必须承认，产品既有优点也有不足的地方 作者：张超(培训师) 在一家知名企业的内刊上有这样一句话：“优秀的销售代表必须为产品说实话，他必须承认，产品既有优点也有不足的地方。”但是在销售中，为了尽快实现成交，一些销售人员会把产品的优势说得天花乱坠，但是对于产品固有的缺点和不足，他们则会百般掩饰和隐瞒。可是，销售人员必须承认，产品既有优点也有不足的地方。如果产品明明具有某种缺陷，而销售人员却执意隐瞒、不敢承认，那么一旦客户发现真相，即使销售人员再做多少解释，都很难挽回客户的信任。 当然了，要承认产品的不足并非就是简简单单地将所销售产品的所有问题都罗列在客户面前。销售过程当中固然要对客户保持诚信、勇敢地正视产品不足，但是这也需要讲究一定的技巧。有时候，尽管销售人员已经将产品的所有真实信息都坦诚给客户，但是客户仍然认为你讲的话有水分；还有一些时候，当销售人员冒冒失失地将产品的某些缺陷告诉客户的时候，客户会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。掌握一定的技巧，不仅可以使客户对你及你所销售的产品更加信赖，而且还可以更加有效地说服客户，使客户产生更加积极的反应。 (1)主动说出一些小问题 从来就没有完美无缺的产品，客户尤其深信这一点。如果销售人员自始至终只提产品的优势，而对产品的不足只字不提，那你推销的产品不仅不会在客户心中得到美化，反而会引起客户的更多疑虑。他们可能会主动询问，也可能会在心里暗自猜疑。为了打消客户的疑虑，销售人员人员可以主动说出一些有关产品不足的问题，说这些问题的时候，态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳，但是这些问题的内容一定是无碍大局的，对方可以接受的。 当销售人员主动地将产品存在的问题说出来之后，客户就会认为你更值得信赖。 (2)实话巧说 在告诉客户真相时，销售员也并不是要在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题销售员虽然可以说出，但也不能一股脑全部抛出；有些问题是销售员不能如实说出的，如商业机密等。 关于这些不能说出或者不好说出的问题，销售员一定要格外注意，不要为了博得客户的一时高兴就信口开河。在说一些问题时，可以采用声东击西的策略，如：“您说的价格问题，其实不是一个大问题，好的产品制造投入自然高一些。试想，如果你花较少的钱买了质量比较差的产品，心里是不是十分郁闷?而我们的产品质量是绝对可以信赖的。” (3)为自己说过的话负责 销售员在与客户沟通时，不要轻言承诺，对自己做不到的事千万不要答应。而答应了客户的事情，就一定要想办法做到，这既是为客户负责，也是为自己负责。如果信口开河，随口答应，不但不能树立自己的信誉，还会失去客户对你的信任。 而如果销售员答应客户的事情无法做到，就一定要诚恳地向客户道歉，并尽量在别的方面对客户做出补偿。 (4)别去直指客户的问题 虽然销售员要尽可能将客户奉为上帝，但不可否认，这些“上帝”也各有各的不足。有的时候，他们会因为心情不高兴而把你当作出气筒；有时他们提出的条件太过苛刻；有时他们又碍于面子，不肯承认自己的真实需求…… 对于客户的种种问题，销售员心知肚明既可，不要直接指出，这样可能会挫伤客户的自尊心，影响你们的进一步沟通。 即使顾客在最后关头突然改变主意，销售员也不能带有情绪，更不可指责、破口大骂，要相信他不买有他一定的原因，要设身处地地表达出你的理解和关切。第一次沟通只是交易的开始，即使客户不购买，只要给客户留下深刻的友好形象，不愁他不会再来。 作者介绍： 张超，专家讲师。先后任金德、慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。 主要著作：《电话销售圣经》、《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》。 培训的课程：《电话销售技巧万金系一线》、《影响客户购买心理的销售技巧》、《顶尖的销售管理技巧》、《谈判技巧》、《职场金领七项修炼》等。 联系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn