石真语：凡事没有对错，只有角度的不同，思想就更谈不上对错，所以开场先讲这么一句，今天别的不多说，刚才讲的其实是希望大家在这几天学习中有这样几种体会，先讲一下我自己的学习历程，参加学习型中国今天是第四年，我有我自己的变化，第一年来的时候，我根本不在下面听课，就在贵宾室，因为我看到底跟谁照相，听课不是重要的，觉得照相最重要。第二年拿出名单，看看谁没照过，赶紧等他来。第三年我发现我觉得在这里最重要的是学习，我恨不得把所有人都叫老师，先跟大家说一个观念，你身边所有人都有他身上具备的优点，而我们是不具备的。所以我先说两句话，学习重要不重要？活到老学到老。一个不肯学习的人就是不肯改变的人，那这个人30岁就死了，只是70岁才埋葬。学习背后还要了解另外一句话，一个人的生命是有限的，而知识的海洋是无线的，用有限的生命投入到无限的知识海洋当中去，这是多少愚蠢的。其实最重要的是学习专门知识。

　　这世界上充满了矛盾，我觉得关键是在平衡，听课也是一样，关键是你听出自己的企业处于什么位置，聪明的老板是在合适的时间把合适的人放在合适的位置，创造合适的价值。更高手是用三流的人干二流的事赚一流的钱。所以我希望跟大家说业绩的话题，我直接在这里写了，我第一年讲课的时候，更多讲的是销售领域当中最基础的人与人沟通，二十分钟下来之后，所有培训业界大家知道，石真语讲课特别幽默，还有人评价，他讲的销售其实你听起来快乐当中得到知识。有人说幽默是最需要智慧的，大家同意么？

　　人和人之间要慢慢了解，品是需要时间的，不能轻易对眼前的人和事下结论，下结论的快往往代表浮浅。

　　业绩当中有两个大系统，六个子系统，第一个系统叫做赢销系统，第二个系统叫共识系统，这是两个大系统，这当中每个里面有三个子系统，接下来给一些方法，总共分总裁赢销力、团队赢销力、个人赢销力。企业的发展过程就是不断解决问题的过程，对么？没有问题的企业是不的对么？没有问题的企业说明问题脱多，长的越丑的人越化妆。今天为什么聚在这个会场，为什么来这里参加学习，因为动机往往决定结果。所以今天到一个企业来的时候也是一样。总裁赢销力在这个体系当中，要想企业解决遇到的问题就保证这个能力，保证业绩过程中，我只分两个纬度，第一小企业战略最重要的是活下来挣钱，其实营销组织建设是非常重要的。但不是建设之后就一定可以产生业绩，最关键的是共识系统，这里我们做一个梳理。

　　总裁销售的是什么？不是产品，今天在这里学习的目的是增长见识、学识还要加强自己的胆识，这是一切的根本。下面讲一句话，“企业家是野生的，不是后天培养的。”这句话有点反动，成功的最大秘诀，我是这么理解的，成功最大的秘诀就是假装成功，假装到什么程度，连自己都信了。什么人最可贵？身无分文怎么看怎么像亿万富翁，那这种人早晚成为亿万富翁。你企业没有多大的时候就要看到未来。下面有一句话，你相信什么就能得到什么，一个真正有作为的人，是看的惯天下所有事情，看不惯说明素养低，素养高的人天下所有事情都看的惯。总裁赢销力，一个企业的使命、梦想，就因为老板相信它可以实现，其他人都不信。一个企业当中如何让所有人都信这是重要的。昨天晚上侯老师讲品格，我现在讲什么人当总裁？由于职业的关系可能跟企业的负责人打交道比较多，我总结一个感觉，什么人适合当老大、老板？什么都不太会就适合当老大，第二提醒大家，你千万不要是你们公司最能干的，那基本上企业就没有未来了。在这个过程中，老板重点是做什么？用好人、卖好位子。有人总结所有成功的人都有一个特点，叫做不干正经事。有10%的蚂蚁是不干活的，天一下午的时候，90%的蚂蚁要跟着这10%的蚂蚁跑，因为它知道什么地方是没有雨的。经常听听课，这是非常重要的，但看到的企业现状恰恰不是。这是企业当中的怪圈，我最早的时候给下面员工安排一个事情，我写一个材料，两天出差之后回来我问他材料写的怎样？他说我还没有写好，看了之后你写成了这样还不如我自己写。他说一句话，那就你来。最气人的是你什么时间给我。我说明天上午10点，然后他说，那我先走了。我哪天晚上就加班，后半夜的时候写的差不多，出门的时候全公司都不知道到底谁给谁打工呢。所以今天在这里，我们更多的是讲，胸襟、格局和品格。老板当中非常品格的障碍有两个，第一敢用比你强的人么？第二，当你用的人中，大部分人是用对的上跟你频道一样的人。老板的肚量是怎么来的？委屈撑大的。什么人可以当管理者，可以孤独享受委屈，关键是你从来没觉得那是委屈，那你就是高手。

