在快消品经销商李总的客户当中，有一个最大客户（KA）销售额占25%，但是通过边际贡献分析呈现负贡献，影响贡献的因素主要是账期、多个交货点、卖场统一促销活动等。
为了改变这种状况，经销商李总多次与KA沟通，希望能缩短账期、减少交货点和取消促销活动，客户拒绝接受这些条款。经销商犹豫再三，终止了与该客户的合作关系。并迅速将原来服务这家KA的资源（销售人员、促销、资金、送货车），调整到新的、有利可图的客户上。一个月后，经销商的利润便有所回升，重新有了现金流。
文章来源：中国企业经销商培训网
作者：梅明平老师
浙公网安备 33010802003509号
