营销人员如何创造价值营销和销售并不是同样的事情，营销和销售是两个职能，这两个职能必须进行密切的合作。 实际上在营销和销售之间经常会争吵，会很容易发生战争。在哈佛商业论坛上有一个文章就是要终止销售人员和营销人员之间的战争，营销和销售哪一个历史更久一点？销售有很长的历史了，谁是第一个销售人员？如果我们看一下圣经的话，就是蛇，因为蛇对夏娃说：吃了这个苹果，所以第一个销售人员就是蛇。 那么，营销是什么时候开始的？世界营销可能是在1910年才开始的，如果我们有销售人员，我们为什么需要营销呢？销售人员去敲客户的门，他说我想卖给你一些东西，比如说卖给你一些设备，这样的我们销售人员就可以获得订单，营销人员能够带来什么样的增值呢？如果你是营销人员，你不能够带来增值的话，他就会开除你，公司就不会要你了。所以我要告诉大家，营销人员是如何创造价值的。 假设在市场上你们有一个非常好的产品，但是你们希望到另外一个国家进行销售，比如说要在印度尼西亚、马来西亚进行销售，但是你从来没有去过那个地方，你想要做的第一件事情是什么？你会做营销的调研，你就会雇佣一些人来调查一下马来西亚多大、马来西亚最大的城市是哪些，他们是否会喜欢你的产品以及你是否要改变自己的产品，所以你希望有人进行市场的调研，我们把他叫做市场研究人员，或者是说你可以雇佣自己的员工或者是雇佣外国的员工来做这件事情，如果市场调研发现马来西亚会喜欢你的产品，如果他们知道这个产品的话，他们会喜欢，但是他们现在不了解，你要做的第二件事情是什么呢？你就需要和目标市场进行沟通。并告诉马来西亚的人，我们的公司已经来到了马来西亚，所以当你敲别人门的时候，别人就会说，我知道你这个公司是干什么的，这时，我们就需要雇佣一个广告公司，或者是你自己的营销人员做这件事情，做了这件事之后，让公司的销售人员清楚：我要敲谁家的门呢，谁希望买我们的产品，谁有潜力买我们的产品，我应该给谁打电话，去拜访谁呢？这就是我们说的希望发现商机。这样，销售人员得到了营销人员的帮助，销售人员不需要做这些事情，市场调研、策划以及商机的发现都不需要做，营销的增值，在开始的时候就是要使他们能够了解，他们到底要到谁家敲门卖东西。 第一个营销人员实际上是在销售部内部产生的，在开始的时候并没有独立的营销部门，营销部门和销售部门是一体的，营销人员就是帮助销售人员去卖东西，营销人员希望能够独立，所以他们就建立自己的营销部门，他们做营销的调研、整体的规划，然后做营销的计划、品牌的管理，营销开始成为一个独立的部门了。 营销和销售之间经常会出现一些冲突，营销的人有的时候他们说：销售人员不会执行我们的营销计划，我们有一个非常好的品牌，我们有一个非常好的卖点，我们希望销售人员告诉客户，为什么应该买我们的产品，但是销售人员没有做到这一点，他们希望拿到订单，客户可能会想降低价格，销售人员忘记了我们的价格，他说我会卖给你，我会给你10%的折扣，他们只是降低价格来获得订单，这使得营销人员非常不满。另外，他们也认为销售人员并没有使品牌的价值得到实现，他们自己做出了一些承诺，而不能够实现这些承诺，承诺可以在三天内交货，但是实际上在三天内是不能够交货的。销售人员没有得到很好的培训，他们使得公司的形象得到了损害。而销售人员经常会说营销人员没有给我们太大的帮助，没有什么用。营销人员价格定的过高，这么高的价格卖不出去，或者是营销人员给我了一些小手册，这些手册没什么用，或者是这个广告没什么用，你可以看到在销售和营销之间会出现冲突。 我认为营销的概念是什么样子，营销就是要创造、沟通以及提供价值。所以我把它叫做CCTV，就是四个英文的缩小就是要创造沟通和实现价值。针对目标市场来提供这样的价值，CCTV，T就是目标市场，V就是为客户提供独特价值，如果你想对于营销人员的行为进行定义的话，他们就是有能力能够创造、沟通并且实现价值，能够向目标市场提供这些，并且实现盈利。 作者：蔡强，原美国科特勒咨询集团中国副总裁，现四季明略管理咨询公司首席顾问。