　我今天在这里讲团队的过程中，更多的是讲营销组织团队，如果你们公司够大，千万不要把你们公司的销售冠军提拔成销售总监！下面讲一句话，做销售有的人天生就适合，有的人后天怎么训练也没用。有没有共识？这背后是什么科学标准？凭感觉、直觉么？其实用的是思考结构，如果把真正的顶尖高手提拔成总监的话，总监要算帐、逻辑概念，那营销高手不会。我讲的是营销团队文化体系当中真正是把握好经营者、管理者的自身魅力。最后一个是个人营销力，企业有没有未来是有这样几个步骤，第一拥有高级销售人才的多少，第二拥有终端客户量的多少。从营销体系当中，专业术语讲，第一取决于营销能力，第二终端沟通技术。下面先讲一句话，“中国是几乎没有培养过高级营销人才的国度，大部分营销人才只能称之为江湖人士而非专业人士。”其实最早的时候，上学习型中国论坛，我讲营销、销售的时候，很多人一直问我，你还在讲销售么？你一直讲么？我一般反问为什么不呢？他说大多数人都脱胎换骨了，我说我就不脱胎换骨，一定要讲销售，因为任何事情企业内部都叫牵一发动全身。其实刚才讲的高级销售人才，因为拥有高级销售人才太不容易了，第一上学校找没有办法，中国教育不是没有用，但我们客观的看，是拿过去的经验培养现在的人应对未来的问题。而且你要公司招聘营销人才，学市场营销专业的人最大感觉是可以给你上课，他不知道怎么跟客户接洽。如果台前老师介绍公司的业务模式、产品模式、推广公司整个业务体系和产品模式，恰恰说明我们学习型中国品牌的价值高，各位同意么？如果这个平台没有价值，我估计没有人推广了。这个价值是我们共同搭建的，可以理解的，接下来我希望这个平台的价值会更高，我相信每个人都可以在学习型中国平台当中真正得到自己思想、行为上的方法。

　　我刚才讲到拥有高级销售人才不容易，因为培养他分四个阶段，第一是首先保证他是人，一个人到企业当中首先要教育他真正是人。第二是营销人，如果没有经验到有经验的营销人，是以掐死客户为代价的，可怕的是掐死很多客户，自己把自己也给掐死了。第三要拿下别人的客户这才是真正的营销人才。一个营销人才解决问题的难度直接代表着这个人才的价值。什么是高级，关键是带领一帮人跟自己一样优秀，才是高级人才。金融危机拼的是历史、积累，如果现在客户对你有忠诚度你发现危机不是特别担忧，如果客户没有忠诚度，可能担忧就更强一些。建设系统、经营系统、管理系统和训练系统，真正的营销人才是训练出来的不是听课听出来的。

　　最后说销售技术，营销沟通技术，现在先讲一句话，同样的一句话不同人说笑过是不一样的。营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，这是理念。现在给一个方法，客户给你任何问题，你不能轻易给出答案。营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，在终端沟通过程当中什么是探讨沟通技术？客户问你任何问题都不能轻易给出答案，打死我也不说。我表演一下，刚刚讲到了赢销系统和共识系统，在个人营销力当中，我要讲销售分三个，交易、政治、过时销售。大部分销售找对人比做对事重要，并不仅仅是激励问题。招投标也是营销过程，这个过程如何体现你自己也是非常重要的。我说的技巧实际上是非常常用的，营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，客户问你任何问题打死也不说。听清楚，我现在买个电话，之前我想买一个待机时间长的电话，现在市场当中各种品牌哪个是待机最长的？飞利浦，有超过20天的。我不知道有什么，但是我听身边的朋友说，好象有一个礼拜不需要充电的，我就是这种认知程度。

