大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视，同时大单销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大单销售成功的因素非常的复杂，有很多销售员开始经过了千辛万苦的努力，到最后单子却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素，使大客户销售成功增加很多的变数，这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力，我们从三个方面进行阐述。 第一个关键点：信息力 在大客户营销过程中信息非常的重要，有的时候信息就是权力就是优势，你掌握的信息越及时越准确，你主动性就更强，你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员就会乱，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情况算真正的掌握了信息。我们通过多年的研究总结出九个信息点： 1、 我们项目推进的步骤是什么？在推进的过程中关键的难点是什么？ 2、 客户的采购流程是什么？客户采购的重点是什么？ 3、 客户的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大？ 4、 客户在此项目中的决策结构是什么？决策结构中每个人的影响力是多少？ 5、 客户的资金和信誉情况。 6、 客户立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需求是什么？ 7、 我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。 8、 在项目推进过程中我方竞争对手的情况。 9、 找到成功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变化情况。 关于掌握信息给大家一个建议，就是要在客户企业内部和外部建立你的情报系统。在客户内部要发展“教练”（客户内部能及时的提供准确信息的人），在客户外部要和非同类供应商建立联盟关系。 第二个关键点：关系力 大客户营销是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。要理清他们之间的关系我们一般要经过三个步骤。 第一个步骤：找到影响销售成功的各个关键人物，并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。 第二个步骤：不断的的扩大我们的盟友，盟友就是主动协助我方获取项目的人。 第三个步骤：扩大支持面，在大客户销售中不能只搞定关键人物，也要搞定小鬼，有的时候小鬼更难缠。要让整个支持面越来越大，在这里我提醒大家，支持面不是一成不变的，它是不断的变化的，要么扩大要么缩小。 第三个关键点：决定力 客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响。作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的，从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。因为得到他们的支持，赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。 实际上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛，如果这三个门槛都突破了这个项目就没有问题了。 实战指南： 在大客户营销的过程中，销售人员要如履薄冰，做到用心加细心。做好每一件事情，对好每一个人物，才能保证项目的顺利达成。 备注：此文章为韩增海老师原创，如需转载请注明出处。