大客户深度营销与高效客户关系管理 【课程背景】 大客户经理是客户关系维护与市场开发的中坚力量和行为执行者，起着“防火墙”和“润滑剂”的作用。本课程通过了解掌握高可靠性、高灵活性、高开放性的客户关系管理模式，将客户维系和营销融为一体，根据目前移动面临的市场环境，采用客户细分策略，使客户经理在日常客户关系维护中，通过与客户的深度接触，不断找准客户的诉求点，满足进而超越客户期望，最终达到增强客户关系粘合性以及深度营销的目的，提高企业的长期竞争优势的效果。 【培训目的】  提高大客户经理营销与客户关系管理能力  掌握客户管理的知识与客户维护的有效方法  学会如何指导大客户经理营销工作  有效改变客户经理信息收集与资料统计的工作模式  帮助管理者有效监控客户经理核心成员梳理  掌握客户服务知识技能的综合运用能力 【课程特色】  以分析大量实际案例来阐述大客户实际问题  真实案例的情景再现，学员随堂演习  典型性专题讨论，激发学员思维的同时，掌握实用方法技巧  理论实战有机结合  资深讲师权威点评 【培训对象】：大客户经理、区域经理 【课程天数】：2天 【讲师简介】 贾春涛老师—知行合一管控大师 【业内尊称】 ➢ 《人民日报》授予“知行合一管控师”称号 ➢ 亚洲五大实战型培训大师之一 ➢ 营销实战型专家，企业管理高级顾问 ➢ 高级战略人力资源高级管理师 ➢ 美国APPLE公司亚太区ACT培训师 ➢ 从不让企业失望的培训师 ➢ 最直接有效的企业培训大师 ➢ SEP本质化管理学说的创立者 ➢ TAS封闭式销售体系创始人 ➢ 中国移动话术营销培训创始人 ➢ 中国移动尊称“移动信息专家的专家” ➢ 中国移动诸多地市公司领导与员工尊称为“移动之神” 【讲师描述】 英国威尔士大学工商管理硕士、美国西北理工大学EMBA，营销实战型专家，企业管理高级顾问，曾任美国APPLE公司ACT高级认证培训师,国内知名教育集团副总经理,江苏中大学院常务副院长,战略人力资源高级管理师，多年境外大型跨国公司企业管理、人力资源、市场营销等方面的实战经验，对企业管理、人力资源、市场营销等方面有着独到的见解和资深的经验，是TAS封闭式销售体系和SEP本质化管理学说的创立者和研究人,曾为国内外几十家知名企业数百名企业界领导，数千名员工做过专业化的演讲和培训。贾老师多年来一直本着“我从不会让我的学员失望”的宗旨，以其认真深刻、严谨朴实的演讲风格和深入浅出、丰富幽默的专业知识与实战经验获得业界的一致好评；其多元化的培训方式，让你在轻松、快乐的氛围中领悟出高深的销售技巧、精奥的管理理念以及独特的人生哲理。被业内尊称为“从不让企业失望的培训师”与“最直接有效的培训大师”。近年来贾老师一直致力于中国电信行业专业咨询领域，为国内上百家知名企业进行专业的咨询与培训，每年为为企业进行百余场专业培训，创立了中国移动话术营销体系、SEP本质化管理学说、TAS封闭式销售体系等系列课程，贾老师凭借自己资深的咨询经验被业内尊称为，“最直接有效的培训大师”，被中国移动尊称为“移动信息专家的专家”、“移动之神”等美誉，经贾老师培训咨询的企业无论是服务水平、营销业绩还是管理能力都有着惊人的改变。2009年全国最权威媒体《人民日报》授予贾春涛老师为“知行合一管控师”的称号，成为国内唯一一位获得此殊荣的营销管理大师。 【服务过的部分客户】 中国移动、中国电信、中国网通、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国电力、广东移动、浙江移动、江苏移动、山东移动、杭州移动、南京大学、南京移动、嘉兴移动、金华移动、温州移动、常州移动、宿州移动、合肥移动、池州移动、济南移动、烟台移动、济宁移动、泰安移动、聊城移动、日照移动、连云港移动、威海移动、光大银行、美国APPLE公司、新华教育集团、南京军区空军基地、安利公司、北京华新集团、江苏澳美学院、南京同盟汽车、巴特罕酒业集团、时代光华、江苏中大学院、安徽大学工商学院、普罗米国际集团、中国企业网、江苏江海教育集团、奇瑞集团、上海制皂集团等国内外知名企业。 