<双十一：营销大决战>

江猛老师

    双十一,在几年之前,我们没有太在意这个节日,但是经过几年的炒作,现在的双十一已经变成了网民的购物狂欢节，原因何在？江猛老师觉得还是营销思维在起作用---不断地培养消费者的消费习惯，引导消费者，教育消费者，江猛老师建议众多的企业高层领导，尤其是负责营销的领导者，一定要有一种思维，谁培养消费者，谁引领消费者，消费者就会喜欢谁，想起谁，购买谁。。。

    面对双十一的狂轰烂咋，我们营销界的同仁们不要盲目，不到观望，不要等待，江猛老师带领大家共同来梳理一下双十一，便于我们正确认识双十一，做出正确的营销决策；；；

    双十一的历史发展：

光棍节11月11日，因由4个1组成的日子，人们联系到光棍，而由此也衍生出了光棍节的说法。光棍节的约会方式也是非常奇特，比如陌生男女约会时，手里各拿一只筷子作为见面的暗号。光棍节也是男孩追求女孩的一种方式，让自己脱离单身。

“双十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被称为光棍节。从2009年开始，每年的11月11号，以天猫、京东为代表的大型电子商务网站一般会利用这一天来进行一些大规模的打折促销活动，以提高销售额度。成为中国互联网最大规模的商业活动，光棍节的重要性因为联系到购物节而更受人们关注。

    2009年前，11月11日不过是一个普普通通的日子，而到2012年，它却成了一个标志性节点，一个销售传奇，一个网络卖家、平台供应商、物流企业的必争之地。

    双十一的传奇：

2009年，天猫(当时称淘宝商城)开始在11月11日“光棍节”举办促销活动，最早的出发点只是想做一个属于淘宝商城的节日，让大家能够记住淘宝商城。选择11月11日,也是一个有点冒险的举动，因为光棍节刚好处于传统零售业十一黄金周和圣诞促销季中间。但这时候天气变化正是人们添置冬装的时候，当时想试一试，看网上的促销活动有没有可能成为一个对消费者有吸引力的窗口。结果一发不可收拾，“双十一”成为电商消费节的代名词,甚至对非网购人群、线下商城也产生了一定影响力。

围绕这个日子，线上天猫、京东、易迅、当当、国美网上商城、苏宁易购等电商提前热身，线下家电连锁卖场、商场也打得不可开交。2012年“双十一”服务于这次狂欢节的商家、快递业、支付行业、第三方服务业以及电商平台等相关行业从业者将达百万。

    2009年，天猫商城双十一销售额为0.5亿元；

2010年，提高到9.36亿元；

2011年，天猫双十一的销售额已跃升到33.6亿元；

2012年，“双十一”当日支付宝交易额实现飞速增长，达到191亿元，其中包括天猫商城132亿元，淘宝59亿元；订单数达到1.058亿笔。

2013年，最新数据显示，淘宝”双十一”交易额突破1亿只用了55秒；达到10亿用了6分7秒；50亿用了38分钟；凌晨5:49阿里当日交易额突破100亿；13:39达200亿元；17:31突破250亿；11.11日总交易额350.19亿。

截止至11月11日24时，2013年的网络购物节，天猫以350亿元的交易额成功收官，这个数字，大概是2012年美国网络星期一交易额的两倍。京东官方微博宣布，双十一期间三天（10日~12日）销售额25亿元，三天订单总量超过680万单，是2012年11月11日当天订单量的3倍多。

其他电商虽然双十一销售额不如天猫如此亮眼，但其双十一销售额也均破纪录。其中，苏宁门店销售同比增长近100%，总计订单量近600万单，双十一整体超过1000万单；截止11日中午12点，京东双十一订单量达到2013年最高水平，网站流量是平时的2.5倍；腾讯易迅下单金额突破10亿，微信渠道得到扩充。

   双十一的消费者心理：

第一个心理：从众心理—消费者在买东西的时候，他比较关注别的消费者有没有买，别人都买了，我也要尝试一下，昨天，江猛老师在路边，看到一群人在排队，抬头一看，是一家卖板栗的小店面，我好奇的上去询问排队者，好吃吗？其中一位年轻小伙说：我也是第一次过来，我看到好多人都在排队，应该不错，我就排队来买了。。。因此，双十一，有一种习惯的从中心理，感觉要在这一天买些东西，不然，这一天就过不好。

第二个心理：占便宜心理—消费者不是喜欢便宜货，而是感觉占到了便宜。

 我们试想一下，双十一很多产品提出五折优惠，甚至更厉害的折扣，我们看起来都挺吓人，他们的利润真的那么高吗？可以如此低的折扣还有利润。我想未必，但是他们就是利润了消费者的占便宜心理。

  举例：假如有两款产品A和B  他们的质量都差不多，成本差不多，价格也差不多，都是980元。

 双十一到了，他们分别推出了促销策略：

 A 产品促销策略：双十一到了，我们产品原价980元，现价880元，让步已经不小了。

 B 产品促销策略：双十一到了，我们为了回馈新老客户，原价1980元的产品，双十一做出最大的让步，980元。

  假如你是消费者，看到这样的促销广告，你会购买哪一个产品？我相信购买B产品的人会多，因为我们感觉占了大便宜。

第三个心理：权威心理—消费者相信有权威的，有影响力的人的语言或证明。

  我们在双十一促销的同时，一定要有足够的证据来证明我们的产品是优惠的，是不错的，是占便宜的。

第四个心理：害怕失去心理—消费者都希望拥有，害怕失去。

 我们在双十一这天的促销活动，一定要限时限量，让消费感觉如果不赶快行动，就会失去这个机会，我们的活动就是针对双十一推出的。这样可以激发消费者的购买行动。

   总之，我们营销策略的一切活动，都是围绕消费者，站在消费者的角度考虑问题，才是真正的营销。

 双十一我们企业的应对建议：

  第一个建议：生产库存—双十一这一天有一些产品会断货，可能因为是库存不足，没有做好前期的预测，我们要根据历史数据，正确判断双十一的销量，储备好货源。

  第二个建议：人员—双十一之前和之后的几天，我们的工作量会增加很多，因此我们要做好上班制度的

  第三个建议：物流建议：这一天物流会很紧张，我们给客户的承诺期限很重要，避免客户的投诉和不满。

  第四个建议：促销政策的建议—刚才给大家分享了消费者心理，我们企业在制定促销政策的时候，一定要多方面考虑消费者的消费心理，这样才可以做到销售的目标达成。

   面对双十一，我们促销有没有效果，各个企业你们可以大张旗鼓的进行，拭目以待。。。

   血拼双十一，白刃战，惨不忍睹，商场容不得半点马虎。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。