善用销售竞赛，激励业绩成长

案例2：
　　04年9月某饮料公司的大包装饮料上市，其他公司的大包装均已经在大张旗鼓的广告下进行销售推广，为了对大包装饮料进行有效推广，除了原来制订的一系列的推广方案，还制订了营业竞赛，竞赛方式为：四个销售部每个部出资2500元，总公司出10000元，合计20000元奖金，中奖者只有一名，考核内容为4季度的整体营业达成和大包装的达成率；竞赛开始后4个销售部争先恐后的展开了奖金争夺战，因为一旦不得奖，就意味着主要干部要拿出2500元，与自身的利益挂钩呢。最后自然是该公司是最大的赢家，总体业绩和产品都获得了较大的收获。后来在结案时公司领导又设立了几个单项奖，如出货数量的排名1、2、3等，也在一定程度激励了士气。
　　分析这2个案例来看：案例1使用的时机是业务团队比较混乱，整体士气低落的时候，适时的推出这样的活动就能够起到意想不到的效果，而且活动的时间和方式也是可以掌控的，引导团队到要提升的重点。案例2在团队比较成熟时，有一定“赌”的性质，大家参与到活动中，团队执行的焦点不仅是在业绩达成，还有重点产品的达成，有效调整了业务的关注点。如上文谈到的W饮料企业的活动，如果加上全国各大区的营业竞赛，达成好的给予奖励，达成差要给予罚款，而且把达成情况定期公告，这样所有团队的关注点就调整到重点推动的产品上了，活动的效果自然就不同了。