银行业的市场营销 主讲：张旭婧 张旭婧简介：《中华人民共和国日史》学术评审部副部长， 中国演讲文化艺术交流中心专家， 北京大学企业管理课题专家， 中国最具影响力的百强培训师。 一、银行业进入市场营销，势在必行。 1、 金融体制的改革，把银行业推到了市场前沿。 2、 外资银行进入，中资银行面临挑战。 3、 民营银行呼声很高，国有商业银行腹背受“敌”。 4、 国有银行面临的问题不是要不要市场营销，而是如何做好 市场营销。 二、银行营销的含义 1、 银行营销的定义： 2、 市场营销的组合（四要素），系市场营销中的可控制因素。 3、 银行营销的任务： 三、银行营销在我国的发展过程： 1、 排斥阶段 2、 萌芽阶段 3、 初步发展阶段 四、银行营销中存在的问题： 1、 营销理念的片面性 2、 产品开发、服务品种与管理机制的局限性 3、 缺乏统一规划 4、 营销手段简单 5、 服务与速度严重滞后 五、银行营销组合中的一个重要组成——促销策略 1、 促销：采用广告、公共关系、人员推销等多种手段，将有 关本行及本行产品的各种信息传弟给客户，以引起注意并 激发购买行动。 2、 促销的目的：拉近顾客与银行的心灵距离，让潜在顾客变 成现实的顾客，让现实的顾客更忠诚。 3、 促销的作用： 4、 促销手段 六、银行广告促销 1、 广告促销的特点： 2、 宣传的类型： 3、 传递广告的媒体选择与反馈分析： 七、银行公共关系促销 1、 银行公关系促销： 2、 公共关系是一门“博取好感的艺术”，刻意追求良好形象： 3、 公关促销的原则： 4、 公关促销的方法： 八、银行营业推广促销 九、银行的人员促销 1、 特点： 2、 作用： 3、 方式： 4、 促销人员素质（综合素质） 5、 人员推销的6个阶段 十、怎样赢得顾客 1、 顾客的总价值。 2、 顾客总成本 3、 顾客让渡值（顾客满意值） 4、 老顾客与新顾客的代价