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刘志强:如何协助经销商管好分销商(之一)
2016-01-20 39180
品牌厂家如真要让自己的产品畅销,并永保稳定的忠诚,应郑重对待经销商和经销商下线分销商,一级经销商其实是产品流通商,真正的分销还是在经销商渠道中的二级分销商,所以,除了要管理好一级经销商外,还要协助或直接管理好二级分销商。 那么,如何管理好二级分销商且避免有“过河拆桥”的嫌疑呢?重点是站在经销商的角度,帮助经销商经营好众多分销网络,以下建议是从经销商的角度,予以分析,并提出相关建议,期望对经销商或厂家有所帮助。 一、普遍撒网,重点培养 对于刚代理或经销某款产品的经销商而言,此款产品到底如何下货?下到那些网点?又该制定什么样的分销政策?经销商也许并不清楚,有些经销商通过或人情、或政策、或强压的方式进行铺货,这是一种不太负责的贸易行为,也是对自己的网络没有信心的缘故;在次前提下,厂家营销人员就应该明白,自己该协助做点什么了!合格的营销人员或者品牌厂家,首先会走访市场,进行分销网点考察和分销摸底,尤其是零散型、规模小的终端点,甚至是进行地毯式扫街,待经过初步洽谈,开始针对性地下货,对销售状态良好且运营正常的分销点,直接给予产品,占据有利陈列位置和陈列排面。 如果是快消品,下货一周左右,基本可以看出分销网点的销售能力,一月下来,便可判断出所有分销网点的销售预估,并可确定和进行重点分销点的培养,也能确定分销网点的初步等级;此时,厂家业务人员,一可判断此分销商的年度销售能力和目标,二可制定针对性的区域营销政策,三可对经销商采取督促和鼓励。 二、1+ X 管理模式 1+X管理模式具有两种含义,一指经销商本身的一对多,二是指分销商本身的一对多,即经销商一家面对多家分销商,也有可能是一家面对多家直供,而分销商,尤其是二、三线市场的分销商,同样面临一对多的问题。针对此种情况,品牌厂家协助经销商的关键有两个: 1)建立1+X 分销营销体系,完善所有进出货制度,批销的,有批销制度,直供的有直供制度,在出价折让、零售返点、批销扣率等方面必须明确具体金额或数字,而在区域保护上,一样界定明确,批销的范围和选点、直供的网络和区域,都应有相应的表格来管理。 2)是否允许X+Y的模式出现?这里所说的Y是种横向网点发展制度,一般情况下,许多厂家,或者是名牌厂家都不允许X+Y的市场格局,这不仅仅视为窜货,而且极易造成价格战,没有区域保护,但是,很多新生品牌,在自身营销能力无法普及时,便也挣只眼闭只眼了;当然,如果X+Y的模式,是纵向市场发展,那么,厂家的营销政策就更要详尽和细化,在布局市场结构时,就得考虑营销队伍的规模,以及区域销售中心机构的设立和配置了
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