作者：张 屹 销售系统是企业进行产品销售的计划、组织、监控及实施机构，是企业的龙头，是企业效益的直接创造者。 销售系统主要有以下功能： ◆进行市场调查，收集商品信息，为企业决策提供可靠资料。 ◆进行市场分析，制定营销战略。 ◆制定企业短期和长期的销售计划。 ◆组建系统并进行系统的管理。 ◆组织系统运作，进行销售计划的实施。 ◆销售计划的监督与评估。 ◆客户管理工作。 企业销售系统的建立，受企业自身条件、产品特点和内外环境的影响。 建立企业销售系统，应注意以下几个方面的问题： ◆适合企业组织管理特点的需要。 ◆与企业现有财务状况相适应。 ◆结合企业产品特征。 ◆针对顾客及市场竞争条件而制定方案。 ◆以企业的发展规划为导向 要建立一支精干、高效、充满活力和战斗力的队伍，首先要明确其工作目标。 一个企业，在它的不同时期，以及发展的不同阶段，其工作目标是不同的。 在企业发展初期，客户较少，网络不健全，这时，销售系统的目的主要是寻找目标客户，实现销售，而当企业发展一段时期以后，销售网络初步成型，建立了广泛的客户联络，其工作目标，应该转向维护客户关系，并保持已有的客户网络阶段。 因此，销售系统的建立，必须以企业的总体目标，市场的状况，以及企业对市场占有率的预期计划作为前提。 确立了销售系统的目标之后，要建立一个销售体系，还要事先考虑它的规模。销售系统的规模一般由以下因素所决定：企业的销售目标、销售策略、销售系统结构。 ①售目标 指的是销售部门在一定的时期内，计划达到的工作量，即所完成的销售额。比如：月完成民用家具的销售额；实现某写字楼百分之多少的办公家具销售量等等。 ②售策略 指的是销售人员以何种技巧与客户接触并说服客户，是单人行动，还是小组行动；是先扫外围，还是直接攻打关键目标等等。 ③销售系统结构 按照哪种类型建立销售系统，对其规模有很大的影响，企业以民用家具生产为主，还是以办公或酒店家具的生产为主，对其人员多少确定也有很大的影响。 销售人员的招聘与其它人员相比具有一定的难度，这主要是以下原因所决定： ①售人员的工作性质，决定了对于销售人员管理具有其特殊的要求。 ②销售人员的业绩不是一下子可以看出来的，因此给评估带来困难。 ③高素质的销售人员比较少。 在销售方面常常存在人员流动较大，滥竽充数，普遍素质偏低的情况。这形成了劳资双方互不放心的局面：一方面，企业给予销售人员的底薪是各类人员工资中最低的；另一方面，许多人只是在实在找不到工作的时候才作销售人员而暂避风寒。 于是，企业抱着试试看的态度去用人，而应聘者又担心拿不到工资，一旦有其它职务便立即跳槽，这种双方的僵持状况，无论对于企业还是对于应聘者都是不利的，对家具销售业的发展是一种阻碍。 作为企业，在销售人员的招聘方面应明确以下要点： ◆企业应勇于承担风险 从企业注册兴办的那一天起，企业就已经在面临种种风险：行业定位的风险、投资风险、市场风险等等。而在众多的风险之中，销售人员工资投入的风险应该是最小的，所以，作为企业，应该勇于去承担这种风险，以便把更好、更优秀的人才拉到自己的一边。 ◆企业的相对风险小于员工 如果以同样数额的金钱作为风险的衡量标准，那么企业的相对风险显然小于员工，因此，在双方试用的阶段，企业更有理由做出表率，不能因为某个人的工资要求偏高而轻易与人才擦肩而过。 ◆完善招聘、试用与评估机制 企业用人做到物有所值，必须要加强人才的管理工作，要在招聘、试用、与人才的评估与考核方面加大力度，严把招聘关、试用关，规范各种`评估与考核的指标，明确优秀人才和劣质人员的区分标准，做到知人善任。 ◆严格进行人员审查 由于销售人员要经常与钱、物打交道，所以，对每一个应聘人员进行仔细的审查，全面了解和掌握其各方面的关系，工作与生活经历十分必要，不然，将有可能给公司造成损失，必要时，采取人员担保的做法也是很有必要的。