最近，某知名瓷砖品牌的赵总比较烦，一是生意不景气，二来又有好几场展会在困扰着他——每年1-9月份，各种家装建材类的展会就开始了，一场接一场。参加一家，就得罪了其他家；都参加，费用又吃不消。一个展位少则三千，多则五千，依自身品牌的行业地位，展位拿少了有损形象，多拿就得“砸”进去好几万元。四场展会下来就是几十万的投入。


像赵总这样烦恼的建材厂商还真不在少数。听说前不久，有两场展会的招商会在同一个下午召开，这不是摆明了唱“对台戏”？老总们听了上家，再听下家，虽然叫法不一样，但内容还是大同小异。家博会、建博会、绿博会、文化节、展销节、体验节……总之，听上去都很大很美好，似乎只要你参加，就会有大把大把的订单“从天而降”。


家装建材展会真掉馅饼？


那么，真实的情况又是如何呢？从规模来看，因为策展机构的不同，招商的效果也不一样，最多的可能有上千个标展(3m×3m)，少的只有不到100个。人气呢，也基本与展会规模成正比，最成功的展会人流量数以万计，但人气惨淡的，却十分尴尬，有时候不到千人。而参展商呢，也是几家欢乐几家愁，冷暖自知。


虽然说“会展经济”是朝阳产业，但小小一个城市，真能消化得了这么多场大型的家装建材展会吗？当我们到家装建材市场去走一走，就会发现对此类大型展会质疑的声音越来越多了，而且，越是大品牌越开始理性思索了。其实，家装建材展会日渐走淡的迹象，已经开始显现，今年以来才更加凸显。一位在去年某场展会上砸进十多万元，而狂揽200多单的某知名地板品牌，在今年又如法炮制时，却走了“麦城”，只签了可怜的30多单，连展位费都收不回来了。


展会投入远大于产出


“开进去两个轮子，开出来四个轮子！”有一位建材商这样形象地比喻家装建材展会的投入和产出。他第一次参加大型展会，投入才几千元，结果效果非常好，签了好几十单，就等于赚了一辆车子。他还开玩笑说：“我只是赚了一辆“面包”，有些大品牌赚得更多，估计可以买跑车了。”从他的描述中，我们可以得知，曾经的展会是如此火暴，装修的业主们为了省时、省心，也为了省钱，纷纷涌入展场，购买意愿非常强烈，所以，一场展会签几千单、几万单，都成为可能。


但是，这些尝了甜头的老总们有一天突然发现，除了展会时的热销，平时的业务量萎缩得厉害。到年终一结算，总体业绩总没有多少提升，而营销费用却大幅增长了。静下心来想一想，才发现展会并不是“天下掉下来的馅饼”，其实还是透支了店铺里面的资源——本来应该在店里成交的，却放在展会成交了，单量增加不多，利润反而下降了。还有一个更要命的问题，那就是价格体系被破坏了。展会上为了多签单，又因为跟竞争对手是短兵相接，只能把折扣放下来。




对小品牌来说，展会对他们就像“救命稻草”，花点钱“搏”一把，有时候还真能“以小搏大”。但是，往往签单时的喜悦，却被展会之后的频频退单而浇得“透心凉”，或者因为订单“扎堆”供货不足而焦头烂额。有位从事建材行业十多年的成功人士说，他很少参加展会，因为展会的营销更像是“偶发性营销”，对一个品牌来说，要么透支品牌，要么劳民伤财，都不划算。一个成熟的企业，最重要的是平稳增长，逐步提升，这样才不会“马失前蹄”。展会上一签一百多单，而平时一两个月都没什么单，这完全破坏了正常的经营秩序。店员、业务员的收入一下子上了天，一下子又掉下来，他们的心态是不是会失衡？货物流转乱了，工人的作息时间乱了，财务状况也不正常了，所以，参加这样的展会，确实得不偿失！


编后：因为规划、管理等方面的疏失，导致展会市场鱼龙混杂，许多假冒伪劣产品充斥其间，对消费者的家庭装修带来巨大的危害。在当下的家装建材市场，大型展会已到了非转型不可的时候，沿袭原有的操作手法，一定会被市场所淘汰。作为一种“偶发性”的营销模式，家装建材展会的生命力是不会长久的。