Part 1 第一部分

【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，先要找出他们的理由——“他们为什么购买” 远比“你如何销售”更重要。 

 01流程关键与核心

 }  专业销售流程的七个阶段与关键行为

 }  销售核心——发现、引导和满足客户的需求

 }  行为法则——问比说重要，需求比产品重要

 }  成功销售人员 AGREE特征模型

 02销售准备与目标

 }  线索获取、目标发现、访谈预约三步骤解析

 }  销售三项准备——客户信息、竞争情报、公司资源

 }  访谈两类目标——行为目标与承诺目标

 }  销售工具箱：销售准备检查表

Part 2 第二部分

【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候，注意听。

 03客户接近与开场

 }  如何销售自己：卡耐基人际关系法则应用

 }  建立信任的五大要素——从职业化到亲和力

 }  切入正题的五种方式——从提问题到讲案例

 }  销售工具箱：销售开场设计表

 04需求发现与识别

 }  四种关键行为——观察、提问、倾听、分析

 }  三类提问模型——调查性、探究性和确认性提问

 }  如何发现有“质量”的需求：与企业自身优势切合

 }  销售工具箱：需求调查提问表

art 3 第三部分

【课程精读】给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。

 05产品说明与利益

 }  FAB模型——产品说明的特征利益转化法则

 }  基于客户既有需求，精准呈现产品利益

 }  利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等

 }  销售工具箱：特征利益转化表 

 06销售演示与提案

 }  销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销

 }  促成演示机会，使客户离购买更近一步

 }  销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书

 }  销售工具箱：《销售圣经》解读

Part 4 第四部分

【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择，请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。

07异议分析与处理

 }  客户异议的六大真相分析——问题就是机会

 }  走出异议处理误区（插话打断、争辩等）

 }  异议处理实操技巧（忽视法、补偿法等）

 }  销售工具箱：异议处理五步法

 08销售缔结与成交

 }  识别购买信号——十大语言与行为购买信号解读

 }  提出成交建议——五种常用签单手法与应用

 }  尽快落实合同，确保交易执行

 }  课程总结：没有客户的八个原因