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吴兴波:电器行业销售管理技能提升
2016-01-20 35326
对象
销售人员、销售部门主管、销售团队管理者
目的
掌握激励团队的技巧,创造更高业绩  学会通过销售人员性格特点,因人而异的管理
内容
课程纲要 第一部分:销售团队建设与管理 一、销售团队建设 1.你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”? 2.关于蚂蚁军团的思考 3.大雁的启示(视频短片) 4.销售团队的特征 5.销售团队的五要素(5P) 6.士气低落的表现 7.提高团队士气的方法 8.销售团队建设的原则和途径 二、销售主管的弹性领导 1.识别团队的发展阶段 2.团队领导的两种行为 3.四种不同的团队领导方法 4.销售员四大分类 5.四类销售员的不同管理风格 6.驾驭明星员工的技巧 7.正确处理下属问题 8.赢得下属的忠心 9.责备下属的技巧 10.防止销售队员老化的方法 第二部分:管理销售精“鹰”,铸就“鹰”一样的个人 一、授人以渔-会教 1.帮助“鹰”做好职业生涯规划 2.让销售“精鹰”学会自由飞翔 3.销售能力快速提升 4.销售十大步骤 5.销售三大核心 二、与鹰同在-会帮 1.倾听“鹰”的心声 2.同理心 3.帮助“雏鹰”建立正确的销售意识 4.帮助“精鹰”解决疑难杂症 5.为“鹰”着想,为“鹰”付出 三、销售团队的锻造-会练 1.改造现有销售团队 2.销售人才梯队计划 3.销售“精鹰”辞退中应注意的问题 4.销售“精鹰”调动时应注意的问题 四、销售团队的管理-会管 1.给“鹰”多大的销售权力? 2.授权的流程及原则 3.“大单”、“特单”的处理技巧 第三部分:管理销售团队,打造群狼共舞 一、狼性管理 1.目标管理 2.过程、分工管理 3.如何做好危机管理 4.如何消除团队成员之间的沟通障碍 5.如何让营销团队成员参与决策 6.如何用授权推动团队向前发展 7.通过报表、表格发现工作中的问题 8.如何对“头狼”进行有效管理 二、销售团队的过程控制要点 1.销售管理例会 随访、随查 2.述职及工作沟通 管理表格的运用 基础管理表格 行为、过程管理 销售活动管理报表 三、销售队伍的有效激励 1.销售队伍的激励原理与方法 2.员工成长的过程 3.人性需求的五个层次 4.激励的四大法则:“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则” 5.金钱以外的12种激励方法 四、有效沟通──管理的核心 1.沟通的原则、心态与技巧 2.有效沟通的方法 3.有效处理冲突的技巧 4.如何与下属建立相互依赖的关系 5.如何与上级进行积极有效的沟通(怎样才能成为上司的得力助手) 6.如何与同级进行配合与协作(如何获得相关部门与同事的支持与配合) 五、销售管理者的自我管理 1.营销人员的四种类型分析 2.相信自己---自己是世界的唯一 3.面对失败的5种态度 4.求人不如求自己
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