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刘东明 2019年度中国200强讲师
实战互联网营销专家
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刘东明:中央人民广播电台访欧阳云、刘东明、吕本富
2016-01-20 60393
【提要】问市场:高朋网国内开团两周,销售成绩高低起伏。“全球第一”登陆中国为何“水土不服”?外来和尚如何念好在华生意经?   中广网北京3月28日消息据中国之声《新闻纵横》报道,身披全球团购网站鼻祖Groupon的光环,联手中国互联网巨头腾讯,团购网站新军“高朋网”两周之前杀入国内的“千团大战”,纵观十余天来的表现,最高成交上万单、最低压根不成团,过山车般的成绩,让这家含着“金汤匙”诞生的团购网站引发了诸多质疑。   此时此刻打开高朋网,北京地区的团购商品是一款原价50元、现价25元的咖啡店代金券;在上海,一张原价60元的滑冰券优惠到4折左右,而与此同时,打开糯米、美团网等本土团购网,可以选择的商品已经不只一款。经常团购的网友小胖认为,在海量的团购信息中,高朋网的商品似乎并不具备特别的竞争力和吸引力。   小胖:对于我来说,可能有点新鲜的是前两天关于925银饰的团购。有个咖啡的团购,价格实在没什么优势,同市化情况非常严重。 还记得高朋网开团的第一天,首单团购产品“顺景温泉”成交量约2000人,这一成绩引来了同行的奚落,F团首席财务官石磊称“往往千呼万唤始出来的都是个如花”;美团网CEO王兴说“首单表现一般,能否形成特色尚待观察”。面对质疑的声音,高朋网首席运营官欧阳云昨夜在接受《新闻纵横》采访时,言语间显得很谨慎。 欧阳云:对人数方面,我们很满意。重申一下,我们重质而不重量。当然,另一方面,考虑到高朋是一家刚刚开始业务的网站,对于量的积累有一个过程。   第一单之后,高朋网的销售数字开始高低起伏,有过“水立方戏水公园套票”销售过万的佳绩,也有美甲团购弃团的事件,高朋网不到两个星期的本土化之路走得并不稳当,团购人数也没有出现先前预期的几何量集的增长,那么高朋的营销和客户群体到底是怎样定位的?高朋网首席运营官欧阳云这样解释。   欧阳云:高朋网面向的人群基本是最广大的消费群,应该是25岁到35岁左右,女性偏多,教育程度稍微偏中的群体,不能说是很高端的人群。不光是中国网民追求低价,全世界都是,是很正常的消费理念。不过,在相对低价的范围内,我们要有空间选择质量最高的产品和服务。我们希望引导消费者,不光看最低的价钱,而是在价钱比较低的范围内,看有哪些最好的服务和商家,这是我们想表达的理念。   老话说,便宜没好货,好货不便宜,既要追求精品,又要追求低价,二者如何平衡?中国电子商务协会网络整合营销研究中心主任刘东明认为,目前国内团购的竞争主要在价格,为了适应中国市场,高朋的精品定位可能得稍微放低身段。   刘东明:首先,从团购网的需求来讲,价格区间如果超过200元或300元,对于参与团购的人数就有很大的影响。第三方监测机构机构发布的报告称,价格因素可以起到90%左右的决定性作用。(高朋网)所谓精品和高端可能并不是特别适合中国市场。   还有一点,高朋有一块腾讯的资源。腾讯的最大优势在于用户,而它的用户相对来讲非常年轻化。年轻人的购买力及对团购需求的定位,和高朋所谓高端可能有一定差异,导致优势资源导入产生一定困难。   高朋网沿袭了Groupon“每天一团”的模式,然而中国的团购市场似乎早已走出了一家一天一单的状态。高朋的这一做法究竟是剑走偏锋,还是权宜之计?   刘东明:中国市场环境是非常多层级的,一山有四季,十里不同天。国内团购网站摸索出“多团”,“多团”反复被证明是王道。“单团”对于消费者的满足可能有一定欠缺。   对此,欧阳云回应说,如果中国本地消费者确实有多样化的需求,可能会改变一日一团的方式。   从门户网站的出现开始,国外互联网公司进军中国市场,历程似乎颇多不顺。从雅虎到谷歌,虽然都在各自家乡叱咤风云,却无不在中国折戟沉沙。面对纷繁的市场,高朋应该何去何从?中国科学院研究生院教授、互联网专家吕本富提出,跨国公司应该在管理体制、团队和理解中国政策三方面下功夫。  吕本富:第一是管理权的问题。比如,由于中国市场的特殊性,跨国公司对中国分公司授权范围有多大。汇报链条越来越长,管理期越来越长,是一些跨国互联网公司在中国失败的主要原因。   第二,跨国公司能不能聘到比较适合中国本土文化的团队,如果能聘到这样的团队,成功(概率)就大了一分。   第三,要理解中国的特殊政策环境。如果这三方面做得都比较好,才有可能在中国成功。 https://www.cnr.cn/china/newszh/yaowen/201103/t20110328_507834159_1.html
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