蓄势谋变
                                                                                            文/时代新光战略管理


大年三十的午后，沃德的掌门人并身兼采暖散热器委员会副主任的郭日红忙完了他这一天，这一年的工作驱车郑州回到了他温馨的家，与等待他欢聚的妻、女、儿共享着除夕的团圆。


似乎还是在思考着沃德企业的未来，郭欢聚中的兴奋又难掩其淡定。去年12月底确立进军“新能源”和“国际贸易”，元月份一份包括“新能源”和“国际贸易”的沃德新战略建议提上沃德中高层会议的讨论中。“巩固散热器主导产品市场，稳步推进‘光暖全产业链’，培育‘新能源’和‘国际贸易’的新引擎。工程市场与渠道市场并重，经销与联销相辅，给力生态内涵强诉求，彰显较大品牌的影响力，做强做大新沃德”。


嗣后，源清品牌营销工作室结合国家经济环境作了与沃德发展机遇的这份新建议战略的背景解读。2011年全国保障性安居工程住房建设规模高达1000万套，其投资可逾1.4万亿元，相当于全国房地产总投资规模的四分之一。体现出了房产政策“增长功能”与“民生功能”的等量齐观。一直以来以服务健康住宅需求，寻求“民生地产”市场突破的沃德可谓迎来了又一次较大的市场机遇。


“光暖全产业链”建议战略的提出，源于被资本热捧的太阳能光伏产业，不过沃德非常清醒，这个产业的大资本、大投入、高端技术，并非现在沃德所能去触及的。按自身产业发展，实现无限贯穿产业，有限产品多元的“光暖”，这可能是符合沃德自身发展的一个方向。


“全产业链”，如同中粮打造的“从田间到餐桌”全产业链模式，沃德欲借采暖行业的“太阳能与采暖一体化战略”和沃德所处的鹤壁政府提出以沃德为轴心打造新能源基地的战略，实现沃德独有的因地制宜的“光暖全产业链”战略。


数据显示，2010年我国已是世界上最大的太阳能热水器生产国，市场规模已达800亿，预计这一规模2011年将达1000亿元左右，如果将太阳能光热采暖和制冷服务方案提供综合计算的话，这个市场规模未来将很快达到5000亿元。太阳能光热产业已经迎来了政策的春天，国家“十二五”规划中，首次明确提出未来五年内，政府将直接投资四万亿元用于新能源、节能环保技术等九大行业的发展。而太阳能光热产业正是横跨“新能源”和“节能环保”。


不过，涉足这样一个光热产业的“新能源”必须绕开以购买核心部件，组装销售的“怪圈”，是否拥有核心技术，是否真正从“卖产品”的理念中跳出来，实现“卖方案”的系统运营商转变，是沃德实施“新能源”成功的关键。因此建议战略中的“稳步推进”意味深长。


而这沃德在09年就已伺机进入这个行业，记得郭在参加完某行业会议后，就在下塌的宾馆，约见了行业的权威技术专家。因此，沃德今天重提“光热产业”，显然是沃德已做了较长时间的调研和准备。


“‘国际贸易’是沃德全球发展战略的必然思维。一方面看2010年的汇改，人民币全年累计升值3.01﹪，未来人民面升值不可逆转，全球‘东升西降，南热北冷’的格局，注定了我们可能较长时间面临资产膨胀和人民币过快升值的风险；而另一方面欧美等国家后金融危机的市场复兴，我们创新外贸营销理念，深耕外贸渠道，摒弃坐等‘贴牌定单’，又会给我们带来了较大的市场机会”。袁清辨析道。


对于沃德的“国际贸易”在沃德的战略建议的细化方案中这样提及：依据国家、地区的消费习惯制定出符合国际贸易条件的产品线，实施目标营销。他们认为散热器国际贸易的产品基础是“定型产品”、“适合备货仓储的产品”、“工厂标准化生产、销售模块化组合的产品”。纵观行业现有产品情况和依据消费国家、地区情况，东欧地区的产品销售主要集中在铸铝（最好是铜芯）、铸铁产品；西欧地区多数为精致卫浴型产品；北美地区的“铜管对流器”产品则较受欢迎。因此强化沃德“国际贸易”产品和市场的精准定位非常重要。


基于此，从市场开拓层面看西欧市场的开发可与较大建材贸易商合作，而东欧则可广泛接触边贸贸易商。但要真正做强“国际贸易”，避免现绝大多数出口企业的“贴牌”贸易，和被动接受贸易商的贴牌价格等沉疴，还应该寻求另个一种更为积极的贸易合作。


在沃德的新战略中“新能源”和“国际贸易”，自然成了沃德新的组织机构中的事业部制。不过在新的包括工程事业部、市场运营部，等七个职能部门中，公司在此之上新设了人力资源部和风险控制部。他向外界传输了这样一个信息。即沃德更强化“人本”思想，充分认识到人是一切工作的重要生产力资源。“风险控制部”则是在加强市场开发前期预评估，中期管导，后期合同评估和售后服务。使“风险控制”成为企业运营健康的保证。


新任工程事工程事业部负责人王文明这两月忙于他的工程市场布局。这位教师出身，在沃德企业原来一直负责生产，面对今年工作拟调整的工程市场政策，王一直思考着如何确保今年拟定销量的完成。
“效率”和“效益”是郭日红今年年初提出的工作指导思想，强化营销市场的有效开发和服务，一方面做好工程市场的风险控制；另一方面积极拓展目标市场。春节前大年廿九王文明跟袁清有个约定，想再听一听袁对公司拟定销售政策的意见。


春节后上班的第一天，一份营销计划意见书传给了包括王文明在内的公司中高层，意见中突出提出，应进一步考量拟定的营销政策，体现出政策对于沃德还处于品牌和企业上升期过程的渗透和巩固主旨；体现出产品较具有的工程市场渠道终端的价格竞争力；体现出企业一如既往的与合作者（工程方、经销商、厂商联销体企业）共赢理念。当然在上述建议意见中，还增加了包括“用营销规划生产、技术”、“强化沃德‘生态’竞争支点”、“个别区域的产品线调整”、“‘产业纵深拓展’与‘地域布局’并举”、“细化渠道市场的‘深度助销’”、“充分认知厂商联销体战略”等等十条意见。


2月20日沃德将召开年度总结表彰大会，将宣贯这一新的公司战略，3月3日会如是与广大合作者相约2011年国展暖通会。这些天全公司上下在忙着这次会议的准备……