（一）培训目标
世界著名的市场研究机构—盖洛普管理咨询公司—曾经对近50万名销售员进行过调查和研究。结果表明，优秀销售人员一般在以下四个方面具备良好的素质：

持久的内在动力，即有强烈的进取心和成功欲望；严谨的工作风格，即善于制定详细、周密的工作计划，并够能在随后的工作中不折不扣地执行；完成销售的能力，即对自己和所销售的产品深信不疑，坚持到底；与客户建立良好关系的意识，即真诚，并能站在对方的立场上，用客户的眼光看问题，敏锐地把握客户的真实需求。

本课程体系旨在通过专业辅导与训练，使受训人员在职业观念、素养、技能和管理等方面快速提升和发展。专业销售与谈判、客户关系管理、团队建设与发展系列课程将引领学员理解和掌握销售流程的核心环节，认知客户的采购决策，制定与销售周期适应的成功策略，进而帮助客户企业建立和管理一支高效有序的销售队伍。

（二）课程方案
基于上述目标，销售人员的行为优化与业绩提升可分解为四大能力模块，即角色认知能力、销售沟通能力、客户管理能力、团队建设能力。据此，六门课程构成完整的专业化销售培训体系，立足实战、实用、实效，着力构建这些能力模块。课程互为衔接，各有专攻，提供了一条从业务精英到团队管理的学习路径图。

（1）专业销售技巧–销售角色认知与流程关键，详解专业销售的准备、目标、需求调查、产品说明、缔结等七个阶段。
（2）顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法，传授顾问式销售访谈的四个步骤及基于SPIN销售模型的方案式营销。
（3）双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练，把握成功谈判时机、核心要素、阶段策略、目标达成等关键动作。
（4）大客户销售策略–客户决策循环解析及对策，解析客户决策循环六个环节，制定有效的竞争策略和客户切入路径。
（5）客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南，提供一套行之有效的客户管理体系与工具，构建“客户管理循环”。
（6）团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升，理解销售管理角色，领会团队目标计划、训练辅导、日常管控等方法。

（三）训练方式
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，并结合视听教材，帮助学员在专业领域快速起步和拓展。

定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员的实际工作密切相关，而这些技巧的掌握仅仅是培训产生效益的开始。

学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定应对策略，然后带着行动计划离开课堂。

提供给学员一整套强化练习和操作表单，供训后使用，促使其在实际销售和客户管理过程中不断积累经验，为企业创造更多价值。