KV公司是一家合资企业，以前在中国市场占有很强的优势，销售业绩一直不错。然而，从2006年起，其它国际品牌的同类产品开始进入中国市场，KV的优势地位受到威胁，销售额持续下滑，销售队伍情绪低落。公司一方面努力在产品和市场营销方面设法突破，另一方面，希望通过培训来稳定军心，焕发销售员的工作热情，使他们能帮助公司一起突破困境。

    接到培训邀请后，我们先对销售总监、销售经理和部分销售员进行了访谈，确定问题，明确培训目标。由于问题比较集中，我们的访谈以座谈会的形式进行。会议一开始，销售总监首先出来发难，说自己公司的产品在某方面不如A公司，某方面不如B公司等等，其他人员立即表示认同，会上一片悲观景象。根据这一情况，我们进一步了解信息，并引导大家思考走出困境的方法，最终确定了详细的培训目标，并确定了培训的时间、地点。

    按照讨论结果，销售总监让其助理找出了所有在KV公司持续5年采购，没有受到竞争者影响的客户，并把名单分发给负责这些客户的销售员，让他们对这些客户的特征进行分析。同时，产品部、市场部、销售部负责分工负责收集整理产品优势、竞争信息等资料。讲师则进行案例采集，编制训练案例。

    在做好充分准备之后，培训正式开始。首先，在讲师的组织下，进行结构化的知识学习，让学员了解如何在销售中充分利用自己的优势，去战胜竞争对手。然后，28位学员被分成三个学习小组，研究有关产品优势、竞争信息的资料，分析忠诚客户的特点，并分析自己的竞争优势。三个小组的讨论结果最后被汇总，大家发现，虽然公司产品的优势已经不是很明显，但有几类客户恰恰能很好地享受公司并不强的优点和优势。这个发现让所有人都很兴奋。研讨结束后，我们针对大家讨论的结果，确定了优势客户群，并进行优势销售技巧的训练，然后，大家一起制定了详细的行动计划。 

   培训结束后，销售总监带领大家，用所学的优势销售技巧，主攻这几类客户，使销售业绩迅速上升。