他是卖电话的，我很自然的问待机时间有多长？基本上都是这样回答的，你要看你打电话多少了，你拿这个电话一般两三天没什么问题。他犯了一个错误，不要这样答，要打死也不说。客户的心理想法是消费人员讲的事情和自己心理想的不一致的时候，然后他会说再看看。你不会知道他是为什么离开的。客户可以不买公司商品，但必须弄清楚是什么原因不买的。接下来他知道打死也不说。还是电话，我还是问待机时间多长？他是这样说的，我发现你问这个问题，是我发现总充电麻烦吧？其实评价一款手机方便不方便不是看待机时间，关键是这个电池充电的时间，这标志着一个电话方便不方便，这是我们新到货的，充电时间特别短，这才是买电话方便。接下来我会问，你这个充电多长时间，你说的越长我就觉得越没有他的方便。出门之前我想买一个待机时间长的电话，但我买回来的时候是充分时间短的电话，因为被销售人员教育过了。所以我今天在这里只讲一句话，终端信息当中，叫终端信息拦截。

　　下面再讲一个，有没有这样说过，说我发现跟客户沟通只要我说我是销售人员，但客户不想听我怎么讲，而且吸引不住注意力把我的想法说出来。告诉大家八个字“负面信息、数字信息”，客户对这最感兴趣。开场的时候，如何吸引客户注意力，就要加强负面信息量和数字信息量，让沟通变得更加顺畅，因为人的本能对负面信息记忆力非常强。终端沟通过程中，我也一个家庭装修公司，我们到市场调研之后发现如果你说你是装修公司的话压力很大，客户说我不装修，因为反映是我有需要也是没需要，想自己选择。接下来设计一个沟通频道，用的是负面信息和数字信息。你好我是某某装修公司的，我不是找你装修房子的，我们是第一品牌装修公司，可能你早就听说过，我不知道你知道不知道，现在装修公司很乱，给业主装饰材料报价、价格上有四大陷井您知道么？客户原来特别牛，他现在第一反映是这样，那你说说都有哪些陷井。他心里想法是，至少我知道不要掉陷井里。这些是不是可以背后做好工作？因为你用的是负面、数字信息把他抓住，再把肢体动作等等培养好，表达流畅度、沟通感受全部设计好，讲完的时候，客户第一感觉是这个人很专业。第二有浅信息的服务，说明这个人人品很好。第三点，他们是装修公司，他们可能没有这些陷井，因为有怎么可能说呢？进完之后客户会问下面一句话，你们公司是怎么报价的啊？这是不是销售沟通过程可控？一切都在我的沟通控制之内。刚才的数字信息是四，负面信息是陷井。曾经我给4S店做终端调研，来买车的人特别牛，几个安全气囊啊？销售人员怎么沟通也吸引不了客户注意力。结果不管问什么我们都用一句话，我是这样答的，你这个问题恰恰评价一款车是不是高档车的五项指标之一安全指标，接下来客户马上问。其他四个是什么啊？业务员说，其他指标是什么什么什么，如果他问油耗多少，你说你问的问题是经济指标，他还是问其他指标是什么啊？讲完之后客户会感觉你很专业。销量是往往产生不了利润的，只有产品结构可以产生利润。任何人需要在训练系统当中成长，训练过程中一定记得，第一是僵化，第二是固化，第三是灵活化。只有做到无中生有与众不同，才可以做好。中国人最缺乏幽默感，大客户销售具有幽默特质是最关键的。把销售动作分解，关键看这些东西才可以看出哪项强、哪项弱。

　　共识系统怎么建立起，第一利益共识、第二事业共识、第三命运共识。这是一个员工融进一个组织经历的三个阶段。一开始来的员工最重要的是利益文化，而且是赤裸裸的谈钱，关键把利益谈好、钱分好。这里有文化建设，君子爱财取之有道。我提醒你，企业有四大成本，跟钱没有关系，第一是共识成本，第二是重蹈覆辙，第三是重来没有受过专业训练的员工直接拿客户训练，第三个成本是时间。我重点说共识成本，告诉你，企业最原始的共识成本是法人治理结构的共识，你们公司有三大股东，他们的公式是你们公司的最大成本。如果公司董事会有五个人，那他们是你们的最大成本。一个公司决策质量是一个公司的最大成本。法人治理结构的共识然后才有中层高层、中层基层的共识。

　　企业的发展过程就是不断解决问题的过程，在中国只表现两个方面，一个是人的问题，一个是事的问题，中国的企业80%都是好事，只有人有问题了才会出问题。所以要想解决人和事的问题，我经常讲，老板哪怕方向不是特别正确，如果下面执行到位，说不准还可以纠正过来。营销系统更多的是从市场抓住信息流，要抓住共识，就不要忘记文化的深化和细化。