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孙向阳:高效的渠道管理(实战篇)
2016-01-20 11472

中小家具企业由于渠道管理不善,使得经销商“见风使舵”,见利就走,谁的东西好卖就卖谁的,非常不稳定。企业控制不住终端的客户资源,而自销要处理市场中的各种“疑难杂症”,费用较高,一旦企业规模扩大,销售管理就要占去厂家过多的精力和资金。

企业要改变这种局面,关键是增强经销商对产品的信心。首先必须维护现有客户并巩固起来,防止竞争对手产品的侵入;第二,不断创造条件,利用一切可行的方法,发展和扩大原有的区域和销量。营销成功的关键在于对市场的精耕细作,对终端资源进行精细化的组合管理。

因此,企业要把终端管理做到精细化,模板化,对各种资源进行有效配置,有效整合与结构优化。具体工作如下:

1)选择优势产品、容易上量的产品切入,通过样板市场鼓舞经销商,让经销商能够树立良好的市场信心,改变其认为弱势厂家产品市场效果也很弱的思维方式,进而让其接受公司产品。

2)提供销售建议和开展市场促销,指导经销商如何展示产品和促销技巧。平时,多与经销商沟通和互动,以达到巩固卖场销量目的。

3)企业要对优秀经销商给予表彰和特别政策支持,同时,诚恳地要求优秀经销商推荐新客户和合作伙伴,这是拓展新市场最为有效的方法。若新客户开店成功,可奖励老经销商其首批调货额的2-5%。

4)培训经销商的导购员,以便利销售本企业的产品。厂家可对销售好、配合强的导购员给予奖励,以此联络感情,让其成为贵企业产品免费代言人。

5)企业要指导经销商开展多层次的促销活动,消化经销商库存,让卖场能够快速走量,增加经销商对产品信心,进一步扩大产品在终端的产品线。

6)帮助经销商加速执行合同和发货的速度,及时处理售后服务。

【案例】某企业的“六心工程”,吸引了众多经销商加盟。

1、放心工程:推出《XXX专卖店导购培训手册》与《XXX经销商经营管理手册》,经销商的经营活动和销售管理工作将会得到规范、系统的指导,强力协助经销商提升经营管理水平和终端销售业绩,将XXX打造成为一个能输出管理体系的真正特许加盟商业品牌。

2、热心工程:根据各大节假日和各地商场的节气活动,提供及时而策划周详的促销方案,提供特价产品以支持经销商的促销活动。

3、舒心工程:强力广告支持政策,让终端广告遍地开花。

4、贴心工程:贴近一线,开展全国巡回区域培训会、专题培训会和经销商经营管理培训大会。

5、精心工程:新产品、新系列优雅上市。

6、信心工程:厂房扩建,产能扩容,品牌形象升级,打造国际化的全新品牌形象.

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