客户：河南商报 地点：河南省 - 郑州 时间：2012/5/10 0:00:00 <销售冠军团队打造风暴> ----主讲:江猛 【课程目标】  销售团队的现状分析。  冠军团队的特质;  销售关键流程的梳理和细节分析  客户的审查和正确判定;  销售人员的瓶颈和自我突破;  销售订单的关键挽回动作和时机; 【课程特色】  本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】  企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员。 【课程大纲】 一: 打造高绩效营销团队  企业发展的四阶段—定战略、建团队、定制度、塑文化  高效团队的表现与特点  高效团队的8大步骤  团队合作训练—冠军团队如何工作？  团队的成长阶段与不同的合作状态 二：营销团队骨干员工的成长与发展  骨干员工的成长环境  骨干员工的职业成长轨迹  骨干员工在营销团队中的作用  骨干员工如何扩大自己在团队的影响  骨干员工的特征与发展 三:营销精英的自我瓶颈突破  营销人员的瓶颈是什么?  寻找自己的瓶颈在哪里?  营销冠军的特征  营销人员为什么心态不好  心态不好时如何解决 四、客户开发  营销顾问的准备  客户开发的渠道  客户开拓的步骤  客户开发的方法  大客户个性化资料  销售漏斗的作用 五、客户审查核实和深度分析  大客户资格审查  客户资信评估  客户风险的思考  客户的差异分析  大客户评估表 审查核实客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练；  决策者的营销标准  使用者的营销标准  技术把关者的营销标准  教练的营销标准 六: 销售人员的单子如何丢失的  销售人员为什么对客户的判断有错误  客户给出的哪些是误导的信号  客户什么情况下会出现变化  客户再什么情况下会丢单  丢单的前兆  挽回丢单的关键时刻  挽回丢单的关键动作 七、如何接近客户  电话约访的技巧  必备的商务礼仪  寒暄与赞美  消除客户的戒心  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息  意向客户的管理 八、客户需求分析  客户需求的本质  客户需求的“冰山理论”  客户需求的三个层次  发问与倾听的技巧  重述的时机与作用 九、客户异议处理  客户异议的本质  顾客拒绝的心理分析  解除异议的套路  异议处理的方法  建立客户异议手册 十、有效说明与促成  产品介绍的FAB技巧  专业术语的变通  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  成交的方法与技巧  成交阶段的风险防范 十一、如何做好售后服务  客户对好/坏售后服务的反应  售后服务的技巧  售后服务的方法  获取转介绍 十二、客户关系管理  客户满意的分类  客户忠诚的种类  客户忠诚的价值  影响客户忠诚的因素分析  建立与客户的沟通体系 十三、与客户交往的艺术  换位思考  投其所好  学会关心  为人亲和  诚信正直  善用礼物