产品组合

    产品组合是某一企业或公司出售的各种产品系列的组合，包括厂家生产的所有的产品系列或商业部门经销的所有产品系列，也是指一个企业所经营的全部产品组合方式。

　　产品组合包括三个因素：产品系列的宽度、产品系列的深度和产品系列的关联性。这三个因素的不同，构成了不同的产品组合。

例如，柯达照相器材公司所有产品，包括照相机、摄影器材、冲洗药品等是公司的产品组合。照相机系列产品是其中的一种产品系列，而柯达公司生产的柯达牌快迅照相机又是相机系列产品中一个产品项目。柯达公司在一定时期内向市场推出的产品组合就是由关联性较强的相机、摄影器材，冲洗药品构成。

熟悉企业的产品组合，就会针对不同客户推荐使用不同产品，使客户得到物超所值的、有针对性的产品，提高客户价值。同时，熟悉不同的产品组合还可以运用交叉销售、捆绑销售等方法扩大销售范围，提高单位客户的销售额。

包装

包装是为在流通过程中保护产品，方便储运，促进销售几辅助物等的总称。

包装的作用：一看就明，即识别能力；取之能用，即便利功能；金玉其外，即增值功能。包装的“晕轮效应”能把消费者对包装的美好感觉转移到商品身上，达到促销的目的。

商品包装的形感是指包装的造型、材质、图形和文字。包装的造型和材料只有贴切地表现出商品的特征才能达到促销的效果。真空的塑料包装的食品使人觉得方便卫生，铝箔泡罩包装的药品让人觉得科学可信，而贴体包装的小五金产品又令人感到质量可靠。

对顾客而言，商品包装中信息包含量最大的部分是图形，其次才是文字和色彩。图形是商品特色的放大镜，例如，橙汁包装上挂着朝露的橙子就散发出“新鲜”和“原汁原味”的诱惑。

文字是商品包装中记忆强度最大的元素。商品包装应该有说明性的文字客观简明地介绍商品的名称、规格、成分、功能和使用方法，并刻意做到重点突出，一目了然。而宣传性的文字———标识语则起着微型广告的作用。

销售人员要熟悉自己产品的包装特点，根据客户的需求熟练介绍，接触客户的后顾之忧。

使用方法、技术要求

科技发展的速度日新月异，市场上的产品千差万别，每个产品的技术要求自然各不相同。熟练掌握自己产品的技术要求、使用方法才能更好的向客户推广产品，也才可能有更好的销售业绩。

发现客户的企业实际与自己产品的结合点，有的放矢，销售给客户适合的产品，不但可以提高客户的满意率，节省成本，还会为自己提高可信度和口碑，为以后的销售铺平道路。

这一点在面向大客户的销售中特别重要。大客户销售通常提供给客户的是一个解决方案，而不是通用产品，所以对对技术环境的要求，使用方法的规范都十分严格。失之毫厘，差之千里，小小的疏忽会给客户和公司带来惊人的损失。如果销售人员自己没用搞清这些内容，销售就成为无稽之谈。

价格

价格是个令人敏感、异常活跃的因素，不论卖者还是买者都特别关注其变化。从买者角度看，不同的人拥有不同的购买心理和购买习惯，有人追求物美价廉，有人却认为“便宜没好货”。从卖者角度看，自己的产品针对哪类人群，确定什么形象，都可以通过价格来表现。

销售人员要对自己产品的价格烂熟于心，一方面，这可以指导自己在市场上寻找到合适的客户群，少走弯路；另一方面，在销售过程中不会因为价格报错而失去订单或给企业造成损失。从某种意义上说，价格是销售人员最应该熟知的知识。

除了价格表上的价格，销售人员还要知道自己的价格调整权利，便于针对不同的客户，确定不同的报价策略，并灵活执行，争取双方利益的最大化。 

节选自李成林《高效能销售的自我修炼》（用脑销售），该书已由凤凰出版传媒集团正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100