1、培训课程与技能的匹配性

首先是培训课程和技能的匹配性。交易型销售员应该选择电话销售、成交技巧、价格谈判等这类课程进行培训，这些课程简单易学，培训周期短，并且很适合交易型销售员简单快捷的销售方式。而顾问式销售员则应该学习顾问式销售技巧、竞争技巧、大订单谈判等课程。

培训切忌不管需求，只追时尚。前段时间基于SPIN技巧开发的《顾问式销售技巧》课程曾经风靡一时。一家应采用交易型技巧进行销售的公司也采购的这个课程，结果培训效果非常糟糕。首先，用于该公司雇用的是比较廉价的人才，他们并不具备丰富的产品和客户知识，因此，他们听不懂，也用不起来，使培训过程非常艰难。其次，培训后，由于他们试图用顾问式技巧去销售，使销售过程变得罗嗦而无效，浪费了客户时间，导致成交率大大下降。最终，这家公司不得不重新做一次《快速电话成交》培训，来消除《顾问式销售技巧》培训对销售员的影响。

2、培训内容的针对性

培训内容的针对性对培训效果也会产生巨大影响，特别是在销售培训领域。根据同因素理论，培训成果能否被转化成工作技能，取决于培训内容与工作环境的相似性。因此,飞行员的培训是在飞机模拟器中进行，驾驶员的培训是在驾校的汽车中……。如果想让你的销售培训能在短期内见到效果，让培训内容贴近实际是非常重要的。

下面，我们举一个简单的例子来说明这个问题。假设一个办公用品企业要教会学员如何给客户打第一个电话，可以有两种方式来培训：

第一种方式：让学员了解他所销售产品的特点和优势，并掌握基本的专业知识，使其能熟练回答客户的提问，然后，设计相应的话术，例如：“您好！我是金星公司的陶浦，我们是一家专业的办公用品供应商。我们的产品品种最全，并且在全市价格最低。我这次打电话给您，是希望能有机会为贵公司提供服务……”接下来，通过强化训练，帮助学员能用恰当的语气语调，熟练地运用这一话术。

第二种方式：让学员去听一个通用课程，课上老师讲述如何分析产品特点和优势，讲述电话礼仪，以及开发电话话术的方法，介绍了戴尔、橡果国际等著名企业电话销售的成功案例，还讲述了个人的成功经验……

上述两种培训方式，哪一种能让学员真正学会如何给客户打电话呢？

曾经有一家公司，花了大笔的市场费用，带来很多咨询电话，但销售代表们在接电话时不能很好地抓住客户，造成大量的销售机会流失。我们用了一周时间，不讲精彩的故事，没有跨国公司的显赫案例，不做热闹的培训游戏，只帮助销售代表们整理话术、Q&A和销售流程，然后对他们进行强化训练，并严格考核后上岗。结果，培训后的成交率上升到9.2%，而培训前只有2.4%。如果我们在培训中大讲戴尔的案例，显然不能产生这样的效果。

3、培训成果是否能被运用到实际中去

    培训所学的技能只有被应用，才能产生效益。遗憾的是，很多培训都随着课程的结束而永远结束了，从而使培训没有产生应有的效果。根据我们的研究，影响销售培训应用转化的主要有如下三个因素：

（1）认同：很多学员是抱着看电影的心态来培训的，他们从自己的需要出发，从课程中摘录一些自己需要的东西，大部分内容不过是听听而已，既没有完全接受，也根本没打算去应用。虽然最后他们也热烈鼓掌，那不过是觉得老师讲得不错，或在培训过程中很愉快，并不代表他们高度认同，并准备在工作中去努力实施。

（2）运用能力：影响应用转化的第二个因素是应用能力。即便学员认同了，不代表他有应用的能力。举一个最简单的例子：客户购买利益，不购买功能。这个理念现在已经被广泛认同，以至于如果培训师在培训中一提出FAB的概念，学员就会漏出不耐烦的神情：“这个古老的概念我早知道了，老生常谈！”但是，在我们的培训实践中发现，只有很少的学员能正确运用这一概念，主要原因是很多销售员，受到自己产品知识和客户经验的限制，根本无法把产品功能翻译成客户利益，这样使他无法运用FAB技巧来向客户说明产品的客户利益，只能依然走在大谈产品功能的老路上，至多只是在说功能时，夹杂些客户利益而已。

（3）行为习惯的建立：很多销售员在培训时，都有一定的销售经验。要学会新技能，必须要与固有经验抗衡，消除旧习惯，建立新习惯，这需要足够的耐心和训练。现在，很多培训都不过是一个2-3天的课程而已，在培训之后也没有系统的训练，这也影响了培训的应用。

（4）应用环境：应用环境包括应用机会、管理者的支持、同事之间的相互影响等。