药店金牌店长管理技能培训 培训讲师：谭小芳 培训天数：2天 培训对象： 资深店员、店长、店经理 培训目的： 1、高尚的职业道德，良好的个人信誉： 2、积极的实干精神，较高的业务技能： 3、时刻有危机意识，要有经营者意识： 4、要有教练意识，要有超前意识。 培训背景： 药店店长自身素质的高与低，服务技巧和服务态度的好与坏，是影响药店整体服务水准的重要因素。新店长在上岗前，至少要接受三项培训和测试。 1、了解所在企业 要充分了解所在企业的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及企业未来发展方向等。另外，药品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。 2、了解行业常用术语及相关药品知识 对企业与行业知识的充分了解，不仅可以增加药店店长对药店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心。进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势有所认知；另外，与行业相关的一些常用术语，如药品毛利率和回转率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的术语，如5Ｓ、4Ｐ等词汇，也要熟知。 3、熟悉竞争环境 店长应随时留意行业竞争对手的动向（如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动情况等），并将这些情况及时向上层汇报。另外，对药店内ＰＯＰ、辅助销售道具以及陈列杂器的吊、钉、挂、摆等作业技巧熟悉，不仅自己要多学习、多做练习，要带领店员这样做，以期使药品更富有价值感。除了上面这几项以外，当药店需要举办促销活动时，店长要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、药品知识等细节；并带领店员领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。 课程大纲： 一、医药产业政策与零售业发展前景 1、药品价格政策及未来走向 2、中国当前 OTC 业态情况 3、药店业态变化的 4 个阶段 4、大流通与大连锁的未来价值 5、08 年医药流通市场环境分析及展望 二、自我药疗前景与消费者期望 1、顾客分析 2、影响购药行为的因素 3、消费者行为分析对连锁药店的启示 4、消费者对于药店的期望 5、消费者变化：价值观的变革 三、连锁药店经营的市场学基础 1、变化世界中的市场营销 2、产品导向与市场导向对比 四、连锁药店的经营与管理 1、连锁药店经营的竞争优势 2、连锁药店的经营方针 3、现代零售药店的经营模式 4、企业定位：我们提供什么商品？ 5、连锁药店经营的特征 6、完善连锁药店内部经营的主要手段 7、药店主要促销类型 8、客户为什么选择我们？ 9、连锁药店的服务差异化 10、客类管理 11、赚钱药店的八大关键 12、连锁药店经营中店长该关心什么？ 13、连锁门店制胜策略三十六计 14、连锁药店经营管理经验分享 15、店员培训档案的建立及管理 小组讨论 五、连锁药店陈列与货架管理的几个重要技巧 1、陈列促销的主要手段 2、药店陈列管理中的几个细节 3、管理货架就是管理生意 4、货架视觉效果与销售分析 5、货架上的价格标签 6、货架上 POP 作用 7、货架外陈列 8、特卖活动卡 9、店内陈列布置与顾客接受性 10、面向购物者的货架管理 11、货架管理：品项陈列 12、主推品种生动化的五大原则 主推品种生动化图例 小组讨论 六、连锁药店如何做好品类管理 1、何谓品类？ 2、品类管理应该做好以下几件事 3、“品类管理”：工商合作新形式 4、“品类管理”之品规数量选择原则 5、通过品种的优化与选择，节约货架资源、库存成本和资金占用成本资源 小组讨论 七、连锁药店如何提升盈利能力 1、连锁药店经营盈利模式分析图 2、连锁药店当前面临的困难及解决建议 3、如何降低经营成本 4、连锁药店的提案式销售创新 5、提案式销售案例 6、自有品牌和高毛利品种对盈利的影响 7、如何提升“来客数” 8、如何提升“客单价” 9、坪效和人效 10、盈利，由“经营利润”转向“效应利润” 11、如何运作药店经营的“效应利润”（11条） 小组讨论 八、连锁药店如何与社区医疗机构博弈 1、如何与社区博弈（8 条建议） 九、连锁药店如何与供货商合作实现双赢 1、与供货商做好协议营销，获得更多营销资源 2、与供货商的双赢合作案例分析 十、连锁药店如何提升品牌形象 1、连锁企业如何做好品牌建设 2、药店品牌公益活动 5 个案例 连锁药店经营成功案例分享 第十一、连锁药店的员工管理与激励 1、店长通病 2、团队管理与团队激励 案例分析 3、提升团队凝聚力的方法 4、团队士气低落的因素 5、提高店员士气的方法 6、留住优秀团队成员的技巧 小组讨论