课程提纲  三种销售情景分析 2小时  专业销售技巧  顾问式销售技巧  高层销售技巧  专业销售技巧 4小时  案例分析：对比两种销售方法  沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制  开场白  倾听技巧  用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动  用耳朵倾听：语气、语调和重音  用心倾听  鼓励和赞赏  提问技巧  开放式提问与封闭式提问  上下左右的提问方式  说服  表示理解和认可  总结和确认  辨别鱼钩式行动  计划下一步行动  场景练习  情绪管理  顾问式销售方法 4小时  案例分析：对比两种销售方法  顾问式销售的步骤  客户分析现状  分析客户的决策链  归纳问题  拜访前的准备  诊断问题  诊断问题的注意事项  确诊和诊断问题  案例分析问题严重性  分析解决方案  案例：分组讨论  解决方案  决策层销售技巧 2小时  销售方法的分析比较  如何拜访决策者  杜宾销售法