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李力刚:大客户战略营销

客户关系管理

2016-01-20 43957

对象

大客户销售人员

目的

掌握大客户调查与分析方法；大客户市场策划与执行方略；大客户擒贼擒王的跟进策略；大客户客户关系的维系策略；大客户帐款回收

内容

战略就是一种选择，选择基于未来的趋势。大客户完成了企业80%的利润，是企业当然的战略选择。但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？【课程优势】全球20年经久不衰的大客户营销课程。是世界500强企业开拓行业客户的当然之选。在中国被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说，2012电视连续剧《浮沉》视频呈现。重点解密在纷繁复杂的环境中如何“擒贼先擒王”，最终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主，生动、实战解析大客户销售实景。第一章：大客户开发先营后销，还是先销后赢决定速度快慢搜集信息：外部环境——产业信息的几大分析角度外部环境——行业实况的推理逻辑内部环境——核心竞争力整合与价值探索内部环境——文化软实力的整合与价值探索搜集客户信息的实战方法汇总借势造势：整合公司人力财力的策略整合客户资源的十大策略筛选客户资源的MAN法则使用资源造势形成拉力 ——整合营销的实战商法 ——会议营销的结构解析调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧第二章：大客户销售案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！部门：解构企业权力结构与机制个人：确定可以结盟的销售教练职类：从职类找到影响力关键职级：从职级探索影响力途径性格：依性格改变长期公关策略年龄：论年龄注重公关方式偏好：依偏好决定公关的正事、闲事状态：依状态改变短期公关策略局势：依局势决定重大行动变化：可能随时改变竞争格局与行动策略精华总结：大客户销售的经典逻辑第三章：大客户管理论成交概率：漏斗管理上层客户：“生客户”的维系策略中层客户：跟进客户系统策略下层客户：临门一脚的成交策略论收益大小：差异方案大客户——面访维系策略中客户——电访维系策略小客户——短信邮件策略案例：李总的故事第四章：帐款的回收确实缺钱的系统策略异议拒付的系统策略有钱赖帐的系统策略

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