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江猛:销售总监如何激励经销商
2016-01-20 9417

销售总监如何激励经销商

             江猛老师供稿

市场竞争的发展,众多行业都在喊出口号,渠道下沉,精耕细作,过去的大户经销商,省级总经销,在当下的社会, 越来越少,在经销商看来,每次市场渠道的变革,对他们来说都是一次区域的消减,他们内心苦恼,这是必然,都可以理解.我每次讲课,客户都语重心长地对营销专家江猛老师说:”我们现在的经销商合作起来很难啊! ”.江猛老师,给我们的经销商培训如何忠诚于一个厂家.

还有一些企业说,江猛老师:”为什么经销商销售我们的产品动力不足,不去主推我们的产品”。如何解决呢?

要解决这些问题,在经销商的激励方面要下一些功夫,俗话说的好,中奖之下,必有勇夫;在激励经销商之前,我们要了解经销商的需求,看看他们在想什么?

上个月我走访了全国的很多经销商,各个行业都有,见到他们说的最多的就是:产品不好买啊!没有优势,一年下来库存很多,利润很少。不好做啊!!就是这些词语。只有少部分的经销商会说出自己未来的思路,众多人都在:等靠要厂家的政策和支持。

那么经销商到底需要什么?江猛老师给予经销商的需求做了以下总结:

1:畅销的产品和较大的销量:好销售的产品;

破解建议:经销商认为我坐在家里等,顾客就会上门提货最好;这样的想法可以说是不现实了,可口可乐,统一,康师傅,他们的经销商要求的能力中间就是配送能力,送货能力,自己有送货车和仓库。

2:合理的利润和额外的利润:优惠的价格,特殊的补贴和返利;

破解建议:厂家在制定政策是,对全国各地的经销商,政策一定要统一,不要因为做的大就统一,这是取乱之道。

3:稳定的生意;

破解建议:稳定是相对的,做生意不进则退,不存在所谓的稳定和原地踏步。

4:销售网络与行业地位:

破解建议:销售网络都是不断去走访和开发出来的,不停地进行客情的维护,也不是单单靠厂家的业务人员。

5:节省资金、加速周转:优厚的付款条件等。

6:节省成本(人力、仓储、配送):一定量的前期铺货;

7:降低财务风险。

8:厂家优质的服务:广告支持;及时的供货;

破解建议:品牌是厂家和经销商共同拥有的,经销商也要担负当地区域品牌的影响力的塑造和传播。

9:提升经营管理能力:业务人员指导;业销售技巧方面的培训

以上九点是江猛老师结合当下经销商的需求总结的,各个领域和行业的经销商都是这样的状态,我们作为营销总监要明白他们内心是不安的,害怕那一天厂家把他砍掉了。

因此,在激励经销商方面,我总结给经销:名声,利润,情感和成长,这四个词语就是他们最需要的。

一 :名声激励经销商:他们希望自己的区域不要被消弱,给他们名正言顺的经销权利,所以在和经销商沟通过程中间,我们给予他们名声的需要,保护他们的利益,尤其是厂家在未来的市场政策方面的长远规划,给他们讲一讲。然他们没有后顾之忧,一直给他一种梦想,就是厂商战略联盟.

   哇哈哈的联销体模式,解决了经销商的名声问题,利润问题,经销商没有了担心,他就会好好做市场.

二:利润激励经销商:

  我们厂家在这方面,能做的就是给与经销商更低的出厂价和更多的返利.

厂家如何巧妙给政策?提几个建议参考:

 1、逐步给与经销商,不要所有政策一下子给完.

 2、经销商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.

 3、给政策的同时,也要给客户提出一些要求来交换.

返利政策: 最近有一种的趋势,就是厂家对终端消费者实行最大的返利政策;

举例:假如你是做鞋子的厂家,如果对经销商进行返利促销,说进多少双鞋子,送你多少双袜子,这些袜子经销商拿去就卖了,终端市场的消费者丝毫没有收到实惠,很难拉动消费者的需求欲望,如果给终端消费者返利促销,说买一双鞋子,送一双袜子,大家想想,你的终端店面的销售情况是否会增加呢?消费者是否会被牵引和吸引呢?经销商的销量是否会增加呢?厂家的销量是否会增加呢????你懂得!!!!

三:情感激励经销商:

A:尊重-尊重需求:

沟通上尊重:在谈话上尊重经销商,让他们感觉厂家业务人员不要像一个大爷一样;

曾经一个做食品的经销商,我们交流的时候,他说这个厂家的业务人员前几年他们卖的比较好,业务人员都想大爷一样,说话很硬;现在生意不好了,产品销售全国都下降了,态度变好多了。

礼仪上尊重:在一些社交场合,一定要把经销商当成老板来看待,我们不管经销商他的礼仪如何,至少你不能因为他对你不好,你也对他不好,我们要把经销商放在比较尊重的位子;

承诺上尊重:承诺就要做,不做就不要承诺,任何一个人,他都在乎别人给他的承诺,第一次可以容忍,第二次算了,第三次,经销商就会内心有些不舒服,他虽然不说,但是内心已经有些不满意了,厂商的矛盾就在这一次次的不满意的影响下,逐渐走向了分裂。

B:问候-社交需求:

   一些重要的节日,客户的家人有生日,孩子金榜题名,结婚等都是最好的时机;

短信问候;电话问候;当面问候。

C:表扬-自我实现需求

 当经销商做的比别人好时,要及时提出表扬,不一定花钱,一句问候,一句祝福,一个短信,一通电话都可以起到很好的效果。

四:成长激励经销商:

    经销商的培训和他的员工的培训:他们不是不爱学习,需要激发学习兴趣,他们不是不想做好,关键不知道如何做好的方法:

第一层次:基础培训

   厂家的文化,厂家的产品知识,行业的了解, 竞争对手的了解,消费者的了解;增加经销商经营产品的信心.销售能力,销售的步骤和流程;经销商经营思路。

第二层次:技能培训

   销售技能,员工管理,业务知识(库存,报表,仓储,财务,信息,)谈判技巧,终端管理;公司化原作.经营理念,合作理念。

第三层次:战略培训

   引导经销商对他自身的合理定位,经销商定制和厂家更加吻合的发展战略,品牌运作能力,公司化运作,团队打造,等

培训形式: 区域集中培训;分类集中培训;不同层次的经销商分批进行培训;针对规模大的经销商上门培训销售地区报告会样板市场参观考察公司成立培训学院.
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