《换一种思路做销售》--江猛老师分享

5、做明天的生意：蓄水养鱼培养将来客户
很多的销售人员在向客户进行推销时，都怀有“一锤子买卖”的心态。若能够将商品推销出去就算大功告成，很少去考虑客户购买后的情况；若不能推销出去则完全断了“回头”的余地。这类往往是一种比较低级的推销方式，与客户几乎失去了沟通，即使有所谓的沟通也往往是单向的。试想，失去了与客户沟通的机会，失去了客户对产品和服务的反馈，拿什么留住更多的客户？
客户是业绩的保证，只有有了足够的客户才会有源源不断的订单。从长远来讲，任何一个潜在客户都是有价值的。销售人员应该把更多的精力放在与客户建立长期、稳定的关系上，蓄水养鱼。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小伟
小伟苦口婆心地向他的客户介绍一辆汽车，客户听完之后，摇摇头就离开了。小伟随后跟上，把客户送出了门外，并优雅地递上了一张名片。当天晚上，小伟按照客户留下的联系方式打电话询问对汽车的看法。客户淡淡地说“自己正在考察几款车子，尚没有中意的。”接下来，客户就简单地谈论了自己对车子的几点看法。小伟并没有急于再次推销，而是与客户轻松地聊了起来。
小伟挂掉电话后，暗暗地想，看来这位客户还是很乐意接到自己的电话的。于是，他把这位客户列入了A级客户名单。这是他自己按照客户成交的可能性大小排列的一个标准，这个界别是可能性最大的一类客户。在接下来3个月的时间里，小伟3次电话拜访这位客户，最终终于打动了客户。客户要小伟给他推荐一款新车，最后不仅购买了汽车，同时还购买了汽车零部件。

    》》》销售人员肖乐
     另一名销售人员肖乐恰恰相反，凭论知识面、语言表达能力和个人素质，他一点也不比小伟差。而且每天接待的客户最多，拜访量也很高，每天15个，是唯一一个能完成公司要求的。可是，他的业绩却不佳，一开始都以为他是不够幸运，甚至连公司领导都为他开脱。但几个月过去了，别人都出单了只有他还是仍在原地踏步。这时，有人注意到是他的客户资料，翻开销售计划书，小伟发现他每天拜访的客户中几乎都是新客户，对联系过的客户不管对方意向如何，从来不进行二次回访。小伟就问他，为什么不重新拜访这些客户，他说客户有意向的第一次就会购买，或主动和我联系的，没意向的联系也没用。

很多销售人员信奉推销就是“一锤子买卖”，往往不重视与客户的关系的培养。是否将产品推销出去，是他们判断销售活动是否成功的唯一标准。其实，这种做法是片面的，销售人员推销的不仅仅是一种产品，而是一种关系。
一个成功的销售人员达成一笔交易时，应该会得到三笔财富：一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。如果产品成功推销了出去，而没有和客户建立起良好的关系，这次推销活动只能称得上是刚刚及格；如果既实现了产品的成功推销，又和客户又保持了良好的关系，这次推销活动才称得上是圆满。退一步讲，即使没有实现产品的销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动也是成功的。最可怕的是既没有实现商品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的，而大多数人属于这种。
事实表明，只有与客户建立起长期持续发展的关系，才能抓住未来的客户。想要做好销售需要先搞好与客户的关系。需要与客户双方不断增进了解、不断磨合长期的过程。从这个角度来讲，做销售绝不能搞“一锤子买卖”。就像例子中的小伟与客户的这种友好的关系，是在多次沟通交流的过程中逐步建立起来的一种信任。
那么，如何来维护与客户的关系呢？
1）、保持在客户视线内并多为客户做事
对潜在客户的管理目标是尽可能久地将自己保持在每个客户的“视线”之内，既不显眼又节省成本，保持与潜在客户之间的关系。当对方在考虑与新的销售代理合作时能想起你，考虑你的公司。至少是在他不想接许多其他电话时却愿意接听你的电话。
如何做到这一点才能让他既不感到被过分打扰或骚扰，而又不会忘记你。仅仅是定期寄些公司的工作样本，或报刊上对公司进行报道和赞誉，那是达不到此效果的。推销员应当定期地向客户提供有价值的东西，这是让潜在客户对你保持兴趣的最简单方法。
例如，寄些客户易懂的竞争性分析和报告。当你有100个甚至500个你已知道名字的潜在客户群需要管理的话，编制通讯或类似的出版物。定期地向你资料库中的人发送个人信件，这是一种可以服务于客户管理的好媒介。
有了这样的资料库那么每年就应当向你所管理的每个客户发送3～6期你编制的通讯。寄出的时候应在首页附上一份短笺，上面写着名册主办人的通讯联系信息，比如是以你或公司中其他认识客户的主管人员的名义发送。
寄送这些通讯的方法必须保持潜在客户的温馨感，否则反而成了有害的东西。公司用冷冰冰的方式将这份通讯按名册寄给潜在客户，假如收到那些由公司总裁签发的垃圾式邮件的人，也是主管人员安排的通讯录上的人，那他们会觉得自己只是一大堆陌生“目标”中的一个。他觉得自己没被重视，严重时会对此亦失去兴趣，失去责任。所以公司应要求负责人要审核该主管人员发送的任何信件或资料，客户服务部不能向现有的客户寄送大量发出的随机广告信件。
2）、建立交叉联系通道，分类管理，定期拜访
潜在客户都可能成为你的有望客户。虽然有可能成交，但为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高推销的效率。
分类的标准有以下两种：一是，依可能成交的时间分类，即根据你的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类；二是，依客户的重要性分类，所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对推销人员而言都是最重要的，但如果要想提高推销的业绩，对大客户就必须多花一些时间。
为了有效、有计划地保持推销业绩，必须把所发现的潜在客户，先按其购买的可能性程度分为两种，以便分别处理。第一种，把可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类，可以分为应继续访问的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟不放弃的；第二种，把可能性潜在客户按需要再去访问时间的间隔加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内等。
 
这样做的一个明显好处是使你的机构更紧密合作。你还可以把其他推销员收集的名片汇总成册，派他们去参加研讨会等活动，甚至可以让他们中的某些人代表公司打接触联系的电话。
在销售人员和客户的交谈过程中，销售人员不要怕客户暂时的拒绝，应该把眼光放得长远一些，着眼于未来。