《高效销售团队营销与管理技能提升》 主讲：江猛老师 【课程目标】：  掌握销售管理者核心管理技能的方法与技巧；  团购大客户的销售技能与招投标的管理和细节；  销售团队是一个特殊的团队，对管理者综合能力的要求非常高，多角度提升管理者的领导能力。  销售管理者有效沟通，有效激励下属，以及培育下属的能力。  销售管理者基本的绩效管理知识，以及人力资源管理技能：人才的选育用留。 【课程特色】：  为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】：  企业分公司销售总经理，销售负责人、中高层销售管理人员、或有待培养成为管理干部的人员。 课程大纲 第一部分：顾问式大客户销售： 一、了解我们的客户  什么是团购大客户  团购大客户的4大关键特征  大客户的生命周期  团购大客户销售的特殊性  大客户销售链 二、团购大客户顾问式销售技术  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节  对大客户明确清晰的价值定位  如何建立客户关系及客户关系的四种类型  规模对大客户需求的深刻影响  不同行业大客户对不同应用方案的侧重  如何对大客户进行市场细分  大客户的三维需求  客户需求的深层次挖掘  如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理  团购大客户的成交和服务  投标的时机  投标的注意细节 第二部分：销售人员的全面系统管理 一：销售管理者目标计划与高效执行力  销售目标计划的概念和重要性  为什么要制定销售目标计划  日工作计划，月工作计划的重要性  制定销售目标计划的基本要求  制定销售目标计划的程序与要领  制定销售目标计划的七个要素  计划销售制定实例探讨  计划转化为执行的步骤  销售管理者执行力的深远影响  销售执行的四个心理保证  销售执行的四个行动保证  销售执行的四个流程保证—PDCA循环  活动：小组工作任务-建塔  销售执行过程的四大误区 二、销售队伍的日常管理工具  有效管控销售队伍的方法  销售例会的目的、内容及要点  管理表格的设计与推行  业务人员的沟通  销售人员的五项管理 三、销售队伍的有效激励  激励原理  测试你的激励艺术  销售人员的职业生涯规划  不同销售人员的需求特点与激励  认同与赞美  员工性格特征及激励方式  有效的表扬  激励方式的多样化  批评的艺术 四：销售经理如何做好绩效管理：  直线经理绩效管理中的角色  应掌握的绩效管理工作流程  如何为下属设定任务和目标  提取KPI 五步骤的实例探讨  不能量化的行为指标的考核  指标权重与指标标准的设定  绩效计划的沟通内容与技巧  绩效监控与绩效辅导的模式  评估面谈与绩效结果的运用 第三部分：销售人员的选育用留： 一、销售人员的招聘与面试  面试前应做好哪些准备工作  如何阅读简历并且发现问题  销售人员面试的维度与行为问题设计  怎样根据维度设定面试计划  面试内容与结构化面试技巧  面试常见的误区与控制方案  销售经理必备招聘面试技能  如何识别应试的事实与谎言  销售经理应注意的相关问题 二：销售人员的培育与开发：  衡量优秀销售经理两大标准  销售经理培训管理中的角色  销售经理培训流程中的职责  培育辅导销售员工的三内容  销售员工工作技能掌握的四层次  在岗技能辅导(OJT) 五步法  员工培训课程设置实例讨论  寻找辅导增值的信号或情境  培养新员工与再培育老员工  如何有效培养训练储备干部 三：留住你的销售人才：  如何能获得员工的最大承诺  帮助销售人员做好职业生涯规划  工作轮岗用活人才挖掘潜力  加强梯队建设给人晋升空间  塑造魅力——领袖品格留人  愿景激励——企业文化留人  用心待人——亲情感化留人  沟通无阻——团队氛围留人  优者有股——事业共享留人