企业利润最大化的秘诀二：降低成本

前面说了，好的盈利模式就是从收入减成本等于利润这个公式里推导出来的。利润的增长，要么就是前面说的，扩大收入，要么就是降低成本。如何通过成本的降低，从而实现利润倍增？

1.变动成本与固定成本

成本分为两块，一块是变动成本，一块是固定成本。变动成本随着销售收入的增加必然会增加，比如所谓的“料工费”，就是原材料、工人工资、水电费等，都是变动成本。固定成本在一定的规模状态下不会随着销售收入的增加而增加，比如一条生产线，假如值一千万，分十年提折旧的话，每年提一百万，这一百万的折旧就叫固定成本。

2.变动成本可控空间小

变动成本，我认为控制到一定程度，它可控制的空间就很小了，除非发生很大的科学技术进步。在中国现在的营商环境下，CPI高涨，原材料价格猛涨，人工成本猛涨。前几个月，温州的企业老板告诉我说，今年民工的工资平均增长了30%，但是我们还招不到工。我到工人的宿舍去看，工人的宿舍比大学的研究生宿舍都好，有空调、有电视，两个人一间。这么好的条件下，还招不到工人。而且企业的水费、电费也在涨。那你说，我们的成本怎么去控制？在中国经济快速发展的情况下，高变动成本时代已经到来。

3.控制固定成本的方法

那么，企业下一步的方向是什么？我认为就是控制固定成本。哪个企业家能够比别人抢先一步，把固定成本先控制下来，那你就抢占了制高点，你的财富就比别人多。怎么控制固定成本？有以下几种方式。

（1）租赁

不买机器设备，也不买土地、不建厂房，直接去租赁。这样的话，相当于把固定成本变成变动成本了，你想租赁的时候你租赁花钱，你不想租赁的时候，比如现在没有单子，你就不租赁不花钱了。

（2）外包

把产品生产外包，贴牌，叫别人去给你生产。你有订单的时候，就支付一笔加工费，叫他们给你生产出来；没有订单的时候，就不用支付加工费。同时，你也不用买厂房、机器设备，固定成本也下来了。

（3）盈利模式创新——成本转嫁和成本消失

前面两种方式都不错。还有没有一种更好的方式，成本不发生，或者成本虽然发生，但是你不来负担这个成本，而且并不影响你的收入，甚至还促进你收入的增加？其实这种方式是有的。你既不想支出成本，还想得到收入，或者说，你的成本转嫁给别人，你去得到收入，这种事听着有点不符合常理，好像有点天方夜谭，但是我想告诉你，这种事情就能发生。比如前面讲的两个案例：新浪微博、分众传媒。

要往新浪微博上写内容，是要发生成本的，但是这些成本新浪微博没有承担，叫写微博的人承担了，成本转嫁到顾客身上了。

再看分众传媒。中央电视台请了一大帮人，又是采编节目，又是做节目，又是播电视剧，又是播电影，但广告效果还是不太好；分众传媒的液晶屏里面一分钟的节目都不播，省去了制作节目的成本，但是人家收入还不减少，这一块成本生生地就消失了。

上面这两个例子，就是让一部分固定成本消失，或者转移给别人，但收入并不减少。而且你看，新浪微博的名气越来越大，收入也在不断增长，分众传媒是2003年才成立的一个小公司，现在已经迅速成长为仅次于中央电视台的第二大传媒集团，而且是上市公司。所以，企业家一定要动脑筋。

4.控制成本的同时要增加收入

当然了，你在消灭成本或者转移成本的时候，一定要记住，千万不要影响收入的增加。记住，收入降低本等于利润，如果你仅仅是降低了成本，同时没有增加收入，那这样的降低成本意义不是太大。成本要大幅度降低，收入还得要大幅度增加，这种成本的减少才是有意义的。

小结

总结一下，企业的商业密码就是让企业利润最大化的方法，是让企业利润赚得很轻松而且赚得很持续，而且比别人赚的利润要高几倍的方法。

展开来说，就是从收入和成本两个角度来思考问题。一个，怎么让消费者愿意哭着喊着给你去送钱，把收入给你，利润很高，还跟你保持一定的黏性，就是不离不弃，具有可持续性，这是从收入的角度考虑。另一个，从成本的角度考虑，变动成本已经没有空间了，那就看谁能够控制固定成本。

控制固定成本有三个方法：一个是固定成本变动化，就是租赁；第二个通过外包；第三个更绝了，固定成本不支出了或成本转嫁给别人了，但收入照样还增加，这就是创新好的盈利方法、好的商业模式。

企业财富密码有三部分组成：企业的管理密码、商业密码和资本密码，到这里为止，前面两个密码我已经谈完了。

总结一下，管理密码和商业密码解决的是企业怎么去干得好的问题。我的“冯氏企业财富理论”说，想把企业卖得好，企业必须要干得好。干得好，必须要通过管理密码和商业密码来实现，具体来说，管理密码能让企业获得一个基础利润，商业密码有可能让企业在基础利润上，又获得一个十倍的增长，这是两者间的关系。总而言之，两者获得的是利润。

要特别强调的是，虽然管理密码是最基础的，但我认为，商业密码却是决定企业长远发展的关键。因此企业家做企业应该首先考虑的是商业密码，它是企业的成长基因，即商业模式是什么，赚钱的手段和方式是什么？要先考虑这个东西，然后再去考虑管理密码，如选择行业、管理手段等。

来源：摘自《企业干得好不如卖得好》

作者：冯鹏程教授 对外经济贸易大学中国资本运营研究中心主任、博士后

（作者简介：“企业财富管理理论”创始人。中国人民大学经济学博士、厦门大学工商管理学博士后、北京大学/清华大学/人民大学EMBA及总裁班授课教授。研究领域：互联网经济下的资本运营、战略与商业模式、财务战略管理、企业上市、并购重组、企业国际化等。已成功为上百家企业提供培训、顾问咨询和投融资服务。专著：《企业干得好不如卖得好》《小企业也能活100年》《零基础学会计》《解密企业财富密码》（光盘）《中国企业对外直接投资研究》等）

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