大的成本，宰掉顾客的“杀手”！ 2．专家才是赢家---员工不“专”，企业就没有利润！ 3．一切的问题只有一个问题：学习不够！ 4.专家才是赢家!做一个3专的员工: 态度 技巧 知识 5.态度决定一切! 一切从“心”开始！ 6．学习最快的方法：向成功的人学习！复制成功者！ 第二章：构筑梦想(销售目标) 1．土地不种植庄稼就会长满杂草，思想不种植目标就会消极 2．心中有目标，才会有持续不断的动力！没有目标，如同行尸走兽！ 3．思想是土地，目标是种子！人生种什么，就会收获什么! 4.达成目标的因素和关键 5.目标达不成的原因:重复的太少!重复就是力量 6.人生什么都可以失去,惟独不能失去目标和希望! 第三章：积极心态 1．目标达不成，只有一个原因：消极负面的想法太多，自我设限太多！ 2．一切的不可能只存在你心中，事实并非如此！ 3．积极心态与消极心态对工作的不同影响 4．建立积极销售心态的三大法宝!—-招招见血！ 5．如何打造积极的销售团队？--倍增销售业绩的秘诀！ 第四章：决不放弃 1、失败的根源：不够自信和热情 缺乏动力和欲望 销售技巧欠缺 2、没有达不成的目标，只有还没下定决心！ 3、全力以赴，启动所有达成目标的“阀门” 4、销售就是一个相互影响的过程，你的坚持会赢得顾客的支持！ 5、可以成功，可以失败，但不可以放弃！ 6、付出与回报的关系！案例：林义杰 销售技巧大纲 一.迎宾接待 二.寻机观察 三.建立信赖 四.发掘需求 五.介绍说明 六.异议处理 七.缔结成交 课程背景: 任何行业的销售,成交就是100分,不成交就是0分,不存在1分和99分之说,而成交一定有方法,一家店的业绩要提升,必须做对三件事,第一. 提高进店率;第二. 提高成交率,第三.提高回头率.三者缺一经营都不可能长久!而如何做对这三件事情,就是本课程所讲的精华之所在,敬请期待! 第一部：迎宾接待 1 店里没人时导购应该做什么？ 2 导购错误的行为有哪些？ 2 目前的迎宾语有哪些不足？ 3 正确的迎宾语和动作是什么？ 5 如何吸引顾客进店？ 第二部：寻机观察 1什么是寻机？为什么要寻机？ 2 如何与顾客保持适当 安全的距离？ 3 如何从顾客的言行举止中发现其意向与兴趣？ 4 接近的时机和信号时什么？ 5 接近顾客错误的行为和语言是什么？ 第三部: 建立信赖 1 顾客对你没有信赖, 就没有销售 2 建立信赖感的十大方法---快速让顾客信任你，接受你！ 3 赞美的核心要素有哪些? 4 不同的倾听技巧---建立信赖的”杀手锏” 5. 人际沟通的三大要素决定你的成败 第四部: 发掘需求 1 什么是顾客的需求？需求本质分析！ 2 你介绍的那么好,为什么还是不成交？ 3 在没有找到顾客的需求之前,你的产品和服务毫无价值 4 发问找到需求, 正确发问的技巧？ 5 问问题的三原则？ 第五部: 介绍说明 1 介绍产品的FAB法则？ 2 切记: 顾客买的是好处 而不是成分 3 找到顾客的类型,让沟通立即变得非常容易! 4 人类行为的动机是什么？ 5 产品介绍时的注意事项？ 第六部: 异议处理 1 如何正确对待顾客异议与抗拒？ 2 处理顾客异议的方法是什么？ 3 顾客抗拒类型及对策？ 4 处理价格异议的方法？ 5 处理价格异议常见的话术？ 第七部: 缔结成交 1 成交的关键：敢于成交 2 成交时应避免的错误？ 3 成交的信号有哪些？ 4 成交的方法有哪些？ 5成交时的注意事项？