【培训及讲座的课题】 《销售人员的心态调整与激励》《电话营销技巧》《如何锤炼营销精英》《如何抓住准客户》《与众不同的销售技巧》《TAS封闭式销售体系》《SEP本质化管理》《MTP特色训练营》《商务谈判》《双赢的沟通》《超级说服与沟通》《如何打造新时代高效团队》《五步必成功法则》《国内企业的危机在哪里》《国内中小企业的发展瓶颈》《人才与执行》《如何做一名出色的管理者》《如何做一名优秀员工》《领导与艺术》《员工职业生涯规划》《职业教育的发展之路》《赏识教育专题讲座》《企业人力资源管理实务》《现代企业的规范化管理》《有效的沟通》《营业厅动态式服务管理》《话术营销课程体系》《店面快速营销》《客户经理效能提升的五行管理》《客户经理动态式营销》《自动执行》《佛门管理与营业厅效能管理》《决战零投诉》《集团客户零误差管理》《佛门管理与客户经理效能管理》《电话经理的服务营销快速提升》《训导师魔鬼式训练》《佛门管理与渠道效能管理》《行业应用推广策略》《渠道效能提升的五行管理》等课程。 【课程大纲】 模块一：大客户经理存在问题剖析 第一讲：大客户经理工作现状与问题剖析 ➢ 大客户经理日常工作现状与问题剖析 ➢ 大客户经理有效拜访现状与问题剖析 ➢ 大客户经理基础管理现状与问题剖析 ➢ 大客户经理的服务与营销能力的评估 第二讲：大客户经理职责与定位分析 ➢ 大客户经理的职责与定位分析 ➢ 大客户经理胜任能力解析 模块二高效客户组织关系管理要点解析 第一讲：大客户经理定位落差解析 ➢ 大客户经理服务营销目标落差分析 ➢ 大客户经理与客户沟通管理落差解析 ➢ 大客户经理的社会资源统合与自我定位落差解析 第二讲：客户资料管理要点解析 ➢ 客户系统资料比对模式 ➢ 客户行业深度了解与认知 ➢ 客户相关通讯数据分析 ➢ 客户关系管理——准客户与客户的过渡管理 第三讲：大客户经理维护客户要点解析 ➢ 同质化服务的突破点 ➢ 个性化服务的贴合点 ➢ 维系客户的要点解析 ➢ 目标导向的维系管理 第四讲：大客户经理走访客户要点解析 ➢ 大客户经理走访客户流程解析 ➢ 大客户经理走访客户标准解析 ➢ 大客户经理走访客户能力解析 第五讲：客户专业接触 ➢ 决策者分析 λ 权威型决策者 λ 协商型决策者 λ 咨询型决策者 ➢ 接触准备 λ 电话约访需达成的目标 λ 约访要点 λ 资料准备 λ 客户接触的原则 λ 专业的形象 λ 投缘的感觉 λ 帮其解决问题 λ 让客户更喜欢跟你打交道 ➢ 客户接触寒暄切入点 λ 个人角度切入 λ 企业角度切入 ➢ 客户接触课堂实战演练 第六讲：大客户经理关系攻关要点解析 ➢ 客户关系攻关之如何让客户变得主动 ➢ 客户关系攻关之如何让“沉默客户”变得“活跃” ➢ 客户关系攻关之满意度到忠诚度的飞跃 第七讲：客户关系的管理关键点 ➢ 客户管理类型分析 λ 建立在满足需求基础上的信任关系 λ 建立在个人间的信任关系 λ 个人间的信任关系的维护 λ 客户关系管理方法 λ 建立企业间的信任关系 λ 企业间的信任关系的维护 λ 与客户之间建立一种“拉链式”人际关系网 ➢ 客户信息“容积” λ 扩大客户的信息量 λ 建立自己的信息库 λ 信息的保存和传递 第三部分：大客户经理深度营销与推动能力提升 第一讲：大客户经理响应能力解析 ➢ 大客户经理市场变化响应解析 ➢ 大客户经理客户需求响应解析 ➢ 大客户经理对手动作响应解析 第二讲：客户需求快速发掘能力训练 ➢ 沟通引导发掘需求 λ 需求沟通探寻四部曲 ➢ 行业背景需求发掘 λ 客户三种需求类别有效识别 λ 行业需求发掘示范案例 ➢ 带领客户走向供应的目标 λ 有效判断顾客的隐藏性需求 λ 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 λ 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 λ 将客户明显性需求转化成对解决方案渴望 ➢ 客户需求发掘课堂实战演练 第三讲：客户欲望激发 ➢ 预设利益让客户产生联想 ➢ 隐藏性需求转化为明显需求 ➢ 明显性需求转化为解决方案的渴望 激发欲望实战推荐接触话术整合练习 第三部分：客户经理深度营销与推动能力提升 第一讲：方案（产品）利益呈现 ➢ 方案呈现的FAEB法则 ➢ 常见增值业务功能和利益解析 ➢ 产品利益呈现的三句话 ➢ 行业产品呈现话术解析（集团彩铃、ADC） ➢ 产品方案书的制作要素 第二讲：客户异议处理探寻 ➢ 客户异议类别解析 ➢ 常见异议处理方法 ➢ 共性异议处理法则 ➢ 客户异议处理课堂实战情景演练固化 第三讲：引导缔结——临门一脚的方法 ➢ 识别关键决策人促成的信号 ➢ 如何让客户说“好” ➢ 制约肯定回答 ➢ 假定成交选择 ➢ 最后机会成交法 ➢ ——不敢果断射门的球员不是好球员 第四讲：拓展人脉关系 ➢ 主动索取转介绍 ➢ 习惯让客户帮你的忙！ ➢ 让客户觉得别人也需要！ 任何环节都可以进行转介绍 课程总结 ➢ 如何通过一个高效的系统实现客户关系 ➢ 管理的高效精细化 如何通过快速的培训实现深度营销的全面管理掌控