王风范,王风范讲师,王风范联系方式,王风范培训师-【讲师网】
王风范 2019年度中国100强讲师
职场“微演说”首选教练
53
鲜花排名
0
鲜花数量
扫一扫加我微信
王风范:如何30秒搞定对手
2016-01-20 2740
如何30搞定对手

答案以终为始,收益逻辑。

收益逻辑最常用于销售。收益逻辑有3个核心要素:特征、优势、好处。

如果你要销售一部手机,你说这个手机的外壳是不绣钢,这是特征,你进一步阐述,这个手机的优势是轻薄,好处是便于携带。

你要销售产品,不能只停留在产品的特征和优势上,介绍产品的优势点。

有一次我需要一台笔记本电脑,在我挑选的过程中去了很多品牌旗舰店,这些品牌电脑的销售都分别给我介绍他们电脑的特征和优势,比如这个电脑主板是最新的(特征),运行起来非常快(优势);这个电脑的容量特别大(特征);这个电脑的材质是钛合金的(特征),非常之轻薄(优势)。

我逛了几家旗舰店之后,已经不知道挑选哪个了,看起来哪个都不错,但是没有特别能打动我的。

直到我走进了IBM电脑的旗舰店,销售人员询问了我使用电脑的主要诉求之后,他给我推荐了think这一型号:

他说,我看您也是逛了很多电脑店了,对于其他品牌的电脑的特征也有了了解。我就不介绍think电脑的具体参数了,您也了解IBM电脑的性能绝对是顶尖的。但是我们的电脑有一个其他电脑无法企及的优势:我们的电脑最核心的是稳定性非常好,我们以前给部队提供军用电脑的,优势就是你的文字资料不会丢失。您在操作的时候,永远不会担心自己的文字资料会丢失。您放心,哪怕忽然断电、出现故障,你保存的文字资料绝对不会消失。

他的这个介绍一出,就立刻打动了我,对于我们专业人士来说,值钱的不是电脑,而是电脑中的资料:这些资料是千金不换的。

我从事培训行业十余年时间,我在不断地变更、充实、更新的我的课程资料,这些资料中有我收集而来的,有我收集之后自己优化整理的,更多的是我自己的研究成果,这些资料随着我的学习和优化,每天都在不断地更新。

有的人说,保存电脑资料你可以你的资料可以放硬盘,我的确有硬盘,但是我几百个G的资料,我每天都在更新和优化,不可能每天都拷贝几百G

我最怕的事情就是我的电脑有天崩溃,资料消失不见。

他说的正好是我最需要的好处,所以我很快地和他达成成交。

当你介绍你产品的特征的时候,你要讲出你产品特征的优势,最终讲你的产品优势给产品带来的好处。

当你和你的老板讨论你设计的方案的时候也是如此,首先你要汇报老板,你方案的特征,其次你要讲这个特征的优势在哪里,最终一定要回归的好处:这个方案的好处和带来的价值在哪里。

特征——优势点——好处点。

原则2.帮助他人获得成功

帮助他人成功,这一点实在太重要,人类的本性都是趋利避害,当你能够帮助他人成功,他人就会本能地靠近你,支持你,接受你的想法,并且遵循你的建议。

如何帮助他人成功?

可以是情感上的成功,比如自豪感、荣誉感,也可以是理智上的成功,使他人获得了知识、获取了效率。

原则 3:立刻说出你对他的利益

你的沟通需要带给对方立刻可以接收到的好处,比如说“2分钟我告诉您家庭装修的陷阱”。

还有“3个月之后,企业营业额提高30%”。这些都是立即说出你的利益。人的本质是非常懒惰的,如果利益太远,人们会懒得动。只有足够的刺激,才能使人产生行动。

以前我有一个老板,他总是喜欢说:“在我这里工作,10年之后,对你一定有好处。”

这种画饼的做法完全不能激发起员工的兴趣,反而使人感到10年的漫长和遥远。万年太久,只争朝夕。

全部评论 (0)
讲师网南京站 nj.jiangshi.org 由加盟商 杭州讲师云科技有限公司 独家运营
培训业务联系:小文老师 18681582316

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司 更多城市分站招商中